爱华网内容摘要：本文从顾客价值的界定出发，阐释了能否提升顾客价值是企业核心竞争力最重要的衡量标准，企业核心竞争力的构建应始终围绕顾客价值来进行，并探讨了基于顾客价值的企业核心竞争力的构建模式。 关键词：顾客价值 核心竞争力 在买方市场条件下，企业之间的竞争归根结底是对顾客的竞争，顾客已成为现代企业最重要的稀缺性资源。因此，从企业战略的高度，对企业的顾客价值与企业的核心竞争力相匹配而获取持续竞争优势的问题进行研究，有助于企业的战略决策和管理。 对顾客价值概念的界定 自20世纪90年代以来，顾客价值已成为西方营销学者和企业经理人共同关注的焦点领域，被视为竞争优势的新来源。其中具有重要影响的顾客价值理论包括：波特的买方价值理论，泽瑟摩尔的顾客感知价值理论，劳特朋的4Cs理论，格朗鲁斯的顾客价值关系理论，伍德鲁夫的顾客价值认知理论、科特勒的顾客让渡价值理论。 虽然上述西方学者从不同的角度诠释了顾客价值理论，但绝大多数在顾客价值理论的根本认识上是一致的，即企业应该真正站在顾客的角度来看待产品和服务的价值，这种价值不是由企业决定的，而是由顾客决定的，且都认同顾客价值实际上是顾客的感知价值。而顾客感知价值的核心是感知利得与感知利失之间的权衡。感知利得包括物态因素、服务因素及与产品使用相关的技术支持等质量要素；感知利失则包括顾客在购买时所付出的所有成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险。由此可以判断，提升顾客价值可以经由增加感知利得或减少感知利失来实现。而对顾客价值进行权衡和评价，目的是寻求顾客的真正价值所在，为企业构建自身的核心竞争力提供新的战略思维和途径。
企业竞争战略思维的转变 在不同的时期和环境下，企业制定竞争战略的思维是不同的。回顾企业竞争的实践可以发现，企业竞争的思维观点大体可分为两类：一种是强调与竞争者的较量。该种观点认为企业要取得成功，就必须找到竞争对手的弱点，并针对这些弱点发动进攻；一种是强调顾客的观点，认为企业获取竞争优势的方法是为顾客提供优质的服务以及不断创新，它们认为顾客是企业能否获得优势的最终决定者。 20 世纪90年代以来，市场导向的竞争观点越来越成为理论界和企业界关注的焦点。基于市场导向的竞争战略的核心是创造优越的顾客价值，它不仅要求关注顾客、竞争对手，而且强调企业必须整合内部以获得各部门、各环节的职能协调。基于市场导向的竞争战略要求企业组织成为一个“开放的系统”，通过不断地收集和处理有关顾客和竞争者的信息，不断地检测和寻找持续竞争优势的替代来源，以决定如何才能最有效地为现有的和潜在的顾客创造优越的价值。企业通过为顾客创造优越的价值，不断可以获得有益的信息收集，更好地满足顾客需求，同时还可以在此基础上处理好与竞争者、中间商等市场力量之间的关系。Jaworski 和Kohli提出，基于市场导向的竞争，其本质就是要从事与众不同的活动，或者根据市场条件的变化做出不同的反应。 提升顾客价值是企业核心竞争力的体现 在全球经济的一体化和Internet技术广泛应用的背景下，企业要在日趋激烈的市场竞争中求得生存和发展，惟有确立自己的竞争优势才行。传统上，企业往往习惯于通过提高现有产品的价格／性能比的方式来确立自己的竞争优势，或者是通过产品的低成本，或者是通过产品的高质量(性能)来赢得竞争优势。它们将精力集中在追求比竞争对手功能更全、性能更高、价格更低的产品上，而这些产品是否能够更好地满足顾客需求、是否能够为顾客带来更大的价值则关注很少。 从表面上看，一家企业的竞争力来自产品或服务的价格与品质，然而能在全球竞争中得以成功的企业，不论是西方公司还是亚洲新兴企业，均有能力发展出类似的成本水准和品质标准，彼此间并无太大差异，无法形成重大的优势。从长期来看，一个企业的差异化竞争优势，应立足于企业在追求顾客价值实现的过程中，向顾客提供优于竞争对手并且不易被竞争对手所模仿的、为顾客所看重的消费者剩余价值的能力。企业的这种独特能力，由于意在追求顾客的满意度与忠诚度，体现了顾客价值导向，同时，又难以为竞争对手所模仿，因而，可以为企业提供持续的差异化竞争优势。普拉哈拉德(C．K．Prahalad)和哈默(Gary Hamel)在《企业的核心竞争力》一文中，将企业的这种能力称为企业的核心竞争力。 综上所述，从其本质来看，核心竞争力就是为认定的顾客利益做出贡献而且不易为竞争者所模仿的能力，是让消费者得到真正高于竞争对手的不可替代的感知价值。核心竞争力不仅仅取决于它在核心技术、研发团队、营销网络、企业文化等方面比竞争对手做得如何出色， 更取决于它能为顾客提供多少价值，取决于顾客的感知利得和感知利失之间的权衡比较。顾客的最终选择取决于对竞争产品感知价值的比较结果。企业的核心竞争力如果无助于提升顾客的感知价值，则是毫无意义的。因此，在激烈竞争的市场上，顾客价值的大小成为了顾客进行市场提供物选择所依赖的重要标准，能否提升顾客价值是衡量企业核心竞争力的重要标准，构建企业的核心竞争力的根本目的在于提升顾客价值。如果不能为顾客创造更大的价值，如果竞争偏离了顾客及其需求，市场竞争的赢家即使在短期内取得了独占地位，最终也难免被其它更有价值的替代品所取代。 