爱华网虎年春节前后,河北黄骅奥林酸碱平特许经营有限公司的高管们兵分三路,赴东北、华北、华东等地的专卖店,看望慰问辛勤工作在一线的经销商,并同他们座谈新一年的展业计划。笔者和另外几位同事是这次慰问活动的亲历者,我们欣喜地看到,经销商们在忙着利用春节的时机,或举行答谢顾客的联谊活动,或登门拜访、送货上门,也有的地方在举办经销商业务技能培训,处处展现出新年开局的虎虎生气。
笔者不禁感慨,深入一线,才能看到最为真实的业界生态。
经销商新春忙展业 在辽宁省朝阳市,经销商在市场总监谷亚玲的带领下,组织了百余人参加的一场产品说明会,邀请华林国际商学院副院长谢彦人专程赴会,为与会者讲解酸碱平生物电DDS理疗的基本知识,现场传授基本的操作技能,让大家开了眼界,增强了信心。 在吉林省公主岭市,刚刚成立不久的“拓荒者体系”在发起人包东臣和众合作伙伴的组织下,在正月初十举办了有200多人参加的虎年新春首场招商会。当晚举行的“拓荒者体系2010年誓师大会”,与会经销商纷纷表达对酸碱平事业的信心与努力方向,为新年的营销献计献策。第二天,20多名业务骨干前往公主岭市福利院开展“义诊、赠送酸碱平产品”公益慈善活动。 在北京营销总部,新春首场招商会在北苑宾馆隆重举行,银河体系发起人李建钟、铁军体系发起人李金洪、I-ceo体系发起人张良等邀请了他们的新老朋友参加。在河北省黄骅,正月初八即迎来了来自全国各地的200多位新老朋友。他们有幸参加了公司新春开工典礼。现场锣鼓喧天,鞭炮齐鸣,彩带飘舞,从衡水赶来的经销商还自带了演出服装,在院内扭起了秧歌,把现场的气氛推向高潮。 此外,从塞外的张家口,到峰峰矿区,从山西忻州,到河南安阳,从狮城沧州,到江城武汉,奥林的经销商们都组织了丰富多彩的活动,拉开虎年营销的战幕。 公司配合促销活动多 一年之计在于春。开春正是营销人设立销售目标、制订营销计划、商讨营销策略的好时机。为此,公司专门邀请11支营销体系的主要领导人、各专卖店店长和配送中心负责人,召开了别开生面的“百万圆桌高峰论坛”,在一起研讨如何落实年初制订的营销目标。公司董事长刘德林出席了论坛酒会,表示将不断加大研发投入,进行产品升级换代,开发更多新产品。公司策划、设计制作了新版事业手册,以《平衡之道》为题,把奥林事业的文化精髓和产品设计理念,以全新的视角,展现在人们面前,其设计之妙、装帧之精,令人阅后眼前一亮。 古语说,一鼓作气,再而衰,三而竭。为鼓励士气,公司推出了多项促进市场的营销政策。一是在春节前推出了“购货赠礼酬宾”活动,凡购买产品达到相应数额者,公司赠送价值不菲的精美产品。节后,根据市场强烈要求,又将这一活动延长至3月底。二是推出了“百车计划”,年内向绩优经销商奖励汽车100辆。三是推出了“五一红色旅游计划”,市场领导人和符合资格的专卖店长,可到革命圣地西柏坡旅游,届时将有代表共和国最高演讲水平的神秘嘉宾和行业专家出席,为经销商打气、助威。 深入市场一线收获多 笔者作为亲历者,实实在在地感受到了直销人虎年伊始的展业气势。同时,收获不少,值得同业者参考和借鉴。 第一,直销企业高管要改进工作作风,放下架子,到市场一线为经销商提供贴心的帮助。有些管理人员片面理解管理职能,有时候会滥用手中的权力,由此造成管理人员与营销人员之间产生隔阂、误会,个别的还会关系紧张,有的甚至大打出手。管理与被管理,既是一对矛盾,又在根本利益上是一致的。管理其实就是服务,或者说最高水平的管理应该寓于服务之中。企业高管春节期间深入市场,下到基层,为经销商提供培训,激励团队,其提供的服务必将得到大家的认可和欢迎。希望同业者能够把这种下到一线和基层的服务常态化,一年四季都能在经销商中服务。 第二,企业促销策划要立足实际,在充分调研基础上,既立足当前,又顾及长远,决不能竭泽而渔。为鼓舞士气、拉动市场销售而推出促销活动,这是企业常采取的营销策略。但是切忌闭门造车搞企划,导致促销策划方案华而不实。企划人员要深入市场,跟一线经销商打成一片,了解他们的所思所想,这样才能急其所盼、帮其所愿,才能找准促销的关键点,把企业利益和经销商需求联系起来,让顾客、经销商和企业三方共赢。 第三,企业始终要坚持招商和市场维护两手抓,把客户关系管理落到实处。有些企业通过促销让利,也能在短期提升业绩,展业效果看上去很显著,然而只抓招商,不抓客户维护,致使进来的人多、流失的人也多。这种情况很像酒店的旋转门,从外面转进来的人即使非常多,但如果不提升内在品质,进来的人看不到希望、找不到长远的价值所在,就还会通过旋转门再转出去。这种情况一旦出现,不仅会增加企业运营成本,而且还会影响企业美誉度。正确的思路是,把招商展业和市场维护统一起来,通过制度设计、企业文化建设、客户服务系统建立等方面,全方位提升企业集客、聚客和留客能力,提高顾客忠诚度。唯有如此,企业才能永续经营,实现效果最大化。而管理人员和服务人员深入一线,也是维护顾客关系的重要举措。 正是由于企业与经销商群体属于两个不同的体系,企业高管加强与经销商群体之间的沟通就变得尤为迫切。实际上,业内还是存在着一种通病,不少企业高管“深居简出”,使得不少企业决策有“闭门造车”之嫌。河北黄骅奥林酸碱平特许经营有限公司的管理团队趁着虎年新春之际,一路由北向南开车给经销商们拜了个年,更重要的是他们借此机会,真正了解到经销商的需求。这种全新的沟通方式将实现企业与经销商的近距离接触,既拉近了公司与经销商之间的感情,又深入市场一线了解到经销商的真正需求,便于公司今后做出正确决策。此种做法值得业内推崇。
