爱华网内容摘要：供应链的研究表明，企业在选择供应商时，不能只考虑单一的价格因素，其他的如质量、交货准时性、服务等指标也很重要。传统的供应商选择模式是企业通过一定的运算方式给出候选供应商的排名，然后选取前几名作为自己的供应商。本文拟提出在供应商选择中使用多指标逆向拍卖，使得供应商选择过程变为一种互动过程。这可以让原本落选的供应商通过逆向拍卖提高自己的排名，重新具有竞争力；而且通过供应商之间的指标逆向拍卖使企业获得更大利润。
关键词：供应链 供应商选择 博弈 逆向拍卖
供应商选择 企业如何选择供应商是供应链中的重要一环。企业与供应商之间的关系，已经被很多企业视为关系到企业竞争力的重要因素。根据研究表明，供应商选择不是简单的选择价格最低的供应商，因为廉价的商品不一定能保证好的收益。实践中企业选择供应商时，要建立相应的指标体系，根据这些指标综合考虑选出合适的供应商。不同的企业有不同的指标，然而下面这些指标是常用而且非常重要的。价格：供应商能提供价格便宜的产品；质量：供应商以一致与可靠的方式提供产品与服务；应变能力：供应商能适应不断变化的商业环境，提高应急能力，随时提供符合标准的产品和服务，不使系统中断；准时性：供应商提供产品与服务及时、迅速；核心能力优势：供应商在主业上具有专业化程度的核心能力优势；共享相关信息能力：供应商应建立有效的信息系统，与企业共享相关信息；财务实力：供应商的财务状况应保证有能力应付不同问题。
企业选择供应商时，要根据实际情况对这些指标设定不同的权重，然后选择相应的运算方法对供应商进行排序。这些方法有数据包络分析法（Data envelopment analysis, DEA）、聚类分析(Cluster analysis)、层次分析模型（Analytic hierarchy process (AHP) models）、数学规划模型(Mathematical programming models )、总体价值模型(Total cost of ownership (TCO) models )、群决策模型（group decision making models）等。
逆向拍卖
拍卖是通过一系列明确的规则和投标者竞价决定价格，并以价格来配置资源的一种市场机制；即在确定的时间和地点，通过一定的组织机构，以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高或者最低应价者的买卖方式，后者称作逆向拍卖。传统的拍卖方式中，卖方占有垄断资源优势，买方来竞争；而逆向拍卖中，买方处于垄断地位，卖方进行竞争。
按照拍卖的形式划分，逆向拍卖可以分为传统逆向拍卖和在线逆向拍卖。传统逆向拍卖在拍卖厅进行；在线逆向拍卖随着近几年来电子商务发展而出现，通过互联网以卖者竟价的形式进行交易，一般适用于B2B业务模式。逆向拍卖的兴起和当前环境改变是紧密相关的：随着经济全球化，出现了大量的跨国企业，这些企业在采购上占优，有采用逆向拍卖的条件；整个市场环境从卖方市场转向了买方市场，适合实施逆向拍卖；网络的发展为实施在线逆向拍卖提供了条件。
这两种逆向拍卖的方式各有利弊，如表1所示。在线逆向拍卖供应契约通常由网络运营第三方——电子中介来组织，电子中介为供应链系统提供增值服务，并通过收取佣金抽提利润。因此在选择逆向拍卖方式时要考虑到逆向拍卖成本问题，以此来决定选取哪种方式。
按照拍卖的属性划分，还可以把逆向拍卖分为单属性逆向拍卖和多属性逆向拍卖。单属性逆向拍卖一般只考虑价格因素；多属性逆向拍卖把价格因素和非价格因素（如质量、交货准时性等）结合到一起来考虑。
逆向拍卖可大幅度的降低采购价格。郎讯科技有限公司应用Ecantata在线逆向拍卖，选择办公设备供应商，并取得了初步成功，使得降价幅度达21.85%。联想公司通过在线逆向拍卖节省了18%的采购成本；摩托罗拉上海寻呼机产品有限公司通过在线逆向拍卖节约成本高达32%。
利用逆向拍卖选择供应商 传统的供应商选择模式是通过一定的运算方式，给出候选供应商的排名，然后选取前几名作为自己的供应商。这样有两个弊端：未给落选者机会，其实这些落选者可以通过提高一些指标来获得更高的排名；未让所有的候选者之间出现面对面的竞争，使得采购价格偏高。为了解决上述问题，企业选择供应商时，应该和逆向拍卖结合起来。具体实施的步骤如下：建立供应商评价标准：供应商综合评价的指标体系，是企业对供应商进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的，因此要结合企业自身的特点建立供应商评价标准。还要确定不同指标的权重，可以采用专家打分、根据以往经验等方法来确定。
初步选择供应商：根据上一步建立的指标，经过初步考察并结合以往的合作情况，选定若干供应商作为候选供应商。依照评价标准收集这些供应商的信息。
初步评价供应商：在调查、收集有关供应商的生产运作等全方面的信息，以及根据企业的初步报价基础上，以利用一定的工具和技术方法进行供应商的评价。
企业选择逆向拍卖方式：企业首先根据表1来决定使用传统逆向拍卖还是在线逆向拍卖方式。然后公示选择供应商的指标：如价格、质量、准时性、共享相关信息能力、财务实力等。
公示初步的评价结果：由于初步评价供应商时，有些指标不能反映供应商的真实指标（比如供应商关于价格的报价，肯定要高于自己心目中可接受的价格）。所以初步评价供应商的结论不能作为最终的结果。这时公布初步评价供应商的结果只公布供应商排名，不公布具体的各项指标的数据。排名靠后供应商的会尽力改进自己的指标来提升竞争力；排名靠前的也会改进自己的指标，使自己继续保持领先。
进行逆向拍卖：候选供应商就上述指标进行逆向拍卖。如果采用在线逆向拍卖方式，企业在拍卖网站上发布采购产品目录,公开偏好属性列表,供应商登录网站进行竟拍; 如果采用传统逆向拍卖，企业通过报纸、网站等途径发布采购产品目录，公开偏好属性列表，供应商到指定的拍卖现场进行竟拍。
最终评价供应商：根据候选供应商就各指标逆向竞拍的结果，和企业定制的指标、各指标的权重、所选用的评价方法重新评价，选出合适的供应商。
协商：企业和中标者讨论合约细节，如果不能达到满意的结果则进入下一轮拍卖。
实施合作关系：协商成功之后，双方签订合约，采购方与供应商履行合约。
通过以上这些步骤，企业在选择供应商中采用逆向拍卖，改变了原来的模式。使得本来排名靠后的供应商，通过逆向拍卖的模式愿意降低价格、提高供货准时性等指标，重新获得竞争优势；更重要的是可以使企业降低采购成本、获得质量更好的产品。
