爱华网当前，商家单纯的店内销售模式需要变化。通过关系营销、便利营销等手段，商家可以探索到消费者最需要的销售模式，进而促进销售额的增长。 本报记者 王 越/摄 近日，便利店卖起大“物件”，大商场开展“代购”为顾客提供“便利”，小商家有大智慧，大商场玩“灵巧”，零售商家的营销花样不断翻新，在经济危机的大背景下，扩大消费，搞活流通，零售企业的促销大战正在悄然展开。 沪上便利店刮起“预购”风 便利店也开始销售家居用品、电饭煲、手机等“大件”了。在便利店林立的上海，不少品牌在“经济危机”的非常时期开始寻找更好的营销策略来吸引消费者。不过这些货品只存在于便利店里的预购手册上，消费者看样下单后，便可在家等货上门。日前，沪上部分便利店试水预购业务，期望借助便利店众多的渠道，销售原本只能到大卖场才能买到的一些商品。 预购商品手册挂在便利店里的显眼处，手册上不仅有包括家居、小家电、饰品等的介绍，还可以看到商品图片及价格。当然，手册上的商品多为便利店没有的商品。按照预购手册上标注的信息，许多预购商品的价格相比市场价要低。如市场价为228元的烤面包机，预购价只要118元。便利店方面表示，由于预购商品不出样，不占门店空间，节省了成本，因此价格相比商场、大卖场的同类商品来说要低一些。 据上海农工商超市集团有关负责人介绍，上海约1500家好德、可的便利门店正式展开商品预购业务还不到一个月，目前可的预购业务日均订单量约为100多单，而好德便利店每天预购业务也有200多单。但好德、可的每天300多单的预购订单，相对其1500家门店的总量来说，还是显得有些少，可能这种预购模式尚未被消费者所完全接受。 中国商报记者在采访中了解到，消费者可在好德、可的门店内根据预购手册上的商品目录预订、付款并填写预购单，选择宅配或到店取货两种配送方式。被纳入便利店预购手册的商品通常以小家电、家居用品等大件商品和时尚饰品等为主，手册每周会更新，卖得相对不太好的商品会被及时淘汰，补充符合流行和季节变化的商品。 上海市商业经济研究中心主任齐晓斋认为，便利店开展预购业务值得关注。其实，在日本等国家和地区的便利店里，商品预购已十分成熟，已经成为便利店一项稳定的利润来源。在国外有不少目录店和邮购店，顾客可以根据商品目录预订商品，选择配送时间，拿到预订单号码，顾客即可完成购买。从我国内地便利店的发展趋势看，虽然较小店面局限了商品的种类和数量，但众多网点和便捷的服务优势为便利店开展商品预购、目录销售提供了极好的条件。商品预购、目录销售服务的推出，将进一步丰富了我国便利店的商品数量，提升了门店销售水平和赢利空间。由于商品预购、目录销售不出样、不占据门店空间、经营成本低，因此价格相对比同类商品低，容易受到消费者的欢迎。 而消费者对此也是看法不一，有的认为便利店离家近，东西又比市场便宜，是很好的销售手段。而有人更偏好“眼见为实”，倾向于看到实物再选购。齐晓斋认为，这的确对预购模式的发展产生了一定影响，但也有弥补的办法，比如通过便利店里的电脑来展示预购商品，这样可以更详细、更多维地展示商品，查询也更方便。此外，预购商品也可先以规格化产品为主，如品牌衬衫等，也可以考虑将门店预购与网络预购结合起来的方式。 不仅如此，记者还了解到，一种全新的还款渠道——便利店还款在沪上也逐渐受到热捧。仅去年12月，沪上通过便利店向信用卡还款的交易笔数已达到563505笔，还款额超过9亿元人民币。便利店还款已蔚然成风。 所谓便利店还款，就是用户在便利店内布设的银联智能支付终端上，用借记卡向自己的信用卡还款，全程有操作提示，非常简便。