爱华网第2天
从里到外培养心理自信成功的销售员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚韧不拔的毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。销售员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。征服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，获得成功的经验。销售新人心理训练7日通第2天从里到外培养心理自信增强自信，不懈努力要想做好销售，必须对自己有信心，相信自己，并为之不懈努力。我们正处在竞争激烈和瞬息万变的年代，职场生涯也如人生一样会发生许多变化，个人的意识和感知是不能预料的。相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都可以明确地认识到自己的销售能力，但它确实存在，所以要自信。有这样一个例子：从人体的骨骼结构及肺活量来看，一个人在4分钟内跑完1英里是不可能的。传说古希腊人尝试让狮子在奔跑者后面追逐、让人喝老虎奶等方法，都没有成功。然而，罗杰·班尼斯特却在1954年打破了4分钟跑完1英里这一极限。随后两年，竟然有三百多位运动员超越了这一极限。到底是什么因素让奇迹发生了呢？事实上，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，真正发生变化的是——人的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，是可以做到的。由于自信，奇迹发生了。在班尼斯特出现以前，人们只是相信所谓的“科学”，把自己思考的基石放在别人的天平上，那么只能与极限纪录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。而这样的成功，更伟大的意义在于：它让更多的人有勇气去超越自我，使更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信自己。自信对销售员而言是十分重要的，那么该怎样培养自信呢？这里提供几种方法参考：1.目光正视别人“眼睛是心灵的窗户”，一个人的眼神可以告诉他人许多信息。如果别人的目光一直回避你，你的直觉会问你自己：“他想要隐藏什么呢？他怕什么呢？他会对我不利吗？”很多人会顾忌社交礼仪方面的要求，不愿过多直视别人。但是“正视”并不是直视，“正视”是一种积极的、不回避的态度，是自信的表现。不正视别人通常意味着：我怕你，在你旁边我感到很自卑，我不喜欢你等含义。躲避别人的目光意味着：我做了或想到了什么我不希望你知道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我；我有罪恶感等一些不好的信息。而正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大。相信我告诉你的话是真的，绝不虚假。调动起你的眼睛来！你为别人工作的时候，就让你的眼睛成为你的雇工，为培养你的自信工作。让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。2.常选择并占据突出位置你是否注意到：绝大多数人在聚会或者听讲的时候，尤其是在室内有坐椅的地方聚会或听讲的时候，后面的座位是怎么先被坐满的呢？尤其是当你所在公司进行销售新人培训的时候，你是否仔细观察到这样的现象了呢？大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他怕受人注目的原因就是缺乏信心。销售新人没有获得成功往往就是因为惧怕“显眼”。“坐在前面能建立信心”，把它当做一个定律试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。从现在起，你开始自信，你在接近成功。3.鼓足勇气练习当众发言在日常的工作总结、销售培训以及面对顾客的时候，你经常会发现自己的一些同事沉默不语。如果不够自信，你就会成为其中的一员，因为你会认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂的多，我并不想让他们知道我是多么无知。”而且，常常会对自己许下很渺茫的诺言：“等下一次再发言。”你也很清楚：如果自己不尝试一次，是无法实现这个诺言的。在这种情况下，沉默不语的人就是缺乏自信。拿破仑·希尔指出，有很多思维敏锐、天资聪慧的人，却无法发挥他们的长处参与讨论，并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。信心不足的人，需要不断鼓励自己，否则将会丧失自信。从积极的角度来看，多给自己锻炼的机会，就会增加信心。不要在心理上有负担，因为总会有人同意你的见解，所以不要再对自己说：“我怀疑我是否敢说出来。”不论是参加什么活动，每次都要主动发言，无论是评论、建议或提问题，都不例外。而且，更不要最后才发言，甚至应该时常练习让自己成为打破“坚冰”的第一人。在日本，有这样一家培训机构：它主要是对人进行信心的培养，进入这里学习的人，技能、技巧方面的知识和经验已经足够了，需要的就是十足的信心。从这里走出去的人，一定要敢于到校外的主要街道上大声叫喊“我是最优秀的……”，这样才能获得毕业证书。这样的练习会增强你的自信。4.走路的速度加快20％作为销售员，必须具备相当水平的观察能力。你是不是具有很好的观察能力呢？如果是，你是否注意到人们走路的方式了呢？成功人士如何走路？普通人士如何走路？开心的人如何走路？沮丧的人如何走路？你若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的反映。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐与不愉快的感受联系在一起。普通人有“普通人”走路的模样，作出“我并不怎么以自己为荣”的表白。另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快。他们的步伐告诉整个世界：“我要去做很重要的事情，为了这个，我要在最短的时间里赶到另外一个地方，在最短的时间里取得成功。”同时，心理学家也告诉我们，借着改变走路的姿势与速度，可以改变心理状态。使用这种“走快20％”的技巧，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。超越自我，则是成功的必要因素。销售新人在日常工作中，会遇到各种各样的情况，遭遇很多在其他职业中不曾遭遇的尴尬。在这种情况下，销售新人更要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。“走自己的路，让别人去说吧”。对于个人的成败而言，关键是自己是否肯定自己，“打败自己的往往不是别人，而是你自己”。不自信就没有成功自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的；你相信自己一定会成功。与其他职业相比，销售人员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次销售都会成功。你的失败概率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的顾客都会欣然接受你的销售，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。要成为一名优秀的销售员，首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？