爱华网2005年，正是在美国CES展会上，刘迎建发现了美国E-ink公司的新技术——电子墨水屏，这种电子屏幕几乎跟纸张的显示效果一样，无辐射、无闪烁、不伤眼。刘迎建顿觉眼前一亮，这正是他一直梦寐以求的屏幕，用它来做手写识别或笔迹记录，不就跟写在纸张上一样了吗？
刘迎建把这一最新的技术带回中关村。对于这一最前沿的领域，超过80%的员工认为风险太大，反对的声音占了大多数。但刘迎建认为，电子墨水屏具有可以代替纸张的特点，具备成为主流的特质，未尝不可一试。 要刺探最前沿的科技阵地，就必须动用一支经验丰富、冲劲十足的奇兵。刘迎建立刻想到那支正“漂泊在外”的团队。这群大多拥有清华大学硕士学位的年轻人，不甘于之前的失败，一心想着要证明自己。 2007年初，这支憋了一股劲的败军回归汉王，在刘迎建的率领下，朝着电子墨水记事本这一新目标奔袭而去。 就在汉王研发电子墨水记事本的同时，2007年11月，全球最大的网络书店美国亚马逊公司推出电子阅读器Kindle，凭借亚马逊丰富的出版资源，Kindle在美国市场迅速蹿红。 实际上，电子墨水屏最基本的功能，就是像纸张一样显示文字。只不过在刘迎建根植着手写识别的思维中，汉王开发的电子墨水记事本，在显示文字的基础上，又增加了汉王独有的手写识别和笔迹记录功能。落实到技术上，就是在电子墨水屏背面安装一块手写电磁压感屏。 一个重要的问题困扰着刘迎建：对于这款即将呼之欲出的产品，汉王是应该主推它的记事本功能，还是应该跟索尼和亚马逊一样走电子阅读器的路线？ 他再三思忖：虽然屏幕不一样，但在汉王原有的产品线中，已有类似可以用来记事的产品。如果主推记事本功能，一来“本”的概念难以涵盖“书”的概念，二来则很可能跟汉王原来的产品一样沦为边缘。如果走电子阅读器的路线，一来“书”的概念则可涵盖“本”的概念，二来电子阅读器在国外市场的愈加火热，也再次证明了这种产品成为主流的趋势。 电纸书的布道者 2008年7月，第一款汉王电纸书问世。它的广告语也十分生猛：让读书人狂喜，让印书人跳楼！ 实际上，电子阅读已经是一种不可阻挡的趋势，2008年，电子书读者总数为7900万人，比2007年增长了34%。刘迎建此时要做的，只是告诉消费者：因为接近于纸张的阅读体验，电纸书必将取代手机、PSP等电子产品成为主流的电子阅读工具。 紧接着，他连续三个月，每月砸下七八百万元的广告费，尤其是让汉王电纸书搭载神舟七号飞船上天，赚足了消费者的目光。空中奇兵的狂轰滥炸，让汉王迅速成为市场的焦点，而汉王的地面部队也顺势兵分三路掩杀而来。 第一路是基于传统IT产品渠道的升级。刘迎建推动汉王原有渠道的再次细分，由分区域分产品线的独家经销制，改为分区域分产品的独家经销制，让每个经销商更专注于一种或几种产品，尤其是电纸书。于是，汉王电纸书在1000多个销售终端，开始接受消费者投来的惊奇眼光。 如何让读书人更快地兴奋起来？那就到读书人聚集的地方去！刘迎建的第二路就是一条特别的销售渠道——新华书店。 要让一个传统的图书零售巨头接受电纸书这个新生事物，绝对是一项难度不小的挑战。初次接触中，各地新华书店虽然都好奇于这一新生事物，但他们害怕电纸书会冲击传统纸书的销售。汉王的谈判团队纷纷无功而返。 在商业谈判上，只有抓住了对方的利益诉求点，才能真正打动对方。刘迎建和谈判团队经过仔细分析，最终确立了关键的两点：一是如果在电子阅读这一趋势中掉队，“柯达沉没于数码相机的浪潮”很可能就是前车之鉴。
二是汉王电纸书售价在1380～3380元不等，平均每台大约2000元，毛利润空间很大。如果新华书店成为经销商，将能在其现有业务之外开发一个新的利润增长点，这将是一笔丰厚的收入。 经过谈判团队三个月奔波于各地的谈判，汉王终于在湖北新华书店集团这里打开了缺口，2008年9月，汉王电纸书进入武汉市场。 事实上，至少在现阶段，电纸书不但对传统纸书的销售几乎毫无影响，反而成为了新华书店的一个新的销售增长点。样板的力量让汉王在这一渠道的开拓上，走得顺风顺水。至今汉王电纸书已进驻30多个省会城市的新华书店，其中不少新华书店还激励销售员多多推广汉王电纸书。 这第三路，刘迎建瞄准了政府采购。政府办公讲究节约、高效、环保，但会议多、资料多、文件多，导致纸张费、打印费相当高。汉王电纸书正好可以解决这一切。