除此之外，用户也可以刷卡办理水电煤公共事业缴费、手机充值等。据了解，信用卡还款、借记卡余额查询等大部分服务目前处于免费推广期，暂不收费。 承担网点建设和维护的北京拉卡啦电子支付公司总裁孙陶然介绍，目前联华快客、好德、可的、光明、喜士多、全家等上海市近4000家24小时便利店都陆续开展了这一便民金融服务业务，招商银行、深圳平安银行、深圳发展银行、广发银行、兴业银行、浦发银行、华夏银行、民生银行、宁波银行、中信银行、光大银行、上海银行等12家银行客户均可通过此方式还款。据悉，这一支付终端采用“一机一密”，、一次一密”安全机制，所有终端均经过银行卡检测中心检测，采购自银联认可的厂商，并接受银联相关规范管理。同时，便利店店员24小时值守，有效保证了终端使用环境的安全。 京城商场掀“代购”热潮 无独有偶，在便利店商家眼光瞄向大商场的大“物件”之时，大商场也把目光投向了小商户的灵活经营上。在当前我国经济受国际金融危机影响的形势下，北京市一些大型零售企业借鉴小商户的灵活销售手段，为消费者提供实惠方便的服务。 代购海外商品、“10元3件”打包促销、订餐免费外送等，消费者以往通常在小商户那里享受到的服务项目，近期开始在北京市内不少知名大商场、超市里出现。记者在采访中发现，大型零售企业的便民“服务”营销，受到了消费者的欢迎和好评。 近日，当代商城对外宣布，其网上商城国际代购业务正式启动，这项业务可帮助消费者购买到国内价格过高或无法直接购买的海外名牌商品。 当代商城电子商务部门负责人介绍，在网上商城国际代购页面，顾客可进入海外品牌官网或购物网站选择商品，同时也可到商场代购专柜现场订购。此项业务对购买商品的种类和数量没有限制，售价需增加必要的运费和服务费，一般1至2周就可以拿到商品。 在国外，很多国际大牌都相对平价，同样商品的价格要比国内便宜几成，有些品牌则是在国内还没有专卖，以前想买件海外大牌商品，人们常常要费尽周折托朋友带回。虽然网上购物的出现提供了方便，但长期以来普通网络购物的安全性和可靠性还是令很多消费者望而却步。 记者在当代商城的国际代购专柜看到，陈列的商品有化妆品、服装箱包、数码产品、珠宝、手表等，消费者可以挑选自己中意的样品，然后委托专柜进行代购。消费者也可以使用柜台内配置的电脑上网寻找国外销售的商品，选中后再办理委托代购手续。 “去年底，为了扩大销售，我们推出了国际代购业务，为一些希望购买国外商品却不方便实现购买愿望的顾客提供便利。”当代商城国际代购专柜负责人杨先生告诉记者，自去年底以来，平均每天都能收到40多张代购订单。“我们会在消费者提交订单后1到2天内对商品的性质、种类进行审核，审核通过后再通过设在国外的办事处购买。一般来说，消费者下了订单后，15天左右便可拿到商品。”杨先生告诉记者，代购商品的费用一般包括其国外实际购买价格、手续费、运费及消费税等。对于售后服务，杨先生表示，如果出现质量问题，他们负责联系国外厂商提供相应服务，同时会将代购商品不同的售后承诺事先告知消费者。 进行灵活经营的还有沃尔玛。“现在我们的午餐问题不愁了，打个电话，沃尔玛超市食品区的工作人员就会免费将午餐送到公司。”近日，在北京市东单附近工作的刘先生告诉中国商报记者，不久前，他工作单位附近的沃尔玛超市建国门店推出了“订餐免费外送”活动，在其单位楼下的快餐店选择一份两素一荤的盒饭要15元，而订沃尔玛超市的外送盒饭，同样是两素一荤，只要10元，他和同事现在经常集体订购沃尔玛超市的盒饭。
