爱华网（前言），首先要跟大家说声：抱歉！笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中，没有说明这是一部虚构的招商营销和招商管理类的小说，致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问，紫煦净水器公司在哪里，赵振怎么联系，由于笔者的疏忽，给大家带来不必要的麻烦，在这里，要对关心笔者的各界朋友，说声，对不起！
为什么要写这部小说呢？
这几年，笔者很幸运，得到了很多朋友和前辈的帮助与关心（非常感谢他
们！），在净水器招商营销和净水器招商管理领域，比之以前，长进了一些，并总结出一些自己的心得体会。
与此同时，笔者也发现很多净水器厂家、净水器经销商、以及一些想对净水器行业深入了解的朋友们，比较缺乏净水器行业的参考资料，有部分朋友也咨询笔者所了解的情况，在这些交流的过程中，笔者发现一个缺陷，就是：一对一的交流，同样的问题不断重复。这样无疑耗费了大量时间，降低了沟通效率。笔者虽希望能在自己的工作之余，尽量帮助部分朋友，但聊天的方式显然不太合适。
只有采用文章这种载体，以一对多，投入一份精力，帮助一群朋友的方式相对比较合适。这时，有部分朋友建议说，不要老是板着面孔做教育，能否换个方式，让大家在了解的时候，感觉很轻松呢？（众口难调啊）
故此，产生了写小说的念头，为了能与笔者以前写的《净水器招商攻略系列之产品定位》连贯起来，就延续了以前的标题形式，同时，这些也是笔者自创的《协同招商理论》的功能模块，主要是想方便部分从事招商，或喜欢招商的朋友以此为模板，建立自己的招商管理体系。
初次尝试这种载体，就让笔者体会到“书到用时方恨少”了，毕竟写小说是文化人干的，不是咱们这种土包子能干的来的，不过，既然已经打响第一枪，就没有回头箭，只有硬着头皮往下走了。
在这部以净水器招商营销和净水器招商管理为主线的小说当中，笔者会将以前没有及时回答朋友们的问题在文中一一阐述，并将笔者自己总结的《协同招商理论》以及自己所做过的、所知道的、所设想的一些东西糅合进去，希望这部蹩脚的招商类商战小说，能对部分从事净水器行业、从事建材行业、从事家电行业的朋友有些许借鉴作用。
不到之处，还望读者诸公海涵。废话到此为止，下面接着开始。
上午9:30，雨像豆子般砸在水泥路面，噼里啪啦的巨响，遮盖住开发区的汽车噪音，让人不再怀疑，水滴石穿这句古语。
地大物博，是否就注定旱的地方旱，涝的地方涝，多种自然灾害并存于中国大地呢？孙立龙透过2楼会客室的窗户，浮想着刚听到的新闻。
这时，来了个挺秀气的接待文员，敲了2下开着的门板，说：您好，孙先生，赵总请您到3楼总经理室，从这里上楼，最东边的那间。边说边打手势。
孙立龙，笑了笑，说声谢谢，顺着小女孩指的方向，走了过去，一边走，一边回想自己见面和交流的各种情况及应对套路。
很快来到3楼总经理室，做了个深呼吸，稳定了一下情绪，然后敲门，咚咚咚三下，咔哒一声，门开了，孙立龙打量了下开门人，40几岁，板寸头，虽然个不高，但一看就是经常上健身房的主，浑身充满爆炸性的力量像一头猎豹，不断嗅着猎物的气息。通过与钱欢的交流和自己的调研，知道这就是紫煦净水器公司的赵振。
孙立龙，身子略微前倾，微笑颔首，说：我是孙立龙，您是赵总吧？
开门的人正是紫煦净水器公司的总经理赵振，赵振在圈内也是比较出名的爱才如命型老板，圈内“千金买马骨”的笑谈就是专指赵振。
赵振，在对待核心员工上，能“水平”接待大家、与之交流，并且峰谷峰底一个样，保持十几年，很不容易，这也是其公司员工流失率低于同行水平的原因，真正拿员工当人待的老板有几人？大多数时候，尊重员工之类的，都是口头说说罢了，员工不会当真，老板就更不会了。
赵振上下打量了下，孙立龙，比档案上的照片还要帅！30几岁，1米80的个头，身型适中，眼神精炼，一身得体的白衫蓝裤职业装更显精神，伸出右手，有力地握向孙立龙，“欢迎孙总光临我们紫煦公司”声音爽朗而洪亮，透着丝许兴奋。
孙立龙连忙夹起小包，双手迎握，说了句客套话，“赵总，您太客气了”。
礼毕，赵振引领孙立龙到办公室的里间，小型会客桌，坐定，泡了2杯茶，孙立龙，起身接茶，2人寒暄几句。
赵振说：孙总，请稍坐，我打个电话。
孙立龙道：您请，别客气。
