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什么样的终端才能吸引消费者，并促进生意的达成。什么样的位置才是卖场最好的？什么样的陈列才是有效的？什么样的促销才是与消费者有效的沟通点？导购员要使用何种销售技巧才能打动消费者？以下的故事或许能够给我们一些启发。
人物：
奥力集团电磁炉公司销售副总：郭劲
奥力集团电磁炉公司市场部总监：黄易
奥力集团电磁炉公司产品经理：罗拉
奥力集团电磁炉公司调研主任：颜丽
终端的绝地反击战
五月，天津凯旋华美达酒店，凌晨一点十一分，今天刚刚开完一整天营销会议的罗拉，依然无法入睡。身体很疲倦的她精神却依旧亢奋，辗转反侧几次后，她决定起来抽根烟，脑海里漫漫又回想起今天会议的事情。
早上会议一开始，市场部总监黄易进来的脸色就非常难看，他刚坐下就把资料扔到桌子上，大声对着几名经理喊道：“诸位，目前我们的面临极大的危机，刚刚过去五一促销，我们电磁炉的销量远没有达到预期的增长，我们的竞品家宝、罗电已经开始呈现抛离我们的势头，郭总对aihuau.com我们市场部的工作.....”黄易一口气说完了目前部门面临的危机，看到几名手下面面相觑，没人敢发言，黄易又接着问：”罗拉，你是电磁炉的产品经理，我想听听你这边的看法？“
今年刚刚从分公司调回总部的罗拉，对一线情况是非常熟悉，她接口道："今年我们电磁炉销售状况未如理想，主要是两方面原因：
产品方面：
我们299等低端产品在与竞品卖点差异不明显，无法形成有效区隔；
而高端产品上没有在终端集合成一个系列进行主推；
对手家宝、罗电他们却坚持以主推产品为核心，在终端集中陈列，寻求单点强势突破，效果非常明显。
促销方面：
目前我们以品类主题促销为主，对重点产品较少涉及，对终端销售支持明显不足；
促销方案一般只考虑到五一，国庆两个旺季短短几个月，与次年推广衔接不强，不能形成持续推广；
促销主要针对所有在销产品系列，集中度不够，难以吸引消费者注意力。
黄易边听边点头,赞许说：”很好，基本把目前我们销售障碍点列了出来，现在离十一的促销还有四个月的时间，在产品方面的调整已经来不及了，我希望能够通过加强终端推广建设，达到拉动销量的目的”，他看着罗拉们，然后用不容置疑的语气说道：“这次终端竞争力提升的行动，由罗拉牵头，其余几位协助跟进，在下月初拿出具体的实施方案，余下的三个月展开部署，请各位牢记，此次只许胜不许败！“这时，罗拉心中暗暗叫苦，心想这次要出不了成绩，自己恐怕就得走人了。
第二天一大早，罗拉就从酒店退房赶回公司总部，召集自己部门几员干将颜丽、小同开会讨论，在会上罗拉简要的把昨天会议上的事情与大家做了说明。罗拉忧心忡忡地说：“虽然我对我们电磁炉在终端的情况比较了解，但只局限于感性认识，这次老板布置的终端竞争力提升的任务，如果没有足够的量化的消费者数据支持，贸然拿出实施方案，不但面临很大投入风险，甚至可能连公司郭总哪都不可能通过，所以我们家一定要好好想想办法。”
“电磁炉终端资源的投放，一直以来都是凭经验出手，要想在短时间内改善，凭我们几个人恐怕难以找出有效的办法。”颜丽是市场部的老员工，对电磁炉产品非常熟悉。
罗拉知道颜丽是个有想法的人，她紧接着追问：“那，你有什么好的建议？”颜丽说：“我们目前首要的事情是弄清楚什么样的终端才能吸引消费者，并促进生意的达成。什么样的位置才是卖场最好的？什么样的陈列才是有效的？什么样的促销才是与消费者有效的沟通点？导购员要使用何种销售技巧才能打动消费者？这一系列的问题解答，都需要我们从消费者身上寻找解决方案。”顿了顿，又说：“目前我们产品系列太多，时间太紧，面面俱到是不可能的，我认为我们应该把重点放在公司今年的新产品触摸屏电磁炉身上，因为不管是经销商还是导购员反馈，不管是外部调研公司的数据还是我们自己的提货数据，触摸屏销量趋势还是非常不错的。”