记者在沃尔玛建国门店的食品专区看到，餐柜内摆放的既有比萨饼、汉堡等洋快餐，也有盒饭、面条、包子等中式餐点。其中盒饭按荤素不同搭配进行收费，每份最高不超过20元。由于是午餐时间，记者看到一位工作人员一边接电话，一边做记录。“打电话订餐的都是周边写字楼的工作人员，有不少是老主顾了。我们提供的盒饭卫生有保障，价格比附近的一些快餐店要便宜，因此很受欢迎。”食品区工作人员陈先生告诉记者，只要顾客订餐总金额达到50元且送餐距离不超过3公里，就可享受免费送餐的服务。“现在打电话订餐的顾客比较多，有时送货会慢些，但我们保证最晚会在40分钟内将盒饭送到顾客手中。” 链 接 商务部等五部委：鼓励大型零售企业直接开展信用销售 新 华 日前，商务部、财政部、中国人民银行等五部委下发《关于推动信用销售健康发展的意见》，推动国内信用销售的发展,鼓励大型零售企业向消费者直接开展信用销售,鼓励零售企业与商业银行、信用担保公司合作开展各类信用销售业务，扩大即期消费。 商务部网站近日刊登的该意见称,除了发展企业与消费者之间的信用销售外,还要发展企业之间的信用销售,使卖方企业通过信用销售提前锁定目标市场,扩大销售规模；使买方企业以较少的资金投入和较长的支付周期,扩大采购规模,提高资金利用效率。 意见指出,鼓励商业银行加强与企业、保险机构之间的合作,发展信用保险项下的贸易融资,降低自身信贷风险,帮助企业解决信用销售中的融资困难；鼓励商业银行针对信用销售特点,创新担保方式，发展动产、仓单、应收账款等质押贷款,发展保理等新型融资业务。 意见还认为,防范和分担信用风险,是确保信用销售健康发展的关键，在不损害信用主体合法权益的前提下，鼓励企业购买信用服务和产品；探索企业信用交易数据交换共享机制，汇集和分析客户的应收账款等交易数据和相关信用信息。 信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的交易方式。中国消费者对信贷的依赖较西方消费者少得多，但中国必须更多依赖内需来确保经济增长已成为大家的共识。 意见表示,受世界金融和经济危机冲击，中国经济发展面临严峻挑战，扩大内需、促进消费、保持经济平稳较快发展成为宏观调控的首要任务。发展信用销售，有助于扩大国内需求,刺激消费增长；有助于加快资金周转，提高经济运行效率；也有助于丰富融资途径，促进银行信用和商业信用协调发展,缓解中小企业融资困难。 纵 深 以创新应对不利 “大型商场超市创新销售方式，多采用一些让消费者觉得便利的销售方式，可以使商家的经营空间扩大，创造更好的经济效益和社会效益。”北京工商大学教授洪涛表示，在当前经济环境出现不利因素的情况下，商家采取灵活的销售方式，是有效应对经济形势变化的手段。 “化妆品节”、“名猫节”、“石雕节”、“丽人节”，以及持续数月的“店庆”活动等，面对经济危机导致的市场低迷以及此时正值周期性的商业淡季，京城商家营造出花样繁多的各种“节庆”。记者了解到，因为商家营造的各种“节庆”并没有给消费者带来真正的实惠，市场反应并不热烈，消费者也早已对此麻木。其实商家造节并不新鲜，只不过往年各种“节庆”都被安排在了夏季。而今年面对不景气的消费市场，商家从现在开始就不断地制造各种“节庆”。 “当前，商家单纯的店内销售模式需要变化。通过关系营销、便利营销等手段，商家可以探索到消费者最需要的销售模式，进而促进销售额的增长。”洪涛进一步分析认为，如果商家对销售模式选择得当，可以进一步提升消费者购买商品的欲望。 北京百货商业协会副秘书长高以道则认为，即使在不受国际金融危机影响的背景下，商家的销售行为也应处于不断变化之中。“零售业的销售模式不是固定不变的，各个领域之间没有严格的界限。