基于顾客价值的企业核心竞争力构建模式 管理大师德鲁克认为，企业存在目的的惟一正确定义就是创造顾客，只有满足消费者的种种欲望和需求，社会才会把创造财富的资源交给企业。如何将资源最大程度地、有效地转化为顾客价值，这将是企业构筑核心竞争力的基点。因此，构成企业核心竞争力的技术要素，还要在企业内部与企业的经营管理系统进行有机的整合，并与企业的组织文化融为一体。 在企业核心竞争力要素的整合过程中，需要一个以市场为导向、以创造高于竞争对手的顾客价值为中心的企业文化氛围。 在这当中，变革措施的实施者要始终绷紧顾客价值这根“弦”，通过对企业资源的有效利用和整合，最大限度地增加顾客对产品和服务的满意程度，也就是提升顾客价值。总之，核心竞争力只有自始至终围绕顾客才具有战略意义，核心竞争力的构建过程是一个从认识顾客的需求开始，以满足顾客的需求结束的一个不断螺旋上升的过程。 由此可见，顾客价值最大化是企业构建核心竞争力的导向和目标，只有实现了这个目标，才能最终为企业带来竞争优势。企业核心能力与顾客价值之间的关系可以用图1来概括。 从图1的模型可以看出，企业存在的意义在于满足顾客需求，或者可以将企业看作是一个顾客价值创造系统；企业产出的最终结果就是企业市场提供物的顾客感知价值；而顾客则基于价值感知的大小来选择购买最佳供应商的市场提供物；因此，顾客价值是企业之间竞争的本质与基础平台，企业的市场核心竞争力本质上就是提供了比竞争对手更高的顾客感知价值；企业采取的任何行动都必须聚焦于顾客，最终有助于提高顾客感知价值，只有这样企业的竞争力才能得到提升，企业战略的核心问题就是如何提升并传递更高的顾客感知价值。 基于以上分析，企业核心竞争力的构建是一个审视、分析、发现和创新的管理过程。构建基于顾客价值的企业核心竞争力就是通过对顾客期望价值和环境进行分析预测，来整合企业内外资源，为顾客提供期望的价值，并创造出未来市场的产业组织和管理形态。它主要从以下几个方面入手： （一）识别和了解目标市场顾客的期望价值 企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑得失进行选择的。如果企业寻求的是最大化顾客价值，就必须了解是什么促使他购买公司的产品，是价值、习惯、身份还是情感? 这有助于企业更加弄清楚两个重要的问题：顾客内在的深层次的需要是什么，需求怎么变化，企业为顾客解决了什么问题，还有没有别的解决方式；顾客从企业可以获得怎样的利益，从别的企业中能否更好地获得这些利益。如果企业真正懂得顾客的价值，将更有助于企业去构建适合自身的核心竞争力。 （二）找出顾客最关注的价值领域 顾客在购买产品时，关注的可能只是以最佳的价格满足他们所需要的产品和服务。而什么是顾客所需要的产品和服务? 不是企业想象出来的，而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此，要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么，还要考察这些价值领域受哪些因素影响。比如，顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之? 品牌由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? （三）将资源集中投入到关键的价值领域 从上述的分析中企业从两方面找出了需要提高的关键；一方面是通过理解哪些是关键的顾客价值驱动因素；另一方面是通过与竞争对手相比在关键的价值驱动上的相对地位。企业最后要做的就是将资源投入到最有竞争优势的地方—关键的价值领域。要知道，平均投入到产品或服务身上，最终的产出不会是均等的。只要理解了是什么促使顾客购买企业的产品和服务，就应该在哪儿投资。这样，企业可以最佳地分配自己的战略资源，从而最大化顾客价值。所以，对企业来说，集中资源于关键领域、留住顾客才是最重要的，也最能产生效益。 （四）培养资源整合能力。 企业在识别和了解目标顾客的期望价值后，必须整合企业的有形与无形资源、企业资源与社会资源来保障顾客价值的实现或顾客价值的提升。企业资源的整合主要应从以下几个方面入手：组织资源的整合，改造企业的管理组织体系，引入扁平化的管理方式，达到层次少、信息传递快、管理幅度大及控制相对宽松的目的；人力资源的整合，企业应通过人力资源的整合，选拔与培养有敏锐的市场意识及有强烈顾客意识的员工队伍，同时企业也要以人为本，因为只有善待员工的企业，才能够善待顾客；企业资产与社会资产的整合能力，企业间组成互补联盟，发挥各自的优势，可以更好地实现顾客价值。企业资产与社会资产的整合方式有战略联盟、虚拟企业及灵捷企业等多种形式。 从上文分析可知，顾客价值为企业核心竞争力的建设和管理提供了新的认识途径和管理基础。基于顾客价值构建企业的核心竞争力，要求企业要不断分析、了解、识别顾客价值，并围绕顾客价值整合企业资源的战略逻辑，把战略重点放在如何提升顾客所看重的核心价值，并有效地传递顾客价值上，通过不断地对顾客价值的保障以及对顾客价值的提升来获取持续的市场竞争优势。
