爱华网如何给中国几何级增长的富人财产保值增值并提升生活品位，经历两次金融危机的法兴私人银行大中华区掌门李晓芸走出了一条特色之路。 文 本刊记者 于娜 丝巾，红衣，浅浅微笑，眼前这位典雅淑女怎么看都不像一位叱咤风云的女银行家，可是她的确就是—李晓芸，作为大中华区负责人、董事总经理，从入行到现在经历了两次金融危机，这位法国兴业私人银行全球迄今为止唯一的女主管，同事眼中的她，“停下来闻一闻玫瑰，玫瑰从来不慌张”，从容中奠定法兴私人银行在中国特色的运营之路。 遭遇“亚洲风暴” 不是显赫的银行家后代，也没有金融界的家庭背景，从小有作家梦的李晓芸，如今反倒成为了一名私人银行家，她自己称之为因缘际会，恰恰是刚入行就碰到的亚洲金融危机开启了她进入私人银行的第一步，并至此没有回头。 取得美国哈特福德大学工商管理硕士学位后，李晓芸将事业选择定位在商界或者金融界，在英国、美国实习了一段时间后，她突然有了叶落归根的想法，决定回到亚洲发展。来到新加坡后，李晓芸进入一家商业银行，做了一年多后，发现在商业银行天天分析各种报表，来往的对象也大多是会计师、财务管理人员，她感觉自己的职业生涯不应局限于此。 不期而遇，猎头公司找到了李晓芸，问她要不要去香港参与法兴私人银行的组建，不过当时，她对私人银行还一点想法都没有，甚至不清楚私人银行到底是做什么的。但也许是年轻，也许有逐梦的勇气，李晓芸一口答应了。 1997年的金秋10月，亚洲金融风暴笼罩着素有购物天堂之称的香港地区。此时，作为创立私人银行的干将之一，空降至此的李晓芸心里也忐忑不安起来，市场十分动荡，大家的投资意愿裹足不前，团队人力单薄，可是已经答应下来的事情不能失信。她和几个主要干将就和老板适时运用市场机制，展开策略。所谓水能载舟亦可覆舟，危机同时也是机遇。以危机为起点，李晓芸和同事就开始了法兴私人银行在香港的第一步，也是在亚洲的第一步。 危机中的创业，必须排除所有虚浮的东西，由一间小小的办公室起步，一步步扩展成如今的两层楼，香港分行已成为法兴私人银行中的一个代表性地标。 回想起来，李晓芸觉得当初迈出的那一步是对的，私人银行业没有景气和不景气，同有没有危机实际上没有太大的联系，正因为有危机，客人才应该有长线理财的意识。更可贵的是，这次在亚洲金融风暴中的磨练，为她10年后带领法兴私人银行进入中国内地提供了难得的经验。 挑战“中国梦” 根据WTO的协议，2006年底外资银行开始被允许进入中国市场，花旗、汇丰、三菱等外资行跃跃欲试。2007年初法兴银行决定进驻中国内地，让谁去担这个重任？出生于台湾、祖籍上海的李晓芸成为最合适的人选。 十年磨一剑，此时的李晓芸已在香港私人银行界卓有声望，在香港的工作算是井序有致，所带团队也是得心应手。但是，她还是选择挥别了香港，不仅仅是工作需要，同每一个到内地来的人一样，李晓芸也怀揣着一个“中国梦”。 “中国梦”的第一站就是她的祖籍上海，不过刚开始这里竟然让她有些水土不服—语言不是障碍，但在法律法规，银行操作上，她发现自己有很多东西要学，尤其在寻找合适团队上，存在很大的挑战。在成熟的香港市场，找一个私人银行客户经理并不难，可是在刚刚起步的中国大陆市场，即使加以培训，也要一个比较长的过程。更为严峻的是，全球性的金融危机也在不期中呼啸而至。李晓芸遇到了入行以来最大的困难，“这反而激起了我的斗志，老板和总公司都赋予我新的使命，于情于理都尽力把这个事情做好。” 知己知彼方能胜出。基于法兴银行在香港可以做的好多金融产品和金融服务在内地市场尚未被允许，为了避免犯错，李晓芸花了很多时间了解有关的法律法规；同时她也在调整自己。