爱华网Q1：近期某网站公布了2009年中国内地直销行业业绩突破1000亿元大关的信息,其中24家拿牌企业销售业绩在600亿元以上,准直销企业的业绩在400亿元以上。这一数字是否有水分,确切的数字是多少?不管怎样,2009年都是直销业发展的关键一年,是哪些方面构成了直销大发展的因素?为什么?
王义：中国内地直销行业业绩达到1000亿元,这个数字只是估计的数字,多少有些水分,确切的数字并不容易统计,因为就我们了解的几家对外公布的直销企业年销售额,如安利200亿元、完美70亿元、玫琳凯50亿元、无限极45亿元,其他剩下的600多亿元,一些直销企业的数字能够掌握,还有很多准直销企业,他们的年销售额只是预估,并不确切。况且,在24家拿牌企业中还有几家是传统企业。在我国各类企业中,年销售额达1亿元就是中等企业,超过10亿元就是大型企业,在直销行业来说,大企业并不是特别多。 2009年确实是直销业发展的关键一年,这一点毋庸置疑。其因素有:第一,中国还处于经济危机的阶段,这给直销带来了发展的机遇;第二,就业是我国的社会问题,直销是解决就业的一个途径;第三,中国企业需要建立快速销售产品的通道,直销可以使其实现这种需求;第四,在中国浓厚的东方文化氛围中,十分讲究人际关系,这也是直销快速发展的一个因素;第五,直销是个人创业的一个途径,没有年龄、地域及性别之分,为所有人群提供了一个创业的平台。 基于这五点因素,构成了2009年直销业的大发展,同时,我也看好中国直销业未来的发展前景。 Q2：新医改政策出台后,保健食品能否纳入医保目录成为社会普遍关注的焦点。保健品作为治疗疾病的辅助产品一直争议不断,游离在医保的边缘——此前,既有厦门、广州地区将其拒之门外的案例,也有山东潍坊、云南等地明确将之纳入医保范围的案例。对此,您持什么态度?原因是什么? 王义：我认为,保健品不应该纳入医保范围。因药品与保健品有本质的区别,药品纳入医保范围是为了让群众治病,但保健品只具有一定的辅助作用,并没有治疗效果,市场上许多人夸大了保健品的作用,我们要维护消费者的权益,让消费者正确地认识保健品,才能营造行业的良性发展环境。 我们要认识到,国家建立医保的目的,一是治病,二是保险。保健品的作用与国家建立医保的初衷并不相符。而且,保健品是人人都可以吃的,很容易给那些用医保套现的不法份子钻空子。 Q3：近期,会议营销是否该被禁止的话题,引起了业界的广泛争议,您对此持怎样的态度,为什么? 常远山：我认为,禁止会议营销是“头疼医头脚痛医脚”的行为。一方面,国务院连续两年将保健食品作为重点整顿内容,说明政府对规范保健品市场的重视程度;另一方面,据中国保健协会保健品市场工作委员会的权威数据统计,目前全国共有通常被称之为“会议营销”的企业约2万家,从业人员约30余万人,近2000万名长期接受服务的顾客,辅助“以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品”的企业数量更多。 在营销行业中,会议营销在缔造了一批神话企业、活跃和促进国家经济做出巨大贡献的同时,在市场操作的过程中,也伴随着“挂羊头卖狗肉”的欺诈行为。但是,会议销售的问题种种,“原罪”并不是会议营销这种销售方式本身,而是因为“市场诚信”、“产品质量监管”、“产品价格监管”、“会议营销报备监管”等一系列的缺失综合作用的结果。因此,市场诚信倡导、加强产品质量和价格监管、会议营销的报备制度构建、消费者自我权利保护意识教育等才是问题的根本,禁止会议营销的做法不可取。
Q4：中考、高考即将临近,许多商家都盯准了考生冲刺的时期进行产品营销。那么,保健品企业在此时期采取怎样的方式,才可以把握好商机? 常远山：首先,企业需要根据自身产品的特点,制定相应的营销策略,同时,也可以反季节销售产品,比如说,在此时期,抗疲劳、提高记忆力类产品将是学生及家长主要购买的,但因一些补钙补锌、补充维生素等营养补充产品,有着提高免疫力、抗疲劳等辅助性作用,因此企业可以配合重点销售的产品,加大推销力度,进行反季节销售。其次,企业可以为抗疲劳、提高记忆力等延伸产品造势,制定延伸品的推广策略,利用不同的媒介,广泛进行宣传,从而提高此时期的销售业绩。 Q5：招商会是目前许多企业及团队扩大团队规模的常用方式之一,那么,一个团队或系统领导人应该如何筹备才能招开一场成功的招商会?