赵振去了外间办公室，拿起电话，打给前台：小王，今天上午，来找我的电话和人，转给相应的部门负责人，或推到下午，我有要事处理。得到答复后，挂上电话。
腾腾腾，几步回到里间会客桌，看到孙立龙想起身迎接，连忙伸手止住，说：别客气，大家随意点。
双方再次落座，赵振说：孙总，不瞒您说，我们钱总对您非常推崇，我本人在看过您写的《净水器招商攻略之企业定位》后，对您的行业分析也非常钦佩，没想到，您花了几个月时间调研，就对净水器行业如此之熟悉，让我也清晰地看到自身的发展方向，今天请您过来，就是想和您深入交流一下，希望您能不吝赐教！
孙立龙说：您过奖了，立龙资历浅薄，但，一定知无不言，言无不尽。
“快人快语，那我就直截了当了，您应该对我公司的情况有所了解了，而且对行业的看法也非常清晰，我想问的是，基于目前我公司的现状，下一步我们该怎么做？”
通过简单的接触和观察，孙立龙判断赵振属于豪爽型，遂决定也直接见底，期望这次交流成为以后与老板相处的一个好开端。
于是说：既然赵总这么爽快，那立龙，也就直说了，请问赵总，您是老板，也是行业的老前辈，您认为如何才能做好我们的公司？
赵振道：我现在也有点茫然了，这也是我想请您来指导的原因，我就谈谈自己是怎样做的和怎样想的吧。
首先，看看我们公司发展的历史。
我以前是做保健品代理的，12年前，一次偶然的机会，看到伍云照，也就是现在的伍优净水器公司的老板，代理了外国APPA公司的净水器在江苏卖，感觉净水这个概念很好，未来前景应该不错，进入门槛也很低，再加上当时保健品的市场氛围极差，所以，转行做了老伍的分销商。
十几年前的市场，比现在还要难做，我仗着以前做保健品的一些经验，采用保健品的销售套路，业务也算差强人意，做了一段时间后，开始认识很多人，和同行一交流，发现，做经销商的没啥前途，这个行业是靠牺牲90%经销商的利益堆积起来的，可以说是，绝大多数经销商的血汗，养活了部分厂家。
这个行业概念很好，舍不得放弃，又不甘心被剥削与糊弄，所以，决定不做下游的经销商，要往上游靠拢，做厂家、做盟主，做游戏规则的制定者！
自己推不动净水器终端消费者市场不要紧，中国有几千亿的银行私人存款，有千千万万想发财致富的人，他们才是我的客户，我只要将产品卖给他们，压力就得到了释放。
所以，就从OEM开始干起，那个时候的信息不像现在这么发达，人的思维也不像现在这么敏锐，动不动要考察工厂，沾了时代的光，起步还算幸运。
然后，按照保健品的操作套路，招了一批大学生，建立了一个“伪样板市场”，编了几本《市场操作方案》《市场启动方案》等，总之，前景非常好，利润非常高，有成功操作作为模板参考，所包装的一切看上去都非常美好，之后参加了一些展会，在一些招商媒体上打打招商广告，中国毕竟人多，市场大，只要坚持，生意总是有的，再说，中国贪图小利的人海了去了，只要贪心，就会上钩。
孙立龙，心中感叹：是啊，很多时候，我们被谎言晃花了双眼，被利欲蒙蔽了智力，为什么这么高的利润，这么大的市场，这么好的馅饼会掉在我们的头上？
赵振继续说：我们花了5年左右的时间，完成了资本原始积累，买了块地，盖了自己的厂房，开发了自己的模具，目前，在行业内部，也算是小有规模了。
其次，谈谈我认识到的公司发展的困境吧。
第一、招商的厂家越来越多，鱼龙混杂，有的企业是真招商，有的企业则是骗钱，信用危机严重。
以前沾了市场自然发展的光，所谓台风来了猪都会飞，公司很快做到3000万左右，自己的生活基本无忧，由那个时候开始，我就想将净水器作为个人事业奋斗的目标，不再作为一个投机赚钱的工具了。
但这几年，环境变化太大了，互联网的迅速发展，抹平了地域和时间的差异，在净水器行业浮出水面后，有大量的资金和人员涌入，据我们协会的统计，获得卫生部批件的就有1000多家，还有很多区域型的投机客无法统计，林林总总，估计加起来有3000多家吧。
很多新晋的同行，跟我们刚起步时一样，无知者无畏，连行业的门还没摸到，胸脯拍的当当响，可苦了很多经销商，同时也威逼着我们这些想负责任的厂家，有很多经销商问我，人家的净水器能治糖尿病，您的能吗？人家的净水器价格就是200多，凭什么，您的就贵1-2倍？人家的净水器能用5年，您的为何几个月就要换滤料？
您说可笑不可笑，以前我撬别人的墙角，现在轮到别人撬我的墙角，真是欲哭无泪啊！而我现在特别希望行业能正规发展，但，同时，我也能理解目前扎堆进来的新同行，毕竟自己也是这么过来的。
第二、市场就这么大，经销商就这么多，特别是优质的经销商很少很少！