伟大销售人员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有作出多少成绩的销售员其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数推进了人类文明进程的伟人开始时都经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些伟大的创造者的作用吧！在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。既然自信是销售新人所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露出来。销售员经常是非常热情地敲开客户家门的，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，见你急于出手，便会使劲压价，而这都是因为你失去自信造成的。由此可见，销售新人必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢？如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你！而不自信，就可能使交易失败。导致自己失败的罪魁祸首就是销售员先失去了信心，产生了自己无法将商品销售出去的想法。客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。销售人员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的销售员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。自信会使你的销售变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的销售员一定会把销售当做是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把销售当做愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。那么不自信的人又该如何培养自信心呢？（1）要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。这里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。销售新人培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。（2）要克服自卑心理和畏惧情绪。缺乏自信的销售新人，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合做销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍了自信心的确立，应该加以消除。心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售新人要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售员来说，他内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。（3）要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯。销售新人要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售新人可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售新人的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的。自信既是销售新人必备的气质和态度，又可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，因此，销售新人要善加把握。如果你想成为一流的销售员，那么就必须时刻保持自信，因为只有自信，才会让客户对你产生信任，才会心甘情愿地购买你的产品。行动是实现梦想的唯一方法每位销售新人都希望自己能成为最优秀的销售员，为了实现这个目标，他们制订了周密的计划，研究了很多销售的技巧，可到最后仍旧是一个平庸的销售员。因为他们总是想得太多，做得太少，如果能行动起来，那么或许他们也可以成功。克莱恩是名保险销售员，他非常喜欢打猎和钓鱼，但这些爱好太花时间，对一个忙碌的销售员来说有点奢侈。|!---page split---|有一天，当他好不容易挤出时间来匆匆钓了几条鱼后准备打道回府时突发奇想：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要保险呢？要是有的话不就可以工作的同时又能在户外逍遥了？”结果他发现果真有这种人：他们是铁路沿线的铁路工作人员、住户和淘金者。克莱恩当天就开始了积极的行动。克莱恩沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“走路的克莱恩”，他成为那里与世隔绝的家庭中最受欢迎的人，不但如此，他自己也在这段时间学会了烹饪手艺，并变成了最受欢迎的贵客。而与此同时，他也能够徜徉于山野之间,打猎、钓鱼，像他自己所希望的那样生活。在保险业里，对于一年卖出100万美元以上的人设有光荣的特别头衔，叫做“百万圆桌”。把突发的一念付诸实行以后，克莱恩一年之内就做成了超过百万美元的生意，因而赢得了“圆桌”上的一席地位。要想成为一名出色的销售员，整天在办公室中想着要如何开拓客户、如何说服他们、如何成交是没有用的，这无异于白日做梦，要想成功，必须采取行动。销售成功的关键在于行动，因为只有认真行动才能够分出英雄和懦夫、销售高手和业绩拙劣者、成功者和失败者。无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些只会空想而没有认真行动的人，往往错失良机，一生只能碌碌无为，空留余恨。难道他们不知道成功的方法吗？其实，所有的销售人员都知道怎样去做才能够取得好的业绩，怎样才能成为销售高手，但是还是有许多人由于不认真行动而业绩平平，甚至毫无业绩。几乎所有的销售员都会在开始销售时下定“我这次一定要……”的决心，但往往由于销售时遇到各种困难和障碍而改变初衷，半途而废。那么，怎样才能避免这种情形出现呢？只有靠自己的意志力。如果你的意志薄弱，便会被困难征服，从而导致你不能采取行动认真去面对困难，战胜困难。被淘汰出事业战场的人们，大部分都是因为没有认真行动而被困难吓倒的。销售大师乔·吉拉德创造了销售13001辆汽车，平均每年卖出869辆汽车的奇迹，虽然他从事销售工作时一无所知，既不懂销售技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部高档汽车。所以，作为一名销售新人，千万不要做思想上的巨人，行动中的矮子，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽自己。一百次梦想计划，也抵不上一次行动，如果你希望成为一名出色的销售员，那就行动吧！实际上，销售重要的不是有多少人拒绝你，重要的是有多少人接受你。很多人之所以不成功，是因为他们接受的拒绝不够多，失败的次数不够多，当然成功的概率也不是很大。顶尖的销售高手，都是在不断的行动中积累了大量的人脉，经年累月地耕耘才获得成功的。没有“想要”，只有“一定要”每位销售新人都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自于决心和信心。一些销售员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的销售一定会更成功。