通过接触，她觉得中国内地的富有群体不仅希望私人银行能为他们实现财产保值增值，还非常积极地想去改善生活的品位，希望能够美化、丰富自己的人生，造福社会。 品尝红酒、打高尔夫、欣赏名画，作为法兴私人银行的大中华区负责人，李晓芸要求自己能带给客人的是全面的服务，不仅保值增值，而且能带给他们丰满生活品位的元素。 其实，李晓芸心里很清楚， 一个私人银行家能否成功关键是内涵，外在的东西不难做到，而真正在客人心中有分量的却是一个私人银行家的内涵，这来自于文化的累积，尤其经过金融危机的挫折，对客人更能给出独到的咨询和建议。在她看来，实际上私人银行家要做的是长线的咨询工作，从咨询中可以成功地得到很多合作的机会。 她参与了很多客人不同的商业项目和财务规划，甚至有的富豪家庭一代和二代之间有意见，也会请她去调解。客人也是良师益友，她觉得每个企业家都是一本书，都有一个成功的故事。同时，她也和客人保持一个礼貌的距离，太近了也许会不能客观地看待事情。“实现这个梦，除了勤奋，天时、地利、人和都很重要。”李晓芸坦承。 深耕中稳长 没有人会怀疑中国市场的含金量，金融市场更不例外。 在“金砖四国”（指巴西、俄罗斯、印度、中国），法国兴业银行都有投资，而中国市场对法兴银行而言是非常重要的未来增长点。 就在不久前，李晓芸刚刚到香港向正在那里访问的法兴集团主席做了一个汇报，他非常重视中国未来的发展，尤其看好中国成功企业家聚富的能力，并冀望私人银行业务循序渐进、日益增长。 对于这样的成绩，李晓芸自谦虽然来得晚，但是来得巧，一些私人银行因为金融危机中操作不当，失去了客户对他们的信心，客人选择转换银行，这也是他们受益的原因之一。虽然中国的财富增长率很高，但鉴于目前私人银行产品不够丰富，适合的客户经理不容易培养，成长需要时间。 国外私人银行的一个通俗标准是要100万美元就可以成为客户，法兴私人银行在中国市场也遵照这个惯例，但是100万美元可在适当的时间段阶段性注入。李晓芸要求她的客户经理必须十分了解客户的情况，比如要到对方的工厂去看看，了解设备、销售、管理规范等各方面情况，亲力亲为，了解客人的背景和需求，而不是坐在办公室里跟客人打电话。 同样，她也要求自己身体力行。一线城市竞争激烈，二线城市成长可观，她经常到二线城市甚至更小的城镇去拜访客人，但对方一定不是陌生人，是经过朋友、客人介绍的有迹可循的人，不去拜访不认识的人，这是不成文的行规。花半天时间跟企业家聊一聊，倾听他们的成功故事，“只有你喜欢自己的工作，你才能出类拔萃。”李晓芸非但不觉得繁复，反而乐在其中。 采访中，李晓芸一直强调团队的重要，因为在私人银行领域，精干的团队往往比庞大的团队更具有优势。“取德更甚于取才，这是我取人的标记，因为今天我们看到市场上的一些投资概念、投资产品都不难取得，可是这个人的德行很重要，因为我们很难潜移默化真正去改变一个人，所以这个人的本质、品德高不高尚，道德观强不强烈，对我来讲是取人的一个关键标准。” 李晓芸1997年在香港带的团队，一直有很低的流动率。在私人银行竞争这么激烈的行业里，一个团队能在十年的时间保留住百分之八十以上，已经很少见。虽然她现在已经转到另一个战场，但再次重逢时，大家依然能够嘘寒问暖，鼓励关心，这对于领导者是很欣慰的一件事情。“因为我已经把商业和个人生活融合在一起，这些员工不仅仅为我工作，也像朋友一样。可能我比较没架子，把他们当做我的朋友一般。”