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日前，银泰七楼一场一折起的男装特卖引来了众多淘宝族。一辆辆花车中堆满了衣服，原价几百元的东西现在只要一两百元甚至几十元钱就能买走，很多淘宝族大呼划算。尽管卖的都是五折、三折、甚至一折的商品，但特卖场其实是商场里最名副其实的“黄金宝地”，每平方米的特卖场每年给商场带来的纯利润都近2万元。对商家和消费者来说，特卖场的魅力究竟在哪里？本报记者对此进行了调查。 特卖场预订俏比婚宴年底计划年初排好 杭百从2001年开始辟出专门的特卖场区域，面积只有100多平方米，几年来这块区域的面积正变得越来越大，目前已达到400平方米左右，面积扩大了一倍多。银泰七楼，150平方米的特卖场几乎一天都没空过。就在不久前，刚刚调整结束的杭州大厦和解百也挪出了一块地方做特卖。在杭州各大商场中，特卖场已稳稳地占据了一席之地。 据商场人士介绍，近两年是特卖场发展最迅速的时间。最初，商场的特卖大部分只出现在换季的时候，商场会在电梯口或者柜台的边上摆出一辆花车，销售一些库存尾货。到了现在，不仅商场的特卖场面积在不断扩张，特卖会的频率也越来越高甚至出现了专门做特卖的商场，比如西湖时代广场。据了解，目前一家商场每隔7~14天就要做一场大型特卖，一年下来特卖场次达到30场以上，杭州几大商场一年的特卖会远远超过100场。一位商场负责人说，特卖会的预订比婚宴还俏，上半年时就已把计划排到年底了。 来自杭州商场的统计数字或许能说明商场对特卖会热衷的原因。特卖场中卖的虽是过季的打折货品，含金量却相当惊人。杭百这两年每年都有黛安芬内衣的特卖会，前年，特卖会的日营业额近10万元，今年做到30万元左右。一些运动品牌的特卖会效果更明显，银泰百货去年一次运动品牌特卖日营业额达400多万元。其特卖场年营业额增长率达30%。高营业额给商场带来了相当丰厚的回报。目前，杭州各大商场特卖场的平效（每平方米面积的年利润）达到1.5万~2万元，在商场的所有品类中都是数一数二的。对商场来说，特卖场已成为一个稳步增长的利润点。 特卖场为何如此火爆什么当令卖什么 单价不高的特卖场为何会成为商场平效最高的地方？特卖场究竟靠什么来吸引顾客？ 与专柜里的正品相比，特卖会上商品最诱人的就是价格便宜。以流行女装为例，从商品上柜一个月后，专柜里的价格就会逐步开始松动，从贵宾折扣到八折左右，随着销售时间的增长，大部分柜台最低的折扣也就是五折。五折以下的服装基本上只会出现在特卖会的花车上。银泰有关负责人认为，低价成为特卖商品跑量最有利的武器。 一位专门从事特卖场的商场人士道出了特卖场的另一个规律：每年三八妇女节前夕要做女性内衣的特卖会；开学前做的是运动名品学前特卖；夏天来临时，凉鞋的特卖会效果肯定相当好。“以前特卖的是过季商品，现在都是当令商品。”他说，价格便宜，买来又马上能穿，逛了特卖会的消费者往往会毫不犹豫地掏钱。 除了提供场地的商场，供应商们也给火爆的特卖场再添了一把火。由于服装等商品的成本非常低，即使放到特卖场仍然有利润，很多供应商排着队千方百计地想做特卖。一位从事运动品牌代理的经销商表示，每年他所代理的品牌在杭州几个商场所做的特卖会就超过10场。“衣服的成本不会超过三折，特卖的价格也是有钱赚的。”他说，特卖时经常要从其他城市调货过来，但他也很乐意，因为一次特卖会后，就能将压在仓库里的货品换成现金。 三个人的“特卖”生活 那么，最爱光顾特卖场的究竟是哪些人，记者出入特卖场进行实地侦察后发现，在特卖场中购物的人中最典型的通常有三种。 典型一：刚刚刷卡买下了一双将近1800元的鞋子，程小姐和朋友又杀到了银泰的特卖场。因为早上，商场就发了短信息通知有一场女杂的特卖会，销售流行女装、睡衣等。正好换季了，穿着夏天的睡衣有点凉了，程小姐准备来淘一淘。 点评：在杭州各大特卖场中，像程小姐这样的消费者最普遍。商场将她们称为专业淘宝族，在每场特卖中几乎都能看到，正是这些专业淘宝族，给特卖场带来了大量的人气。一般来说，她们对特卖信息都很精通，也知道怎样在一堆不起眼的衣服中挑出一件性价比最高的，她们不一定买，但只要有特卖就一定会到场，她们消费品牌专柜里昂贵的正品，但也不排斥花车上的衣服。经常在特卖场做事的营业员很容易就判断出这些淘宝族。 典型二：上个星期，王女士在百大特卖场购买了一件冬天穿的大衣，原价700多元的价格放在特卖的花车上不到300元。虽然是去年冬天的款式，但王女士认为这件衣服还是经得起周围朋友眼光的审视，况且这个价格实在是非常划算。 点评：像王女士这样的类型在特卖场也比较普遍。她们有一定的品牌认知度但更讲究实惠，花更少的钱将名牌穿上身是她们的购物准则，特卖场恰恰能做到这一点。如果有她们认可的品牌在特卖，她们肯定不会错过，通常也不会空手而归。 典型三：一身的JACK&JONES是对折的时候买的，脚上的NIKE鞋是八月底运动商品特卖时抢购的，手上的包包肯定也是某一场特卖会的战利品。刚参加工作不久的蒋先生是个标准的“特卖先生”，身上的衣服基本上来自商场的特卖会。 点评：在特卖场中，没有太多时间购买针对性强商品的男性消费者也是常见的一类，他们分配到购物上的时间通常不多，所以在一些专场特卖中也经常能见到他们的身影，这些人买东西的速度通常都比较快，看中了往往拎了就走。在百大一次其乐的优惠专场里，有人一次一下子买走14双鞋。 打折货也有高利润 浙江工商大学教授朱明伟 特卖场卖的虽然都是些打折的商品，商场获得的利润却比很多大品类或者价格高的商品更多，这种现象貌似不合情理，但其实很正常。对消费者来说，商场里的特卖场相当有吸引力，一是商品本身价格的便宜，其次是对商场的信任度比较高。对商家来说，尽管特卖的价格比较低，但对他们来说还是有一定利润，更重要的是可以将库存转化为现金流，所以他们也很乐意，所以目前很多特卖并不是商场在做，而是厂家直接在做。特卖会创造出高利润不足为奇。 大部分消费者选择购买一件商品，并不决定与商品的价格，而是从生活需要的角度出。只要商品对消费者来说仍有使用价值，价格相对又比较低，消费者肯定会购买。目前，尽管杭州人的高端消费在不断扩大，但中低端市场并没有被进一步压缩，反而随着消费者在消费过程中鉴别能力的提高而更加扩大。所以尽管现在很多消费者消费得起更高档的产品，但如果特卖场中正好有他需要的类似商品，他还是会选择在特卖场中购买，特卖场的市场还是很大。