罗宾是一名职业销售顾问，他帮助一家经销太阳灶的公司制订了一个计划，使原本一年才卖出四五十台的太阳灶公司在3天之内就卖出二百多台。罗宾先向所有销售人员说明了商品的特性与销售方法，然后，亲自率领10名销售员赶赴销售现场。第一天，他们卖出了45台，第二天卖出了72台，第三天竟然达到了100台，三天下来，一共卖了217台，这远远超过了预期目标。这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。人们都在祈盼着，罗宾能够向他们解释他是用了什么特殊的销售技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品。而罗宾的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。真正的秘诀是销售人员过人的专注力和坚持达到目标的信念。其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。当你真正下定决心“一定要”把商品销售出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的销售员决定了的事都是非要不可，而一般销售员则只是想要而已，这正是一般销售员失败的原因。因此，只有下定决心“一定要”的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去实现自己的目标，而这正是成功所必需的。乔·吉拉德说：“所有人都应该相信，乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执著。”一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的成本，我不会让你走的。”35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。一次惨重失败以后，朋友们都弃他而去，他变得一无所有。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。他拜访了一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初很不乐意。乔·吉拉德说：“听着！先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你们最佳销售员的纪录，就这么约定。”结果在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有销售员的业绩。有人问他，究竟是怎样做到这一切的？是否有什么销售秘诀？但吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只有相信我一定能做到。”人们常说：“世界上没有卖不出去的商品，只有不会销售的销售员。”因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定要把它卖出去。如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。对成功的渴望是成为销售员必备的条件，只有当渴望强烈到“一定要”的程度时，你才能克服重重困难，成为顶尖的销售高手。自豪地说出你是销售人员一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是难以成功的。既然你选择了销售工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，你会得到回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。销售这行并不一定要和低声下气、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，这是没有把握住销售人员应该具有良好心态的表现。应该以身为销售员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果要使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。你要知道，一名普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说是不重要的呢？乔·吉拉德说：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你呢？表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这种样子，谁愿买你的东西呢？”由此可见，低三下四地做销售，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。销售员不要把自己看得低下，你应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念，你才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。勇于向困难挑战作为一名销售新人，你是绝对不能害怕困难的，因为你就是为了战胜困难而生的，你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：勇于向困难挑战。有这样一个笑话：一个小偷带着徒弟在市场上偷东西，快要得手时，却被警察发现了。于是两人狂奔甩掉了警察，上气不接下气地捂着肚子，瘫在地上。惊魂未定，徒弟说道：“师傅啊师傅，要是没警察多好啊！”师傅语重心长地说：“你只知其一不知其二啊！没了警察，我们这些人吃什么啊？”徒弟眼中充满不解。“你想想，如果没了警察，是不是好多人都敢偷窃了？正因有了警察，把那些人挡住了，和他们相比，我们并没有什么特别的本事啊，我们不就仅凭着一颗贼胆，敢干他们不敢干的事，才偷得一口饭吃吗？有了警察，才有我们啊！”做销售工作的，经常要出去销售产品，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难可怕吗？困难确实很可怕！有一个工种，不管就业多严峻，却永远都招不满，知道为什么吗？主要就是因为这工作遭人拒绝太多，一批又一批的人，迈不过这道坎，一个又一个人才流失了。这工种就是业务员、销售员。困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？那贼的话，是不是有什么启发意义呢？如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那还要能人干什么？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？如真是没了困难，这世上，岂不是乱套了吗？既然困难是无法避免的，如我们下次碰上困难，就可以充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才成就了我。”你要坚信你自己，且要相信困难是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为自己能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。老板、同事、朋友都可能会背弃你，但你绝不能背弃自己。假如由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的心灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。你想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要你相信你自己，你将会有勇气完成任何你想做的事情。