爱华网整理｜《创业家》记者肖敏霞 主持人：饶宇锋 《创业家》杂志编辑 嘉宾 苏 鑫: 中欧商学院房地产学会会长、原SOHO中国运营总裁 杨乐涛: 理想阳光房地产综合服务机构总经理 张建新: 成都英泰力科技有限公司副总经理 2009年，一部名叫《蜗居》的电视剧再次引发了城市人对社会，对生存，对未来的大讨论。毫无例外，这一次，房地产商又一次扮演了“被非议”的角色。 诚然，在很多人的眼中，中国的房地产产业不透明，不专业，甚至不可理喻。但是作为一名有志的创业者，你是否想过：有不足才有机会。这个处处让你不满的行业是否正是你大展宏图，一试身手的好机会呢？至少，杨乐涛和张建新两位创业者已经顺利“插足”其间。 如果你已经有了好想法，不妨找苏鑫聊聊，作为投资人他的建议和资金对你很重要！ 他们怎么插足房地产 主持人：今天邀请来的三位嘉宾很有意思。苏鑫之前在SOHO工作，现在做投资，接触最多的就是各种地产的新商业。杨乐涛和张建新的公司都处在地产链条中的下游，也即我们认为最能容纳创业者的区域，从理论上他们二者的业务都服务于苏鑫的SOHO这样的地产商。 这一阶段的讨论，我们想邀请苏鑫做带班主持，以一个投资人身份考察杨乐涛和张建新公司的价值，身处大地产之下，他们是如何找到自己的差异化机会。 杨乐涛：“总代理制”抢占大份额市场 苏鑫：我发现你的代理模式跟传统的独家代理模式很不一样，怎么会想到这种新模式的呢？ 杨乐涛：我是1995年进入房地产这个行业的，一直都在做写字楼。最初我是在一家台湾的公司上班，关于房产代理的一些名词和概念也都是从他们那里学习来的。后来国内的房地产业越做越大，写字楼市场也出现了很多代理公司，我自己就先后在几家开发商和代理公司做过。 2004年我们创立了自己的公司，很快就提出了一个“总代理制”的概念，特点就是以发展商和业主的身份跟其他的代理机构合作。当时我已经在写字楼代理这个行业做了近十年，对这个行业很熟悉，跟很多代理公司的老板或经理很熟，他们中很多都是我以前的同事或朋友。所以我成立公司的时候手里的资源是很多的，正好通过“总代理”这个模式把各类客户资源整合起来，通过多种营销渠道与二级代理建立互补式的良性合作，不仅加强了各代理公司之间的合作性，而且使大家的利益都得到加强。
苏鑫：具体地讲，你们的优势是如何体现的呢？ 杨乐涛：我们做的第一个项目是理想国际大厦，就是现在新浪和百度所在的那个楼。这个楼开盘出租率已经达到50%，8个月后出租率达到了90%，这在当时北京的写字楼中是相当牛的，因此我们也在市场上一炮走红。接下来我们开始复制这种模式，把这个理念推广到更多的开发商。 苏鑫：新的模式想获得市场的接受肯定不是一件容易的事，在那么多的代理商中，有许多是比你们名气更大的，最初的时候，开发商为什么要选择你们呢？ 杨乐涛：刚开始是非常难的，我们要跟开发商讲我们的原理，告诉他我们和独家代理的区别，如果请我们，相当于他以后的工作只需要做一个裁判员，很省事，而如果请其他代理，他以后既要做裁判员又要做运动员。 当然，不接受的人还是很多，那时候公司刚创立我们也不可能做大面积的宣传和推广，只能靠代理楼盘的业绩来说话。逐渐逐渐地开发商也看到，我们代理的楼盘业绩确实不错，比如在同一个楼盘，A座是请独家代理，B座是我们代理，结果两个出租的效果反差非常大，对比的效果很明显，这就成了我们的活广告。 苏鑫：对，中介服务行业想要做好首先要把握两个核心，一个是公司的专业能力，一个是信用，中介没有信用是走不远的，而信用也只能靠慢慢积累。我觉得，如果你们的这个模式确定了，其实可以发展到全国更多的地方去。 杨乐涛：目前我们代理的写字楼盘有12个，今年的目标是超过20个，而一般的代理公司，每年能有3~4个楼盘就不错了，所以在北京的写字楼代理中，我们是做得最好的。 但是写字楼这个东西，各个城市的情况还不一样，代理和发展商的资源也不是短时间能积累的。所以我们下一步打算先做一个网上卖场。据我了解，目前的写字楼市场还很不透明，大家了解信息很不方便，所以我想以大卖场的形式做一个网站，把所有的写字楼集中到一起，做一个展示中心，并随时更新资料。如果客户在网站上了解基本资料后需要看房，也不用一个楼一个楼去走，直接到我中心来，我可以给他提供从每个角度、每个位置拍摄的视频资料。这个做法有些类似于安居客，但安居客做的是住宅，我们专做写字楼，写字楼更难一些。如果线上的卖场能够开起来，我就可以把现有的很多代理商全都集中起来，做成一个品牌。然后以品牌的模式再向全国去发展，这样就会容易很多。 