李晓芸觉得这跟她的个性比较有关系，很自然，并没有特别去培养什么特质，是依她的个性综合一下国际上的成功惯例来带领她的团队。 分享与做大 按照经济学家的观点，私人银行业务将成为未来中外资银行竞争最激烈的领域，法兴银行也不例外。 至于同中资同行的竞争问题，李晓芸认为，今天所讲的私人银行是一个有国际观的私人银行，外资银行现阶段因为业务受限，产品没有中资银行那么丰富，但带来了有百年传统的理财文化，指导客人怎样做长线理财，能为客人提供资产的海外配套和全球性配置，这是中资银行现在正在加强的一个方向。 在世界各地主要市场，法兴私人银行都有专业的部门，可以帮助想要走出国门的企业家进行斡旋。比如，虽然近期有回升的迹象，但伦敦的房地产比早期还是跌了很多，鉴于孩子到英国读书，客人想去看望时有一个固定的住所，却对英国地产不熟悉，法兴在英国的私人银行专门的移民、房地产顾问就会协同配合。 相比中资银行星罗棋布的网点，外资银行网点显得形单影只。对此，李晓芸表示，网点不多一是成本问题，二是资源问题，对于充满商机的市场，她愿意先有深度的做好，然后再慢慢拓展。“十年前跟我或者我的团队往来，十年后你还会看到我们，客人觉得很亲切，他的私人信息不会变成公众信息，不会因为人员流动，而把客人的资料分布到多家银行中。”李晓芸强调这是法兴私人银行尊重客人的一个独到的地方。 “中国的私人银行市场很大，不完全属于外资银行，也不完全属于中资银行，各尽其力，让客人对中长线投资的理念有正确的认识，把意识加强，大家都有好处。”李晓芸认为，在中国不断成为一个经济强国，GDP有10%的成长势头下，中国富人在2008年到2018年预计会有3倍的增长，中外资私人银行可以互补生存。她希望同中资同行尽力沟通，中资银行的很多高级主管都是优秀的海归人士，很多人曾在成熟的金融体系国家工作过，这种交流会让大家知道今后自己需要去做好哪方面。
外资银行在中国成立法人机构的有二十几家，私人银行不到十家。对于这种节奏把控，李晓芸表示，银监会也很希望第一批到中国来的外资私人银行，能够一步一个脚印地做一个很好的楷模，为后来者树立一个榜样。所以，她对自己的一言一行有很高的要求，也想借此表达对私人银行在中国这一新兴市场的一些诉求。 李晓芸相信，私人银行在中国前途无量，中国百万富翁的平均年龄是46到52岁，而香港地区是66岁，中间的年龄差距说明，内地百万富翁还有很多战斗力、爆发力，未来成功是不可限量的。 法兴私人银行跟洛克菲勒今年会率先在欧洲开启一个家族办公室，是更高层级的私人银行，开户需求达到5000万美元，并由该家族办公室来为一个家族进行全球的资产配置和风险管控。她认为今后更多中国的财富人士也会有一个意识，财产除了传给自己的亲人后代，另外一部分可以回报社会，以公益方式给需要的群体，这也是私人银行家族办公室可以效力的所在。 不过，李晓芸也表示，她不想好高骛远，在中国首先把私人银行做好，自然而然将有很多客人会达到“家族办公室”的需求；同时进一步丰富自己的产品，给客人更多的咨询帮助他们走向国际舞台。 李晓芸透露，他们刚刚拿到QDII的执照，正在等相关监管部门的额度配置，希望今年晚些时候会发行QDII产品，募集本地资金帮客人做海外投资。 对话李晓芸 理财理到被求婚 Q:您在过生日的时候会收到客户送的感谢礼物，让同行很羡慕，以往都是银行去拉客户，在您这里怎么反过来了，赢得客户信任有什么独门秘笈吗？ A:有时客人比较感激，送花，送一些东西，这么多年来不止一次，并不是很值钱的礼物。太值钱的东西，我们作为私人银行家是绝对不能接受的，在这方面对私人银行家的规范是严谨的。