爱华网每到年关，都是终端店铺大规模实施促销的时机，经销商都希望通过促销活动获得好的销售业绩，结果是否尽如人意呢？以下两个案例也许可以带给我们一些思考。 赠之有道——满足女顾客的“心”需求 【创意解读】 在现实生活中，我们经常看到一些女顾客在购买完商品之后向店铺营销者所要一些赠品，这是一件非常普通的事情，可是店铺营销者却根据这些现象制定出了针对性极强的“赠之有道”的促销方案。即只要在本店铺消费，就可以享受到店铺赠送的一些小优惠或者是小物品。
从表面上看，这是非常普通的赠送礼品的促销销售，但是实际上并不仅仅如此。这种赠送的小礼品其实是一种满足顾客心理需要的物品，特别是女顾客，都喜欢贪小便宜，那么这些小赠品就是为了满足她们贪便宜心理的物品。 当然，这些小物品也不是随便乱送的，一般都是配套商品的一部分，比如说油漆刷子和油漆。那么顾客在接受了比如油漆刷子这些商品之后就必须要购买配套的另外一部分——油漆，那么在无形之中增加了店铺商品的销售量。 【实战案例】 “中贸”百货商场是一个有着十几年历史的老店了，自从它建成之后，周围的老百姓对它真是又爱又恨。之所以这样说是因为人们既想拒绝到这个商铺购物，可是每次来到商铺门口，腿脚又会不听使唤地往里走。在这个百货商铺，顾客们都能得到实实在在的实惠，可是得了这些实惠之后，人们又不得不再次到这个店铺消费。 那么“中贸”百货商场是如何做到吸引这些顾客的呢，“中贸”百货商场有什么秘诀吗？答案是肯定的，“中贸”百货商场的秘诀就是给女性顾客送礼，满足女性顾客的“心”需求。 那么很多人肯定要问了，“中贸”百货商场为什么单单给女性顾客送礼，而且都送得是什么礼物啊，让这些顾客爱恨交加呢？ 这个规定其实是从“中贸”百货商场从市场部许经理一个意外的发现衍生出来的。有一次许经理经过一个百货商铺门前突然发现有一个家庭妇女在和老板讨价还价，并且很奇怪的是，这个妇女并不是在对商品进行讨价还价，而是对老板是否给自己一些赠品进行讲价。那位妇女要求老板给自己一些赠品，而老板则以各种理由进行拒绝。 从这个小小的现象中许经理再往深处想了想，最后他得出一个结论：女性顾客特有的细腻心理决定了她们有贪便宜的想法，如果自己能主动满足对方的这种心理，那么这些顾客就会成为自己的固定顾客，那么自己的店铺也就不愁销售量上不去了。 于是，“中贸”百货商场借着10月1日国庆庆典促销的时候，将这一制度执行了下来，凡是到“中贸”百货商场购物的女性顾客都能得凭借购物小票到服务台领取一份商场提供的小礼品，而礼品的选择则根据消费多少决定，大到普通的家用电器，小到家用碗筷等等。 这看似一个很普通的赠品促销，但是许经理在这个基础上进行了改进。“中贸”百货商场送给女性顾客的商品都是配套商品中的一种，比如说从一整套的床单被罩中随机拿出床单送给顾客，而顾客要想配成整套的床上用品，则必须在这个店铺再次消费购买被罩以及枕套，也就是说，赠品在赠送给了顾客之后还在发挥作用，增大店铺的销售量。 正是因为这个原因，顾客对这个商铺怀着又爱又恨的心情。爱的是其中能得到赠品，恨的是得到赠品之后还得再次消费。 不过对于“中贸”百货商场来说，自从实行了这种促销模式之后，商场内的销售额有了明显的增加，特别是女性顾客增加了不少，家庭用品以及相关的商品销售量有了明显的增加。 【方案点评】 店铺营销最成功的促销效果莫过于让顾客对自己的店铺有“瘾”，这种“瘾”或许可以是店铺留给顾客无穷回忆，也可以是店铺留给顾客那欲罢不能的物质奖赏，也可以是名正言顺的心理满足……无论是那种类型的“瘾”，都能帮助店铺赢得更多的利润，挣更多的钱！ 