爱华网策划/执行 《城乡致富》编辑部 “我被克隆了，生意一落千丈，我该怎么办啊……”2月中旬，江西南昌生肖饺子馆江女士向《城乡致富》哭诉，她花一年多时间自创的生肖饺子馆，开张前3个月，每天顾客盈门，有时还要排队。如今，顾客却骤然减少，原来，在她的店附近，出现了好几家同样的生肖饺子馆。 原因 克隆是成功的捷径？ 在一期广交会上，有家广东企业推出了一款新型溜冰鞋，因设计独特而受到不少采购商的青睐。然而记者在采访时，却被其负责人要求：“不要照相，也不要把我的产品登到报纸上。”谁都知道，吸引客商需要有特色的新品，但在广交会上，产品开发能力强的企业是被仿冒的重灾区。 跟风行为盛行是目前市场上最让投资者头疼的问题之一，如今的市场早已不是谁能够抢先推出某一个畅销卖点，谁就能够笑傲江湖，真正的赢家必须能从容面对随后而来的跟风者。要成为真正的赢家，就要让自己先了解模仿者的心态。 跟风创业是种潮流 2008年，懒人用品红遍各地，新鲜的概念、低成本的投入吸引了众多创业者“尝鲜”，杭州的陈女士也以5万元开起一家懒人馆。刚开始的时候，生意异常火暴，全自动早餐机、拖地拖鞋和懒人沙发等，一摆上柜台就被抢光。 好景不常，陈女士发现自己的同类产品在众多网店上出售，而且价格超低。由于产品的不断同质化及恶性竞争，没有注册任何商标的陈女士开始感到了压力，店里入不敷出。2009年下半年，陈女士不得不关闭门店。据陈女士所说，最高峰时期懒人用品店在杭州开起了数十家，但之后不到一年，转型经营或退出经营的已过大半。 懒人用品店的衰败难道仅仅是因为市场饱和而造成的吗？陈女士告诉记者，由于懒人用品行业目前以加盟为主，大多没有自己的产品品牌，从上游的生产厂家就开始随意效仿同类产品，盟主们也纷纷抱着“赚跟风者的钱”这一想法，不在产品的创新和质量上下功夫，而追求低价以扩大规模经济效益，他们的做法直接影响上游生产厂家的生产质量，大家低价竞争，创业者也只被这种充满噱头的投资概念吸引，而忽视对市场容量和产品性能种类的考虑。在几方纷纷模仿跟风的情况下，形成了一个恶性循环，因此，注定了后来的模仿者的悲剧。 为什么模仿
一位营销专家告诉记者，小本创业者的模仿行为基本上可以概括为两类：对产品的模仿和对经营策略的模仿。懒人用品的这个例子就涵盖了这两种行为。第一种模仿行为比较常见，特别是对于一些技术含量不高的产品或比较容易掌握的技术。创意产品“陈幸福”手工玩偶以时尚另类的玩偶设计打开市场后，类似的玩偶纷纷出现，并且价格越来越低，“陈幸福”的市场受到十分明显的冲击。像这样的模仿行为一般发生在市场相对不饱和的情况下，新产品或新技术推出一定时期后，逐步得到市场的认同，销售状况良好，从而吸引后来者加以效仿。 而对经营策略的模仿也是许多小店喜欢采用的方法。上海的平顺路去年开起了一家水果超市，几十种水果被分门别类地摆放在木格子里；顾客根据喜好自由挑选中意的水果；出口处设有专人负责收银。由于这样的水果零售形式与超市、大卖场相仿，因此大家称之为“水果超市”。第一家水果超市开张后生意火暴，很快就有人模仿这种策略开起了第二家、第三家……然而，短短的半年时间，没有一家存活下来。这固然有市场容量不够的原因，但水果经营者的进货渠道都差不多，价格上没有多大的优势，盲目跟风水果超市只会让成本上升，竞争加剧，造成大家都失败的结果。 可怕的模仿者 记者采访中发现，在企业的发展过程中，小企业、小本投资者的模仿能力是最强的。