此外，刘迎建还巧妙地借助了国内时下“学国学，读经典”的热潮，购买了1000本正版经典图书的版权，将其预装进汉王电纸书里，使得汉王电纸书更受政府机关的欢迎。 三路出击，颇有斩获。 2008年，在美国市场，亚马逊的Kindle创下了年销售50万台的佳绩。而从2008年8月到年底，新生的汉王电纸书也有5万台的销售业绩，单月量甚至好于Kindle在2007年的数据。按照估算，美国的电子阅读器市场比中国正好早一年起步，美国市场今年的销售数据正好就是中国市场明年销售数据的估算标尺。 毫无疑问，电子阅读器就是刘迎建一直要寻找的那个微妙的小水旋儿，此时它已经变成了一个足以让“汉王”号激流勇进的漩涡。在汉王内部，以前反对这个项目的员工都改变了态度，那支曾经的败军终于重新证明了自己。 2009年，汉王的“一号工程”锁定电纸书。刘迎建在这一年砸下一个亿为汉王电纸书打广告，并亲率30多人的团队，冲到各个城市的市场一线督战，在平面媒体、网络、路牌、展会活动等渠道进行全方位的广告轰炸。他自己几乎成了汉王电纸书的市场总监。 董事会秘书朱德永告诉记者：有一次，他和刘董赴上海考察市场。事前，他安排好了出差的日程，刘董也没对此提出异议。出差的第二天中午，在上海某电脑城的一家快餐店里，快餐吃到一半，刘董突然带着几分酸楚地对他说：“其实今天是我太太做手术的日子。” 朱德永惊讶又感动。这个出差日程其实是可以改动的，但在这对一起创业的老夫妻心中，汉王的事业永远占据着极为重要的位置。
链式进攻 电子阅读器的漩涡越聚越大，闯入者除了亚马逊、索尼和汉王，还有方正、明基、友达和富士康等，而伺机观望者更不胜枚举。 电子阅读器牵出的是一条完整的电子出版产业链。在这条产业链上，主要有内容出版商、数字化加工商、运营平台、通信运营商和硬件终端这5个环节组成，其中内容供应商、通信运营商和硬件终端这三者更为强势，有实力对产业链进行整合。 硬件厂商要想在这个漩涡中立于不败之地，就必须与上游的内容出版商铁索连环！在这条产业链上，刘迎建挟终端硬件以令诸侯，风风火火地由上至下梳理其他环节。 首当其冲的是内容出版商—— 从一开始，刘迎建就为汉王电纸书成立了一个内容资源组，负责联络各大出版社、纸媒和文学网站。 为了保障内容出版商的利益，迅速聚集内容资源，刘迎建定下了与内容出版商二八分成的利益分配原则，电子书由出版商自主定价，每本书都有固定的ID号，都只能在本机上打开阅读。比如一本定价20元的传统纸书，其电子书由出版商自定为5元，那么汉王只赚其中的1元，内容出版商赚占大头的4元。 亚马逊Kindle的分成比例是七三开，亚马逊拿的是大头。两相比较，汉王的条件令内容出版商很难拒绝，迄今汉王已经与国内50多家出版社结成合作伙伴，还拉拢了中文在线、盛大文学等网络内容商。 其次是数字化加工—— 汉王全球领先的OCR技术就是为字符数字化而生，用OCR的光线能将出版物的文字直接扫描成电子文字。 紧接着的是电子书的两条渠道—— 2008年9月，紧随着电纸书的问世，汉王书城上线，2009年下半年，开始向用户收费，它相当于一个“网上新华书店”。 随着国内3G网络的迅速普及，随时随地都能接收、下载电子书的无线网络，势必将成为电子阅读器用户获得电子书的重要渠道。2009年9月，汉王与中移动合作推出了国内首款3G版电纸书，获得首批订单。 最后是自身的终端硬件—— 刘迎建发现，电纸书是一个绝佳的技术载体，甚至能将汉王之前所有核心产品都集中起来。目前，“电纸书搭载OCR”正处在紧锣密鼓的研发中，这势必又将成为汉王电纸书甩开其他对手的加速引擎。顺应电子阅读器的升级趋势，9.7英寸大屏幕和彩屏的汉王电纸书也都呼之欲出。 一条完整而强大的产业链战线，已经逐渐拉开。在这条战线的整体推进中，汉王电纸书的销量也节节攀升。 2009年9月，汉王电纸书销量超过索尼的电子阅读器，成为排在亚马逊Kindle之后的全球第二大电子阅读器品牌。2009年末，汉王电纸书国内市场占有率达到了95%，年销量近50万台，按照平均每本2000元的价格推算，年销售额近10亿元！ 在这个变幻莫测的漩涡世界里曲折迂回10多年，57岁的刘迎建似乎正在将“汉王”号引领进了一个理想中的巨大漩涡。此时此刻，他已经看见2010年的两条激流，一是汉王科技上市；二是电纸书年销量突破200万台，他还远眺着那个追寻已久的彼岸——世界500强。
