由于我是学国际贸易专业,所以有关于市场营销的东西还是很感兴趣的。最近几天有个同学和我说认识了个做市场的牛人,于是我兴趣随之而起,马上接上话题,问是怎么牛了,同学就和我说他是个辅导机构的老师,不光是教学有一手,而且做市场那也是高手。当然我不会放弃这个很好的机会,第二天我就去拜访了这个老师。也许是刚好年纪差不多又有推荐人吧,我很容易找到了他。他大概的说了下他自己的情况,说了他是怎么在市场上招生的。听完了他说的之后,我并不觉得他做的如何的好,我就提出了个要求,请他带上我一起去招生。
下面是我们招生的过程:
他直接把我带进了新华书店,而且直奔有初高中辅导书那楼,一看,全是买书的家长和学生,忙的不亦乐夫。他直接走到一个带着孩子来买书的妈妈旁边,看她在买哪科的书,然后向她介绍哪本书好,哪本书适于哪个档次的学生,家长就问他是干什么的,他说自己是一家辅导机构的老师,做了多年的中考和高考补习,带出了多少高分学生,讲述了他教过的学生是如何从低分段跑进高分段的,详细的介绍所带的学生是哪个学校的,叫什么名字,补得是哪科。随后他把话题转到了学生的课程上来了,并且当场哪了本辅导书,问学生讲到哪了,并给学生讲了个英语知识点(当然他教学经验是丰富的),接着就问学生觉得怎么样,-爱华网-那学生说不错,听懂了,比自己的老师讲的好。说的同时,他还把自己的学历证书和文凭拿出来给学生和家长看。学生和家长都很乐意的听他讲,并时不时提出些问题,聊的很投入。然后家长就问要了他的电话号码,并把自己的号码留给了他,说要的时候给他电话。在一个下午的时间,就这样进行着,他和12个家长交流过,有3个当时就答应把孩子让他交,并说好什么时候开始教;还有7个留了号码,说孩子想要补习的话,就给他电话;另外2个没有交谈几句就说不需要,说孩子的成绩还不错,他也就没有过多的去交流。一个下午就这样过了。结果是成功人数:潜在成功人数:未成功人数=3:7:2,直接成功的人数占总人数的比为25%。
事后我问他,你是怎么练就这么好本事的,他说开始的时候自己也是不敢去和家长们交谈,但是被生活所逼,就硬着头皮去做。然后我说,要不明天我也去试试,看看我能不能招到学生,几天后我也去试了下手,一进去就不知道怎么和家长交流,显的无从下手,不敢去试。他在旁边看着我,力劝我上前去交谈。最后我是鼓起勇气去和家长交谈,一个下午下来也直接成功了1个,3个留了电话号码。
从营销学的角度来看整个事件,先是目标市场和“产品”定位,直奔新华书店,找家长交谈,毫不含糊。再就是市场竞争战略上,一般的辅导机构都喜欢印小广告、电视宣传之类的,而他是避开这些竞争激烈的广告,走了条捷径,并给企业节省了不少的成本。最后,还可以帮助新华书店卖掉不少书,自己又招到学生,实现双赢。
事后想想就迈出了那一步,就成功了。不信,你也试试?勇敢点,勇敢点,再勇敢点。