罗拉心中暗自盘算，颜丽的话不无道理，眼下时间有限，今年的营销预算已经使用过半，要是在不同产品系列上分散推广，无疑是慢性自杀。于是她决定赌上一把，把宝压在触摸屏电磁炉上。同时考虑到自己部门人手有限，要进行大规模的消费者数据搜集恐怕是天荒夜谈，在这次务必要借助外部调研公司的力量。她思索了一下说：“好，我们就按三个阶段走
1、小同联系调研公司的人，让他们在六月底拿出对触摸屏电磁炉的市场潜力进行评估，并且提炼目标人群特征，基于此来确定我们的产品诉求重点，重新包装促销产品主题。
2、颜丽和我一起到卖场去，先初步了解触摸屏在终端的推广现况，然后和调研公司一起制定全国卖场终端消费者调研方案，拿到了消费者的量化评估数据后，以此来制定我们终端竞争力的改善策略。
3、以上工作务必在七月份结束，八月把触摸屏终端推广策略的实施标准与VI物料部署到全国各大卖场，争取在九月份进行两次终端检测，在十一决战前把各地卖场的触摸屏电磁炉形象展示与导购员销售技能调到最佳状态。
经过了罗拉们几个月的连续奋战，奥力电磁炉产品，终于在十一国庆促销扭转了劣势，交上了一份满意的成绩单。在部门庆功晚宴上，公司销售副总郭劲，笑眯眯地对着罗拉说：“这次触摸屏电磁炉终端竞争力提升的工作，对我们的电磁炉国庆销量提升有着直接促进作用，我希望您们把这些措施，转变成一个小家电行业终端的标准化评价体系，能够长期稳定地为集团其aihuau.com他产品公司提供服务。”
罗拉苦笑着答应了一声，心想，又得忙活几个月了。
专家诊断：
经过MIMR(现代国际市场研究有限公司)连续3年来的大量研究表明，小家电产品终端是消费者接触到产品进而影响消费者购买态度的最大关键点，如：
饮水机：只有20%的消费者在去终端之前就决定好要购买的品牌和产品，因此，终端是80%的消费者购买饮水机的决策点
电饭煲：只有28%的消费者在去终端之前就决定好要购买的品牌和产品，因此，终端是72%的消费者购买电饭煲的决策点
在目前小家电产品功能大量同质化的背景下，品牌的终端表现是决定销量的至关重要一环。文中的奥力电磁炉产品经理罗拉，在人力物力时间等资源有限的情况下，实施改善终端表现的策略，无疑是找到了一条快速提升产品销量的捷径。
MIMR分析，对于触摸屏电磁炉，奥力电磁炉在终端推广上，主要存在三个误区：
终端没有对触摸屏产品进行主推，丧失部分潜在消费者；
出样位置乱，终端陈列不成系列，消费者眼球无法聚焦；
触摸屏专用物料不足，无法在旺季卖场形成好的消费氛围。
因此，要想快速改善奥力触摸屏电磁炉在终端的竞争力，必须在五个方面得到提升
Placement（陈列）产品陈列的位置与有效VI物料展示
Product（出样）关键产品的出样及型号
Price（价格）各主销价格段内，主力机型、卡位机等的到位情况
Promotion（促销活动）促销活动的到位情况与消费者评价
Promoter（导购员）导购员对标准化服务要求的贯彻程度，销售技巧的熟练程度与助销物料的运用评估
MIMR研究发现，平均一名消费者在购买小家电时，在专柜前停留的时间，不会超过13.2分钟，因此品牌在终端上表现的每一个细节都会直接影响到消费者的购买意向。笔者曾经在上海苏宁卖场与消费者一起进行一项陪同购物的研究，有一名消费者让人印象深刻，她说：“西门子一张小小保修卡的纸质和上面的字体，都会让她感觉这家公司很专业，像大品牌“
所以，终端营销实质就是细节制胜！
罗拉通过一次短期行为，达到了大幅提升销量的效应，但如果此次营销行为不能长期坚持，很容易堕入了她在文中提到的“促销方案一般只考虑到五一，国庆两个旺季短短几个月，与次年推广衔接不强，不能形成持续推广；”的恶性循环，一切打回原形。
诚然，一个家电品牌的终端竞争力的提升，不是通过一次两次的突击行动就可以一劳永逸，它是需要建立一个长期稳定评估系统，才可以有效保证品牌的终端表现不断稳步提升。但是很多企业往往采取由总部人员负责稽查的任务，就容易陷入稽查人员、时间相对集中，终端情况有可能受人为因素干扰，且每次稽查差旅费用高昂等这么一系列困境当中。作为一位产品管理者，在这时需要权衡引入第三方评估机构的利与弊。