吴宏伟：一场成功的招商会,其实是一项十分繁杂的任务,需要许多人的参与,同时需要企业的配合,其目的是激活老会员,引进新会员。我认为,一场成功的招商会应该从以下几个方面准备: 第一,确定招商会的规模。若某地区经销商人数较多,达数百人,已经形成一定的气候,便可以招开大型招商会;反之,若某地区经销商人数较少,只需招开小型说明会即可。 第二,需要找几位优秀的经销商与大家分享,新人数量不宜太多,一场成功的招商会,一定是以老会员带动新会员,一般来说,每个老会员可以带领一两位新会员,切记不要形成新老会员比例差距太大的局面。 第三,根据招商会的主题,合理安排课程内容。一般来说,通过梦想创业、新品发布等话题的招商会比较多。此类招商会可以由几位短时间便取得一定成绩的经销商做分享。在产品展示环节,可以采取一些互动的方式吸引参会者的关注。同时,邀请公司领导为大家做演讲,点燃现场的热情。 第四,会场的寻找、音响效果及布置。会场大小可根据参会人数确定,不宜有太多空位。音响效果直接影响整个会议的成功,因此音响效果越高越好。会场的布置尽量温馨,突显企业特色。 第五,建立责任制,将责任层层落实到人,做到每项任务都有专人负责,避免出现任务交叉或没有落实到位的情况出现。 Q6：我是一个刚刚做直销的新人,请问,有什么方法可以有效地开发客户? 吴宏伟：一个直销新人,一定要跟随系统的步伐,步步为营,快速学习系统文化、系统运作等方法。开发客户的方法,还需根据系统的培训,逐步进阶。 首先,提高客户质量的关键是提高客户资料的质量。直销新人可以将自己所有的人脉资源名单进行分类打分,并按照一定的原则,与客户建立长期的联系,进而生成合作伙伴。我认为,直销的灵魂所在,是财富自由、时间自由、心灵自由,将客户分类后与这三类特点比对,若这些客户的想法是能够实现这三大自由,那么,这便是你的最佳客户。 二是尽可能地多交朋友。一个优秀的经销商,必然有着众多的朋友。在各种场合中遇到的朋友,都要留下联系方式,以便有合作的机会。 三是坚持不懈,培养耐心。在开发客户的过程中,可能会遇到许多困难,直销新人要有足够的耐心去克服。持之以衡在直销行业来说,同样有效。 四是与客户进行有效地沟通至关重要。有效沟通其实就是需要经销商在开发客户的时候,讲话尽量言简意赅,要充分表达出你的想法的同时,尽可能多地了解客户的需求,与客户建立友好的关系,一步步渗透式地让客户了解企业的产品及其他利好消息。 1.本刊接到一位网友举报,在辽宁盘锦一个居民区的百货店里,店员在介绍商品的同时,还在从事传销。他们让顾客购买2900元产品,可以提成290元,发展15个会员,可获利5000元,总计达64万元就可以获得10万元的提成。成员越多,利益就可以成几何数增长。请广大消费者对这种“挂羊头卖狗肉”的传销方式格外当心。 2.一位读者来电举报,以退休老干部为主力军的传销团伙,采取资本运作的方式,正在广西北海猖獗,望老干部朋友不要误入泥潭。