销售之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。有顺利的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，不惊慌、不沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要你能对自己有信心，对自己的信念有勇气，你将会看到云破日出，前途又是一片光明。保持这种态度，你必能克服每天可能出现的阻碍。假如销售员心中不准备去克服阻碍、克服异议，那他已经不足为销售员了，而该考虑转业了。西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。”销售如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的怯懦。试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在销售过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，决不言退，发挥自己的强项！碰到困难决不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的含义：(1)做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼。即使你销售失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅解除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位。(2)做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意。销售中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能克服所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后面对困难有很大的帮助，因为你至少学会了如何处理此类问题。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最可贵的财富。困难就是为销售员成功而准备的垫脚石，只有不畏惧地迎向困难，你才能成为最优秀的销售员。所以作为销售员，你一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。如果你不相信，那就想象一种“遇难即退”的后果吧，这种人首先就会被人认为是一种庸庸碌碌之人，没有人认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也就无法在销售领域中取得成就了。对产品始终保持信心销售是一门将心比心的工作，对销售员来说，信心是保证销售成功的必备素质。销售员不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买的信心呢？只有当销售员对产品有信心时，才能一举攻破客户的“心防。”要想做好销售，必须对公司的产品有信心，并为之不懈努力。李良是一名优秀的厨房灶具销售员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次销售中，他却因自身对公司的产品持有怀疑而导致销售失败。一天上午，他在大卖场举办灶具销售活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛十分的活跃，已经有几名顾客准备下订单了。这时，他的邻居到场了，问他：“李良，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么还用破的灶具呢？”李良想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，客户反映有那么一点小质量问题，具体什么问题我也不太清楚，所以，我想考察一段时间，以至于拖到现在还没购买公司产品，我想过一段时间就买。”听李良这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不相信你的产品，我们又怎么能相信呢？”记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户靠你对产品的信心而被说服的。说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。在现实生活中，很多销售人员在销售过程中面对挫折时，在听到客户反映产品的一些小毛病时，就马上抱怨公司产品质量低下，把销售业绩上不去归结为产品质量问题。但我们可以分析一下，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的销售员，每个公司都有销售冠军，如果产品有问题，那为什么还可以卖出去，并且让客户满意呢？这说明一个问题，就是销售业绩的好坏在很大程度上取决于主观条件，即销售员的心态问题。所以，销售员首先要对自己销售的产品充满信心，从而让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售员如何才能树立对产品的信心呢？1.选择好产品成功的销售，依赖于一个好的产品。销售员在从事销售工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的销售员，也不能为它提供持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。2.热爱产品，自己先买客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因-爱华网-为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售员能够购买和使用自己销售的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。3.调整好心态有些销售员在与客户沟通之前，就可能为一系列问题忧心忡忡：如果达不到销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售员销售的产品产生兴趣的。为此，销售员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。|!---page split---|4.多用激励人心的语言销售员在与客户交谈的过程中，尽量不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法把自己的语言转化为激励顾客尝试的信号。比如，当顾客表示某种玩具价格过高时，该玩具的销售员只用一句话就令顾客开心地购买了此类玩具，这位销售员是这样说的:“现在正规厂家生产的儿童玩具的价格都比较高，不过质量非常有保障，而且这类玩具对培养儿童的思维具有重要作用。”客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自你对产品或服务的态度。往往说服客户的不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。将心比心，推己及人。因为你相信你的产品，客户才会相信。销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要对产品或服务失去信心和热情，除非你心甘情愿接受失败。拥有毅力，突破障碍只有拥有毅力的人，才能突破重重障碍，达到成功，销售新人应重视自己的毅力修炼，从而不断提高自己，最终迈向成功。