爱华网所谓大客户销售就是指通常意义上的大经销商销售和特殊渠道的大宗购买也即团购。大客户销售，在厂家往往起着“举足轻重”的作用，它“牵一发而动全身”，决定着厂家的战略规划及销售目标的能否达成。同时，与大客户的交易，往往会被迫调整销售政策或接受苛刻的附加条件，出现弃之可惜，食之无味的局面。
与大客户交往，应采取以下策略： （1）坚持有利、有礼、有节，创造良好合作氛围于 营销人员不能丧失原则，有意无意地“纵容”客户。对待大客户的态度，应和一般客户一样，要抱着一颗平常的心，坦诚相处与面对。有利，是一种“双赢”，它是厂商长期合作的根本。有礼，展现的是厂家营销人员良好的精神风貌和气质，代表了厂家深厚的文化内涵及完美形象，它是厂商深入合作的润滑剂，而有节，是一种企业立场、企业原则的体现，它是权衡营销人员执行力水准的标杆，真正优秀和成功的营销人员，能够兼顾厂家和商家的共同利益，能够将公司的原则性与灵活性很好的统一起来，对大客户有“节制”，对厂家有“节省”，游刃有余，从而促使市场“灵活有度”，“长治久安”。 （2）互惠互利，产品实施区域买断 厂家区域保护政策失控是最让经销商头疼的事，也使厂家的产品市场紊乱。对此，厂家可与大客户签订区域买断方案：双方协议设计适合区域特色的产品和价格方案，由大客户独家包销，通过产品保证金和销售配额的手段，协议并实施相应的激励机制。不论是产品区域买断还是OEM，都必须保证互惠互利，互惠互利是大客户与厂家通力合作的前提条件。 （3）通路控制 厂家营销人员熟练掌握各级分销商的运作渠道，建立相关的客户档案，通过日常交流、沟通以及促销、返利等多种方式，有效”牵制”大客户的下级客户。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权，对待大客户才能“游刃有余”，在必要时候，“釜底抽薪”，达到“翻手为云，覆手为雨”的掌控效果。通路控制的好处，在于可有效避免“挟天子以令诸侯”现象的发生，从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权，并游刃有余，立于不败之地。 （4）建立联销体制，激励“同化”客户 打造战略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目标。所谓联销体制，就是在“众人各分一杯羹”的大原则下，层层分配各级分销商的利益，并努力达到最大化，借此起到战略联盟及防御作用并使之一体化的一种激励制度。鼓励厂商协同发展，帮助经销商，并给予业绩良好的经销商以物质上的激励，实行客户经理制，“同化”大客户。这种“厂商一家”联销体的建立，显示出超过一般单纯的经济利益关系的厂商圈子，达到了“经商不言商”的最高境界。 （5）办事处运做模式，“掌控”客户 实施厂家+办事处+经销商三位一体的运做模式，不仅可以全方位、立体式、全程跟踪、服务大客户，而且还便于厂家管理和“掌控”这些大经销商。一方面让经销商感觉厂家的“贴身”服务，另一方面又能有效牵制客户。办事处对经销商的量化和细化管理，使市场的操作更具“弹性”和力度，对于代理商来说，它也是一种监督和促进，使其更清晰地活跃在公司的视野里，促使市场健康、稳定发展。
