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三、家庭医疗器械行业终端业态分析
按照消费者购买场所，家庭医疗器械可能面对的终端有如下几大类，呈极为分散和复杂的状态：
1、 主流终端：药店 商超
2、 补充性终端：医疗器械专卖店 家电专卖店 专业终端（医院门诊）
3、 特殊终端：网购 团购 电视购物
4、 创新类终端：自营社区店 自营专柜
1、药店：
药店的特点是专业感较强，分布广，不但能藉终端业态带给消费者一定的信赖度，也符合购买便利性原则，是当前家庭医疗器械行业的首选终端。缺点：1、大型医药终端多是国营企业，体制不甚灵活，2、药店的客流量相对较小，3、药店虽多但对于多数家庭医疗器械来说，终端集中度很高，很多小药店的家用医疗器械常年无人问津，4、终端费用也较高。
2、商超：
客流量大，顾客光临频次高，更亲民，容易制造影响，终端推广效果较好，从国外的发展经验看，可能未来会成为家庭医疗器械销售的最主要终端，但专业感不强，适合已经被市场接受的家庭医疗器械品类，或者更加大众化、电器化的产品；费用较高，且二三线城市商超系统不发达。终端压款现象严重，对企业或经销商资金压力较大，且多数经销商与企业不擅操作商超，甚至有畏惧心理。
3、医疗器械专卖店
新兴零售业态，多是连锁经营。与家庭医疗器械产品匹配度高，专业感信赖感都较强。由于该类终端刚刚兴起，实力都还不是很强，覆盖面很有限。同时，终端多偏小，较难进行终端推广，目前的店面选址多依托医院，对社区辐射能力不强。同时，与部分较小医疗器械专卖店合作可能存在风险。代表终端是北京的康复之家和上海的康林仁和，其中康复之家已经开始进行社区化的尝试，即摆脱医院，改为依托社区，按照大型超市的模式建店。
4、家电专卖商场：
对电器化家庭医疗器械适销。目前还没有到电器店购买医疗器械的消费习惯，因此必须在该品类充分被市场接受后，才可能进入此类终端。
5、医院及诊所：
由于家庭医疗器械的特性，专业终端不可能成为家用医疗器械的主要终端。但开发专业终端仍有着特殊的意义：1、家用医疗器械产品是可以通过专业终端来销售的；2、专业终端的销售可以提高产品专业形象，对大众市场具有一定影响力； 3、有可能通过专业终端进行一定的学术推广。
6、网购：
随着网络的兴起，网络购物在零售市场的作用越来越强。网络销售有着开店成本低廉，推广成本低廉的优点。网络零售平台目前呈淘宝一支独大状态。网络销售两大缺点是：1、可信度不高，这对关注度较高产品来说有一定障碍，2、价格容易混乱。低价是网络销售最重要的武器，且网上销售成本低，因此砸价现象非常严重。这对于正在搭建销售网络的企业来说事很大的风险。
7、团购：
由于家庭医疗器械产品的礼品属性很强。团购是非常重要的补充终端（渠道）。团购的对象分为几种类型：1、大型企事业单位的福利团购2、大型药品企业的礼品单3、大型企业（如电信银行大型商场等）客户积分兑换礼品。除贴牌外，其余团购对品牌知名度要求较高。
8、电视购物
电视购物产品介绍直观、信息量大，非常适合家庭医疗器械的销售。电视购物一直在家庭医疗器械的营销中扮演重要角色，同时，最近几年电视购物的营销技术有非常大的提高。但由于电视购物的夸大宣传、虚假承诺等现象频频出现，从2010春晚相声的讽刺到315的曝光，电视购物的可信度已经降至冰点。最近对电视购物的监管力度也在增大，医疗器械类产品在很多地方已经不能上电视购物。因此对于操作电视购物的品牌，一是注意制作电视购物专题片的规范性，二是为规避风险，可选择一两个单品进行电视购物。
9、自营社区店：
自营社区店目前主要是会议营销的企业在使用，如中脉、天年、喜来健等，即所谓的“把渠道建设在社区里”。优点是离消费者距离最近，便利性强、消费者互动性强，见面频次高，易于和其他社区活动结合。本类终端目前主要针对中老年人，从趋势上看，存在针对孕童做社区体验店的可能（或者依托现有婴童店）。社区店需要专门和专业的社区经营人员，本模式一旦展开，将需要大量的人手，大幅度增加人员和管理成本。
10、自营专柜：
自营专柜模式起源于蒙派营销手法，即在药房专门开辟一定区域，交高额租金，但不提供利润点（或者极少的利润点），相对于自营店费用更低。又有自营店对终端控制力强、利润空间大、操作空间大的优点。好记星等企业在新华书店设立自营专柜，也有一些企业在大型超市内设立店中店，都是本类终端的创新。除非在超市等客流量超大的地方，本手法必须配合一定的广告支持或者大量社区活动。
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