著名的成功学大师陈安之自己开了一家服装店，代理一个意大利品牌。这个品牌是世界顶级的，价格昂贵，全世界44个国家的总统、元首、王子都在穿这个品牌的西装。当初谈品牌代理权的时候，他可费了很大的力气。在他与意大利总店谈的时候，台湾一家著名的服装店也同时在与意大利人谈。陈安之没有做服装代理的经验，但是，最后他拿到了台湾地区的代理权。之前，陈安之到美国好莱坞的比弗利山庄买衣服，看中了现在他代理的这个品牌。当时，一套西服要卖3000美元。陈安之心想，自己常常演讲，对优质西服的需求量很大，假如自己开一家服装店，代理这种西服，能够以批发价格穿到这样好的西服，不是很好吗？但是他当时并没有下定决心。有一次他去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后去购物时，在一家饭店里发现了他想代理的那个品牌。他找到经理，对他讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁在哪里？”“总裁当然是在总公司——意大利罗马。”陈安之说：“经理，假如您今天能够帮我联系和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给我5分钟的时间。”他说：“你这么有诚意？”陈安之说：“绝对是这样。”但是，经理并不完全相信他的诚意，没有帮助他联系总部。一个月之后，陈安之打电话给经理说：“我是陈安之，您还记得吗？我要取得台湾区域的代理。”经理说：“你真的想要做代理吗？”陈安之说：“经理您别跟我开玩笑，我上个月就跟您明确表达了。”经理说：“那你下个月再打电话来试试看。”又过了一个月，陈安之打电话给经理，经理说：“哦，你真的确定要代理那个品牌吗？”陈安之说：“我讲得这么清楚了。”但是那位经理还是不相信。第三个月经理还在问：“你真的确定了吗？”……直到第七个月，陈安之问经理有没有消息，经理说：“总裁同意与你在吉隆坡见面，愿意给你5分钟。”见面的时候，总裁问陈安之：“你是做什么的？”“我是作家、演说家。”“你从事过服装业吗？”“没有。”听了回答，陈安之觉得总裁的表情很难看。但总裁还是说：“如果真的很想代理我们的产品，那就11月2日到罗马来找我。”11月2日，陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马，早上8点钟，陈安之已经站在总裁办公室的门口。秘书说：“对不起，总裁今天没空。”陈安之就在那里等，心想，总不能这样就离开呀。终于，等到12点55分，总裁抽出5分钟接见了陈安之，他说：“你真的这么有兴趣，干脆1月到我们aihuau.com百老汇的时装秀来。”1月，陈安之又飞到了百老汇，总裁说：“我没空，你真的有兴趣的话请7月再到罗马去。”陈安之7月又飞去罗马，可总裁仍说：“我没空，你真的有兴趣，明年1月再过来。”就这样，陈安之以少有的耐心和毅力飞了三年，总裁终于答应要见陈安之1个小时。那次会面，总裁跟他的儿子还有公司的4个高层请陈安之吃饭，30分钟之后，总裁对陈安之说：“对不起，我和我的儿子要走了。”离开之前，总裁对资深的销售副总说：“让这个人取得代理权，从今天下午开始订货。”热情之外，毅力是突破障碍的有效武器。对于销售新人来说，毅力不仅意味着默默努力，同时还要让客户明确感受到你的毅力。同时不要让客户因为你的行为感到厌烦。你表现毅力的目的是赢得客户的欣赏。掌握恰当的火候与分寸，过火的行动往往达不到目的。销售时别忘了带上勇气销售员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里出人头地，这就像战斗一样，士气低迷的一方是永远不会取胜的。克里曼特·斯通出生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲销售保险，获得意想不到的成功，但却被勒令退学。斯通坚持自学，后曾进入大学学习法律。在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去销售保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始销售，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品销售出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在销售保险方面迈出的重要一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人销售的方法。第一天的销售，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：“一位成功的销售员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向销售的高境界推进。正是这种销售员，凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人销售自己的商品。”随着销售业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。这个例子证明了，一个优秀的销售员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员更能取得优异的销售成绩。明智的举动是，将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等，你对他了解的越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，因此，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功是必然的。销售是勇敢者才能做好的工作，只有拥有无论如何也要完成的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。作为一名销售员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心、顾虑。挨家挨户销售而不是逃避挨家挨户销售也被称为“扫街”，有的销售员可能会觉得，这有什么了不起的，谁都能做到。但事实上，很多销售员都做不好这个工作，一些销售员往往是有意避开那些会给自己带来压力的家庭或公司。对销售员来说，一次逃避就意味着一次机会的丧失。许多销售高手都有自己独特的销售术，但是水平再高的技巧也是从挨户销售中长时间磨炼出来的。对于刚进入销售行业的新手来说，更要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司地多做访问。每户必访本来是销售工作不变的基本原则。可有些销售员面对一些大企业、大公司或别墅雅舍感觉自卑，因而踌躇不进。于是便抱着避难就易的心理——把每户必访变为择户销售。销售新人要注意了，这种想法一旦产生就要立即摒弃，因为这是你向困难低头的第一步。作为一名销售员，你要明白一个道理：每一个从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。销售员应当具有非凡的意志力，意志薄弱、逃避主义者成就不了大事业，有才能、有坚强毅力的人，才会取得成功。“多么豪华的门面呀”、“我家的房子简直无法与此相比”……有的人面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人，面对未知的人，未知的世界而表现出自卑感。这种自卑感，使某些销售员把“每户必访”的原则变为“择户而访”。他们逃避的都是什么样的客户呢？他们在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户，会给自己带来压力的客户，而只去敲易于接近的客户家门。这种心理正是使“挨户销售”的原则一下子彻底崩溃的“元凶”。