商家需要借鉴不同业态的发展寻找适合自己的销售形式，形成自己独特的销售模式，以赢得更广泛的市场。” 不仅如此，经济危机下，政府拉动内需新政频出。到2008年岁末，刺激消费的新政形成小高潮。先是商务部发出通知，鼓励商贸企业开展促销活动，为扩大内需、促进消费做出积极贡献。之后国务院办公厅又下发了《关于搞活流通扩大消费的意见》，要求企业利用节假日群众购买欲望强的特点，积极开展各类营销活动，扩大市场销售。专家表示，有政府“保增长、促消费”的宏观政策，相信商家会对今年的市场更加充满信心，并开展多种形式的促销活动，让老百姓切实得到实惠。 言 论 加强监管方能减少“夺命促销” 本报记者 胡 斌 3月22日，重庆廖峰电子有限责任公司在涪陵城区宣传促销西藏拉萨雪峰天然药材有限公司产品，在发放礼品时引发拥挤踩踏事故，造成2人死亡11人受伤的悲剧。责任单位法人代表廖某等9人，因涉嫌大型群众性活动重大安全事故罪，3月23日被公安机关刑事拘留。 这至少是重庆市近年来发生的第二起“夺命促销”事故。2007年11月10日，位于重庆市沙坪坝区的家乐福超市进行十周年店庆促销活动，由于人多拥挤，发生踩踏事故，造成3人死亡，31人受伤，其中7人重伤，直接经济损失249万元。 毋庸置疑，两起“夺命促销”事故中，商家都负有不可推卸的责任，但板子只打在商家屁股上也是欠妥的。 位于重庆市沙坪坝区的家乐福超市开业之前，与其一墙之隔的北京华联也经营超市业态。为杜绝重复建设、避免过度竞争，当商务部质询重庆市外经贸委批准家乐福开店，是否符合城市商业网点规划时，得到了“基本符合”的答复。于是，家乐福顺利拿到了商务部的批文。 正如人们预测的那样，“价格战”很快上演了。2006年5月，跟进家乐福开业促销的不仅包括北京华联，新世纪、重百、王府井等周围超市也采取了相应的促销措施。这种低价促销竞争一直持续到2007年家乐福的“夺命促销”事故发生。 地方政府监管不严——家乐福违规开店——商家过度竞争——家乐福“夺命促销”事故。事件发展脉络显示，发生于2007年的家乐福踩踏事故可以说是重庆市地方政府部门监管不严所产生的“蝴蝶效应”。正如某专家所言，今后各地方政府部门一定要摆脱官僚作风，遵循城市商业网点规划，避免重复建设和过度竞争。 同时，商业促销作为一种公共活动，工商、公安等部门对此都承担着监管的职能。然而，在家乐福事件的事后处置中，却惟见对促销活动组织人进行处理，不见有监管者担责的消息。 再看3月22日重庆再次上演的“夺命促销”事故。由于受国际金融危机的影响，为扩大消费，各地政府纷纷出台刺激消费的举措，表现最为直接的就是鼓励商家促销。除了惯用的打折、举办购物节等手段，发放消费券甚至以前半公开的“代金券”等促销手段都被商家用了个遍。对此，商务部以及各级政府也表现出了前所未有的“宽容”。 因此，许多商家包括国际零售巨头都认为：“这是要放开对促销的管制。”由于此前顾虑“反不正当竞争”，像家乐福等并不敢进行“超常规”的促销活动。 当然，非常时期下，各级政府采取灵活政策、为扩大消费营造宽松的环境本无可厚非，但绝对不能对不规范促销、安全监管也采取“灵活”政策。事实上，越是非常时期越要注重安全、完善监管、杜绝事故，为消费者提供良好消费环境。 亚当·斯密把政府的职责定义为守夜人，是市场经济的守夜人，如果一切正常，守夜人可以去睡觉；如果发生火灾，守夜人必须出动去尽力扑灭。面对屡扑不灭的“促销大火”，政府监管部门要做的就是对商家的促销活动进行常态化检查，对一些可能存在安全隐患的促销方案及时纠正，此外别无良策。