张建新：智能住宅需要高科技 苏鑫：张建新是中国IT界的老前辈，做高科技的人，怎么会突然跑到最没有科技含量的房地产来了呢？ 张建新：我以前在英特尔公司工作过，那时候就研究过无线传感网络技术，这些技术大概在2001年就有了，国外现在应用得比较成熟，而国内还没有，我们把这些技术应用到建筑中来，希望能顺应潮流，在住宅的节能减排、绿色环保等方面做出一些成绩。 苏鑫：能举个例子吗？比如你之前提到的“开关”是怎么回事？ 张建新：举个例子，电灯跟电源连接后，我只需要按一下手中的开关，就能遥控电灯亮还是灭。这个开关就像一个遥控器，而且是不需要电池的遥控器，因为我们知道，电池是一个很大的污染源，我们的这个“遥控”开关仅仅利用了你每次按动开关的力量，手指按下去的那一点点能量就能发出足够的信号。这样的开关你可以把它贴在墙上，也可以拿在手里，或者其他你认为方便的任何地方。 苏鑫：东西的确挺神奇的，但是大规模的商业应该怎么实现呢？ 张建新：比如我们现在所在的这个咖啡厅，那边一个房间现在没有人，灯也大亮着，其实很浪费，就是因为这个房间在装修的时候后台的线路就是这样设置的。如果你想关灯，就要整个屋子都关掉。我们在设计智能终端的时候，会把所有可能的因素都考虑进来，比如控制这间咖啡厅里每一盏灯的开与关以及灯的亮度，当办公室里电灯都熄灭后空调会自动关闭，在走廊的公共区域或地下停车场，我们可以使用人体感应控制照明灯的亮度……所有这些细节上的改变，预计能给楼宇节省30%的电源！ 属于你的小机会在哪？ 主持人：一桩成功的生意很简单，看到需求，然后满足它。杨乐涛和张建新的商业探索就让我们受益匪浅。在大地产的背景下，我们相信一定还有很多的机会等着创业者们去尝试。三位都是身处地产的专家，能否为我们的读者提供一些新的创业思路？ 上游：房地产金融有待开发 苏鑫：大家对房地产的上游关注非常少，因为土地是国家的，但金融方面我认为还有一些机会。房地产本身就是一个类金融的产业，但国内现在金融跟房地产是完全脱离的，随着国内的有钱人越来越多，围绕这些钱来提供房地产金融方面的服务，应该是很有市场。 我提醒大家关注一个趋势：2007年6月，中国的《合伙法》正式出台，这个法律为这种融资提供一个直接的法律依据，意味着可以“先分后税”，也就是企业所得税和个人所得税实际上是只交一次。这是投资融资的最核心的法律体系，我相信对于地产融资，会形成很大的机会。 中游：围绕着建筑的新技术 张建新：中国真正耗能最大的是建筑，占能耗总量的35%~40%，但是目前很多人都把节能的问题盯在汽车上。对于建筑行业，新技术和新材料的应用将是未来几十年的发展方向。 苏鑫：一般人知道房地产开发公司最多，知道他们很赚钱。作为一个初创业的人，要善于把本来的技能与房地产结合起来，比如你原来是搞艺术的，但是你发现你画画已经不可能当名人了，可以把这东西跟房地产结合，比如做精装设计、家装顾问，肯定也能做得很好。张建新把他以前IT行业的经验与资源应用到房地产行业来，就是一个特别好的例子。我还曾经接触过把房地产跟教育结合起来的人，把买房与入学连到一起，做得也很好。 杨乐涛：盖写字楼也有定制化的设计，级别、功用都可以分得更细一些，比如专门租给律师或会计师用的楼，根据行业需求有不同的设计，肯定很实用。 下游：贴心的服务最赚钱 杨乐涛：以前很多写字楼是散卖出去的，后期的经营与管理是个很大的问题，比如长安街上就有很多这样的小业主，由于太散，业权也不统一，成交很不活跃且价格很低，谁要是能把这些房子收集并管理起来，就是一门非常好的生意。 苏鑫：在日本有很多人买房子作为投资，有个人就特别聪明，他把所有的房源都拿过来，然后在网上做一个标配，根据户型配置家具。这样他不仅可以收取房屋介绍的中介费，而且因为他展示和出租了家具，并根据住户的喜好配置了相应的家具和电器，又可以从这项服务中赚一大笔钱。到现在他们大约做了5年了，在日本做得非常8202;好。 张建新：我知道在河南许昌有一个县是伴随着房地产行业发展起来的，他们那个县家家都种树苗赚钱。我们知道，很多南方的树直接移植到北方是活不长的，主要是气候的不适应，许昌这地方的人就把南方的很多树种过渡性移植到当地，培养一段时间，使它的耐寒性等各个方面都提高了，再把这些树送到北方的园子里种，这个县就靠种树而富有并成名了。 苏鑫：我有一个香港朋友，现在正在做一种“立体规划”的生意，就是在墙上种树。目前他们使用的是一种欧洲的技术，有专门的自动化装置定期给树苗浇水、添加营养液、打杀虫剂，实际上就是无土栽培和自动化的结合。其实这两项技术都不复杂，而把这两者融合到种树上来，就变成一个新的模式，将来应该也大有市场。