销售是不能感情用事的，真正的大客户其实就在这些让你望而生畏的大门里！应该考虑到，尽管躲避一次看起来不算什么，但要想轻松的话，它必定会导致第二次、第三次的同样结果。那么，这些销售员在什么情况下想要甩掉什么样的客户呢？大体有以下几种：（1）曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日销售刚刚开始时，就遭到拒绝。（2）不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的客户（从房屋外观判断），当对自己的商品知识和销售技术没有信心时，这种心理最强烈。（3）一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。当处于以上几种情况时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行销售。那么，他们为什么要躲避有些家庭呢？再请看以下这些理由：首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派；进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力；认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人。莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”要知道，一个人一旦投身销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头，甚至逃避。因为每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业，而且，它也很现实，故步自封、自卑者马上会尝到被淘汰出局的苦果；不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，那么你的付出必然会获得丰厚的回报！销售新人应当勇于挑战自己，不能胆怯、不能逃避，无论面对什么样的客户都要勇往直前，这样销售的前景才会一片光明。一次逃避，紧接着在心理上就会产生继续下去的要求。这就像是婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭，就要闹。所以，应该记住，逃避绝对不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。销售新人的访问只有一个原则：“挨家挨户销售。”销售员的字典里没有放弃一名伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一名销售员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。当今社会上全部成功者的故事都足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚定的决心，努力奋斗直至成功。”有些人经历了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。作为销售员，我们绝不考虑失败，我们的字典里没有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“没法子”、“成问题”、“行不通”、“没希望”……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法地向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦痛。请放眼未来，勇往直前，不要理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条销售真理：只有失败多次，才能成功。台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访时，董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大客户。常听某些销售员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力有多大。请尝试，尝试，再尝试。通向成功的道路上都会遇到很多障碍，把障碍当成挑战，迎接它，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你精疲力竭时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天将会获得丰收。不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的客户。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。开始你的第101次销售遭到拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事，被拒绝一次后你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是你只能开始准备你的第101次销售，因为我们是销售员，不能因为遭受拒绝就停止销售。日本著名销售大师原一平深有感触地说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着不懈的努力。”国外保险业有一个统计数据，在保险销售中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。销售员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次销售。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。因此，拒绝是对销售员最基础的考验，不停地被拒绝与不停地销售，简单的事情必须重复做。有些销售新人上销售课，以及听过老销售员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把销售想成非常轻闲、非常快乐的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”这一镜头只能发生在销售员的白日梦中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少商品，那要销售员出去销售干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。因为前面有一连串的拒绝，所以具备一种顽强的敬业精神是所有优秀销售员都必须具备的素质，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母，在拒绝中，不断给自己打气，并且坚持去下一家客户的拜访。有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想“算了，再销售下去也不会有希望”。这就是大错特错，也许希望就在下一家。你要记住：销售员永远是一位孤独的勇士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。拒绝是对销售员最基本的考验，被拒绝时你应该提醒自己：我要一直向前走，绝不后退，下一次，我一定会成功。训练：你自信吗写出你的优势：目的：帮助销售新人树立信心，确定自己的优势。道具:笔、纸张。方法：（1）每个销售新人在纸上写出自己的优势所在，多多益善。（2）写完后放在工作日记中，日后可以每天看一看，问自己是否发挥了优势。（3）一定要实事求是，有一是一有二是二，不可自欺欺人。