我们面对了一个好的历史机遇，全民创业，不过，中国虽然想创业的人多，各行各业的厂家和项目也多，分流之后，关注到我们净水器行业的经销商并不多，而且尤为重要的一点是，优质的经销商不多，简直成了稀缺资源，厂家排队等待其宠信，正所谓门当户对，一线的厂家还好点，他们是强强合作，像我们这些二线的厂家，人家总是爱理不理的，或者敷衍、拖拉。。。。。。真是陪尽笑脸也未见其临幸。
而那些刚踏入行业的经销商，要么资金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么组织欠缺，对净水器行业的特质把握不到位，大多数不能冷静客观地看待“生意”这2个字，生意不仅有生机而且有意外！
新入行的很多朋友，在一些造富神话宣传的鼓吹下，很容易飘飘然，其实，天上哪会掉馅饼？即使是房地产这么暴利了，也有70%以上的公司倒闭了（从1996-2006年计算），就像是开面馆吧，有人开是赚钱的，有人开是赔钱的，有人开连锁是能搞上市公司的，而，作为经销商，您做又如何呢？别人做的好，您未必做的好，别人做的不好，您也未必做的不好。
还有一类经销商属于潜力股，有发展成为优质经销商的潜力，只是还欠缺一点点东西，譬如，时间，资金，指导等，但这类经销商也不多。
还有一些富余资本，找不到地方发泄，而我们也找不到他们。
第三，广告载体越来越多，广告费用越来越大，广告效果越来越差。
N年前，我们掏几万块钱做广告，能接到几百个电话，现在1年掏十几万广告费，也接不到几个电话，有很多时候，我们有些广告和展会都不想投或者不想参加，但，不参加，又怕起谣言，说我们不行了，真是骑虎难下！
第四，新兴超级终端之痛。
以前，我们招招省代，或批发商就可以了，随着渠道的变革，现代型终端成为庞然大物，在很多地区，几家大的零售型终端或连锁终端就是销售的主要通道，由于中国的超级终端基本的生存原则就是以低价吸引消费者之人气，挟持供货商让利，打击传统销售终端（如百货公司），此原则让超级终端得以迅速发展，与此同时，店大欺客，致使供货商利润大幅缩水，且价格管理难度趋大，而近几年，由于房地产市场的火爆，超级终端转嫁给供货商的压力也越来越大，有时感觉，在超级终端做生意就如同在中央电视台做广告，基本是陪太子读书，更有同行感叹：做超级终端是找死，不做超级终端是等死。
第五，产品同质化或仿制现象严重，劣质产品泛滥。
首先，我们就是靠OEM和模仿起家的，当时也干过偷工减料的事情，一部分是因为真的不懂（不理解别人的原有设计和原有用料的用意），一部分原因是因为刚起步的时候，价格卖不上去，利润不高，通过偷工减料获取利润。
现在想把企业做的长久点，就考虑产品质量问题了，讲究真材实料，这样成本上去了，而同时却出现无数个“以前偷工减料的我”与“现在讲究真材实料的我”之间竞争，让人可叹，可笑。
更有甚者，可能是不懂或者是懂装不懂，将对人体有害的材料，包装成高科技材料或技术，应用到产品中，批发给经销商，销售给消费者，要知道中国的法律体系日趋健全，一旦事发，不是一个企业的事情，可能整个行业都会遭受灭顶之灾！
就说这么多了，其他一些事情，您在我们钱总给您的《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》、《如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕》、《净水器厂家如何与经销商共舞》、《如何做大中国净水器市场的系列探讨》等资料中应该有所体察。
总之，一系列历史的原因和行业现存在的问题，公司内部的原因和外部的环境问题，共同导致了我们紫煦净水器公司虽然赚了点小钱，但无法更进一步，在小企业范畴原地踏步，我个人有种强烈的危机感，前有虎，后有狼，周边还有野狗需提防，行船可以不进则退，而做企业则是不进则亡！
内部挖潜已经尝试多次，无疾而终，在时间的压力和竞争的压力下，只能通过外部引进人才，作为新时期的火箭助推器了。
说到这里，赵振喝了口茶，平缓一下情绪，缓声接着道：
所以，才邀请您来我公司，希望能共图大业！
孙立龙身形微震，暗下决心：看来，我应该用第二套策略，应付这场面试了！
亲爱的朋友，如有兴趣，请看下篇《净水器招商攻略系列之品类切割（下）》（本系列销售小说纯属虚构，文中皆系化名，如有雷同，敬请谅解，未完，待续）