而“赠之有道”的促销方案则同时具备了“物质奖赏”、“心理满足”两个“瘾”，特别是对这些“瘾”有着明显感觉的女性顾客，很难抵抗这种诱惑，因此，“中贸”百货商场总是顾客盈门。 另外，“中贸”百货商场除了赠送礼品之外，还讲究“赠送之道”。从这个案例中我们可以明白一个道理：赠品不是乱赠的，是有讲究的。赠品并不是一赠完毕使命也就完毕了，而是还要起作用的，刺激消费者再到这个店铺购买商品。从这一点来看，“赠之有道”的促销方案是完美的，明智的，也是值得大家借鉴和思考的。 “换人”效应——给女性不一样的感觉 【创意解读】 经常听到有人夸赞一个人在换了衣服像换了一个人似的。这是一句很普通的夸赞之词，可是一些店铺营销者却从这句话夸赞之词中提炼出了一个效果非常明显的促销方案——“换人”效应。 这种促销方案其实很简单，就是服装店铺通过给女性顾客提供不同的试穿配搭服务，给女性最好的试穿建议，以达到给人眼前一亮的效果，最终完成服装促销以及销售的一个模式。很多女性顾客在选购衣服的时候都有这样一个共同的问题：找不到好看的衣服。这并不表示衣服真的不好看，而是很多女性不懂得衣服之间的配搭，单方面的购买衣服或者裤子、甚至是挎包等配搭物品，那么配搭起来肯定不会好看。 在实行了这种促销模式之后，店铺给女性顾客全套的配搭服务，让女性找到好看衣服，并且购买好看衣服。既帮助了顾客，也给店铺带来了很多生意。 【实战案例】 “纤尔”服装店是一家专营女性服装的普通店铺，很长一段时间以来，“纤尔”服装店都给顾客提供最新款的服装，可是来到店铺的顾客还是觉得没有什么好的款式可选，无论是什么衣服，穿在身上都找不到感觉，不是显得突兀就是觉得不适合自己的身材。 那么到底是什么原因呢？“纤尔”服装店的徐小姐正在寻找着答案。经过仔细地观察，徐小姐终于发现了一些端倪：顾客在选购服装的时候都是单件单件进行选择的，比如说就选择单件的衣服或者裤子，那么这些衣服或者裤子和身上穿的其他服装配搭在一起就不会好看。比如说上衣是潮流的款式，而裤子则是平常家居的款式，配搭在一起，就会显得“土不土，洋不洋的”，只要有一点鉴赏能力的人都会感觉别扭。 并且徐小姐还发现，这是女性顾客在选购服装时存在的通病。那么该如何打破这个窠臼，帮助女性找到适合自己的、能让周围人认可的服装呢？徐小姐想到了一个办法：整体配搭。也就是说建议顾客进行整体的配搭选择，而不是单件的选择。为了吸引顾客的注意，徐小姐打出了一个非常有诱惑力的广告：带着几元钱来这里，我们保证给你换一个人。 服装店可以换人？ 带着这个疑问，很多女性顾客纷纷登门求证，徐小姐和自己的导购小姐趁机提供最好的配搭服务，然后让这些女士穿着最新配搭好的服装走出店铺，确实给人一种焕然一新的感觉。这时人们才知道，所谓的换人其实就是一种换装。因为效果非常明显，整体效果非常明显，所以很多顾客都慕名前来，寻求徐小姐的帮忙，给自己“换”一个人。 一时间，“换人”风波开始席卷城市里的每一个角落。而在这种风波中，徐小姐得到了真正的实惠和利润。 【方案点评】 无论是店铺营销还是促销，讲究的是双赢。这种双赢不是店铺和合作伙伴的双赢，而是和顾客之间的双赢。那么如何达到双赢呢？“换人”效应的促销方案给我们提供了一个方向：帮助顾客选择商品，提高店铺的销售量。特别是在服装店铺以及其他需要商品之间配搭的店铺，这种效果更加明显。 和女性顾客打交道，很重要的一点就是要紧抓她们心中的感觉，因为这些感觉将直接决定你们之间的交易是否会成功，也直接决定店铺是否会盈利。因此，只要一切有利于顾客感觉的事情，店铺营销者都可以进行。 正是因为这个理由，在这个方案的基础之上，还可以进行一些改进，比如说接受店铺“换人”销售的女性顾客可以适当地给予一些折扣、或者是赠送一些小礼品，这样可以让顾客的感觉变得更好，回头率变得更高。