模仿，迅速地模仿，几乎是被公认的制胜法宝之一。 模仿者大致可以分为两类，一是自己资源不足的创业者，另一种是手里握着资金却不愿费神开发产品、开拓市场，又追逐利益的人。前者主要是集中在现在的小本创业群体中，他们很多都是返乡农民工、下岗职工，他们的创业带着明显的摸索痕迹。在这样的前提下，选择模仿成了实力弱小的他们最好的选择。而这样的模仿者也几乎对市场构不成太大的威胁。 真正可怕的是第二种模仿者。每当市面上出现一种很好的产品或项目，有较大的市场空间和发展前景，还有不错的利润，这群人就像恶狼一样迅速杀进市场。他们的模仿与跟随是冲着“好产品、好项目、好模式”而来，他们不在乎一个市场的持续性开发，只注重短期利益，他们往往拥有充足的资金，可以迅速地生产大量的同质化产品，再配合轰炸性的媒体宣传，市场看似火热一片，但先行者的利益被侵蚀掉，市场的规则也因冲击而混乱。 这些模仿者要达到目的，有一个很大的原因就是先行者占领市场的速度不够快，也没有及时损耗合理的利润区域。这往往都是创业新手们实力不够而造成的，比如经济实力不够，即使市场需求暴涨了，也没办法扩大生产，再比如销售网络不够健全，所以只能吃掉附近某些区域的蛋糕，却不能吃掉外省市的蛋糕。创业新手们往往拘泥于一分一利的得失，不愿意让出部分利润来给下面的代理商们。所以，一旦竞争者挤进来，创业新手们就会被快速地挤到一边去。其实，这批模仿者用来吸引商户的手段都很简单，那就是：给商户更多的利润空间，让商户们挣更多的钱，还给商户们以更优惠的政策。 懒人用品店就是这样被模仿致死的典型案例，采访中，陈女士还告诉记者最重要的原因：“产品没有核心竞争力，所以太容易被模仿了。”其实，当一个项目没有附加产品之外的东西，尤其缺少别人一下子难以学会、也难以替代的“核心竞争力”时，始终逃脱不了被模仿的命运。当一个产品有科技含量、有技术难关，模仿者就算要学会，也要耗费一段时间，而经营者只要利用这段时间快速占领市场、快速发展就可以了。 方法 如何防止被克隆 创业者要求得生存，就必须有一套安身立命的、能在竞争中取得优势的“核心能力”，所谓的“核心能力”，通俗地讲，主要是指别人没有的、先人一步发现的、与人不同的和强人之处的。 别人没有的是指对某种资源的相对独立的占有。在市场日益完善的条件下，长期独立占有某种资源的可能性很小，但又不是完全不可能。潜在的可能有两种：一是某种资源与某种特定需要的联系，二是发现某种公认资源的新的商业价值。谁有这种商业意识、敏锐的眼光、联想的思维，谁就能获得先机，获得相对独立的资源。 先人一步发现的主要是指对未来的预见。我们可以从运动的惯性和现实社会中的大矛盾和大问题来判断市场未来的走向。只要大的现实看透了，发展的趋势也就清楚了。 与人不同的：不同就是差别，差别来自个性，个性又是由独有的特殊性所决定的。这个特殊性也同样可以是任何方面的，可以是独特的市场定位，可以是技术的、工艺的、原料的、材质的、款式的等等，这种差异性是产品或服务得以立足的一个重要根据。 强人之处的：对一个具体的项目而言，在大多数场合通常是指质量、功能、外观、设计、成本、经验、模式等高人一等。 在认识清楚核心能力的所在后，就需要找出合理投资程序把核心竞争力抓住。在整个投资过程中，在时间安排上先做什么后做什么，在资金的使用上先干什么后干什么，一定要安排妥当。对于最具成长性的竞争力，一定要先集中资金资源把它解决好。