我所谓的礼物就是送些花，小小的感谢礼物和卡片等，虽然本身并不是高价位的，但是代表了客人对你的感谢很温馨，心里觉得很欣慰。 我是一个表里一致的人，和客人交流切磋的时候，一个人的文化底蕴和人文气质，实际上能够深深抓住客人的心。我觉得真诚很重要，不需要过分去讨好客人，哪些是银行可以做到，哪些是银行不能做的，你必须给客人解释得很清楚。在这种情况之下，客人才能很信任你，他会想你不是一味地说银行多好，像销售员一样，而是很客观地分析。 Q:您遇到过的最难处理的事情是什么？ A:私人银行家的全方位的成熟度很重要 ，还有个人的品德，最好的投资理念、投资方式，对客人的忠诚度。我曾遇到一件不知如何处理的事情：一位非常重要的男性客户向我求婚，怎么婉转地拒绝，让这位客户真正释怀，一时难住了我。最后经过诚恳的解释，对方表示了理解和接受，并且我们直到现在也做到礼尚往来。现在回想，如果当时生硬地拒绝，伤了对方颜面的话，一定就会失去了这位重要的客户。 Q:据说您有一次在德国机场遇到突发状况，差点掉了眼泪，是为了什么呢？ A:那次我一个人在德国转飞机，因为时差的问题，差点错失了衔接到亚洲的班机，机舱门在20分钟前就关闭了。当时已经是晚上了，我在当地举目无亲，而下一班飞机要等到第二天，那样很多工作、约定都会被打乱，简直急得快哭了。忽然想到了航空公司的会员制，在向对方工作人员说明情况后，请求安排飞机等我一下，但对方答应只给十分钟。时间如此紧迫，穿着高跟鞋根本跑不到，也顾不上女性的矜持了，我脱下高跟鞋拿在手里，以赛跑的速度从机场的一端飞奔到另一端去报到，取行李，最终有惊无险地赶上了飞机。从此，我多了一个教训，每次在外面“飞”，再也不穿高跟鞋了，因为不知道会遇到什么突发状况，这也是我第一次为了工作几乎要掉泪。 Q:作为一名女性和母亲，您的家庭也很需要您，如何来平衡家庭和事业？ A:繁忙的工作和频繁的出差，我尽力让工作和家庭生活能够平衡，每到一个城市出差工作，不论距离有多远总会心系家里，但有时人在国外出差无法应对突发情况，也感到十分无奈，时间和空间的距离是个人无法克服的。 让我至今难忘的是，一次正在澳洲出差时，突然接到学校老师的电话，说没有在校车里看到我的小孩，大家都在四处寻找。孩子会到哪里去呢？不会出什么意外吧？我越想越害怕，这是小孩到新学校的第一天，但我不可能立即飞回家去。焦急地等待半个小时后，学校老师打来了电话说，小孩还是在校车里找到了，因为太累睡着了，所以老师点名时没有回答，原来是一场虚惊。母子连心，可见一斑。 Q:做到今天这么一个高位上，您如何释放这一路来的压力？ A:私人银行十分繁忙，压力十分大，必须达到一定的财务指标。我就是因为不完美，所以每天才有学习的动力。学习，不断地改进，这已经是我生活的一部分，我的生活、工作必须很平衡地融合在一起，我才能在家有悠闲自我的生活，在工作上能发挥我的潜力。 我喜欢美食和烹饪，品酒一定有好的美食搭配，而品酒又是我的工作之一，因为我们早年发行了波尔多酒基金，这个过程当中，我就开始去体会品尝红酒，法国人生活的品位在美酒配佳肴上表现得淋漓尽致。我也喜欢一些有童年记忆的小吃，唤起一份对家乡亲情的怀念。 另外，我也蛮喜欢音乐和舞蹈，小时候学过芭蕾舞，所以能伴着音乐旋律起舞，跳舞过程中把所有的压力、烦恼都放到旁边了，我把舞蹈当做抗压的方法之一，所以很尽兴。 对工作的热忱，对团队、客户的责任心和对法兴的忠诚，都是我能精神饱满工作的重要原动力。一个人要能够管理好自己的财富、健康、时间，就能够游刃有余。
