爱华网2009年4月新医改方案公布，根据新医改方案，取消医院药品15％加价销售的制度（“零差率”）和“三控”是这次新医改的药价管控主流思路，这将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为，这两项新政策，尤其是“三控”，会让代理商很难过，生产企业会更难过 本刊记者 刘艳涛 从西安火车站往北7公里就是新城区万寿路，这条路不是西安新城最繁华的一条街，很久以前因为古建筑永安万寿塔而得名。不过，与开国皇帝朱元璋次子朱爽的“秦王府”、清满的八旗教场以及西安事变旧址杨虎城公馆、黄楼均等景观相比，万寿路在西安新城的地位并不高。但今天，它不仅因是新中国第一家中外合资制药企业所在地而知名于世，更因一个新名词而经常被人提及。 25年前，比利时杨森制药和美国强生联合在西安成立第一家中外合资制药企业——西安杨森制药有限公司，万寿路34号便成为人们瞩目的焦点。在当时只有国产药企的时代，中外合资的西安杨森的出现无疑是新新事物。25年过去了，人们也不再评价西安杨森作为中外合资药企代表的光鲜和地位，但现在每次提及和评判“医药代表”时，就必然提到西安杨森。因为在医药行业，西安杨森是医药代表的“黄埔军校”。 “在医药行业中，西安杨森是医药代表的‘黄埔军校’，这是共识。”曾经是医药代表的张兰告诉《环球财经》。张兰是地道的西安人，25年前她只是陕西医药总公司一位普通的销售人员。合资后她成为西安杨森的员工，1988年西安杨森路线转移，她成为了第一批医药代表。“当时国内还没有医药代表这样的角色，销售人员只是普通送货员而已。后来公司进了新药，为了讲解新药的药性，公司决定建立自己的销售队伍，这样才有了医药代表。”张兰说。 舶来的“黄埔军校” 作为一种职业，医药代表在中国仅有20多年的历史，它最早出现在西方发达国家。在美国，临床医生的新药知识73％来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在葛兰素与史克必成合并时，曾宣称两大公司仅在美国就有医药代表7500人。但中国的医药代表却是名副其实的“舶来品”。 “改革开放前，我国制药企业的研发水平很低，各个生产厂家主要都是按照上级下达的计划来安排生产，医院和药厂的关系相对简单，那个时候根本就不需要医药代表。出现医药代表是西安杨森舶来的，当然这也和当时的环境有关。”一位医药学者告诉《环球财经》。
改革开放的春风开放了思想，也破除了计划经济体制，原先的经营观念和营销手段已经不适用了。在医药界，药品经营的丰厚利润使得众多投资者蜂拥而入。同其他行业一样，盲目的重复投资必然会带来竞争的激烈。1988年西安杨森借鉴欧美经验和方法对医药代表进行培训，以期借助医药代表占领更多的市场份额。 这样，医药代表就在中国诞生了，一批不安于现状的医生、药剂师、医学院校的教师开始加盟外资制药企业，成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。他们多来自医院和专业研究机构，具有较高的专业知识背景。 最初的医药代表“学术推广”、“产品推介”是主流，他们的薪水也只是辛苦得来。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段，一个“健康发展期”。
