爱华网一切营销活动都是以客户为起点和终点的，把握住客户，也就把握了营销成功的法门，房地产营销也不例外，但客户研究也是营销的难点所在。星彦地产自成立以来，一直把代理楼盘的客户研究作为项目营销的重点和整个企业组织架构的重要环节，由此建立了强大的客户数据库和分析研究体系。在此，试图通过对星彦地产代理的四个小户型楼盘成交客户的分析，揭示小户型置业者的构成特征，以飨业界和广大置业者。上述四个小户型楼盘分别位于福田区中心区域和罗湖区商业旺区、口岸地带。建筑形式上分别为单体高层和联体高层。均价在6800－7700元／平方米之间。户型方面，1房（包括单身公寓和1房1厅）在23－45平方米，2房在48－72平方米，3房在79－93平方米；总的户型比例中，最多的是2房，其次是1房，再次是3房。定位方面，主要强调项目所在位置、项目类型以及投资概念等。 成交客户分析 1、楼盘最吸引客户的因素 此项为复选。从总体情况看，小户型楼盘最吸引客户的因素比例大小依次是位置、户型、交通、配套、价格和投资价值，其中位置、户型两项指标客户选择比例最高，都在五成以上，这说明位置和户型对小户型置业者来说最为重要；而价格和投资价值是客户选择比例最少的两项指标。从楼盘最吸引客户的单项因素看，位置比例最高的是嘉年华名苑，这是由于该楼盘位于东门繁华商圈；锦上花户型和价格两项指标比例最高，说明该楼盘性价比高；金色假日配套和投资价值两项指标比例最高，因为该楼盘位于中心区旁，配套齐全，有很大的投资空间。 2、客户了解楼盘的途径 小户型客户了解楼盘的途径中，最多的是楼体／户外广告，比例在19－52％，其中漾福居最高；其次是亲友介绍，比例在17－29％，其中嘉年华名苑最高；再次是报纸广告和路牌，报纸广告锦上花比例最高。楼体／户外广告和亲友介绍对小户型楼盘作用明显，而报纸广告的配合也是不可缺少的。 3、客户的购房目的 小户型客户购房大部分还是自住，比例在55－77％，其中锦上花比例最高；其次是投资，比例在15－32％，其中金色假日比例最高；再次是为亲友购买，比例在2－10％，其中嘉年华名苑比例最高。小户型客户置业还是以自住为主，这与深圳作为移民城市，家庭人口少一致；而比例不少的投资也与这种情况对应。 4、客户的购房次数 小户型客户第1次购房的比例最多，在40－60％，其中漾福居最高；其次是2次置业，比例在28－40％，其中嘉年华名苑最高；再次是3次及以上置业，比例在10－33％，其中金色假日最高。1次置业比例高与自住比例高相适应，2次及以上置业比例则与投资和为亲友购买相适应。 5、客户的居住现状 小户型客户目前居住情况，以拥有住房的比例最多，在48－62％，其中锦上花最高；其次是租房，比例在33－44％，漾福居和金色假日较高。拥有住房比例高的客户多以投资和为亲友购买为主。 6、客户的年龄
小户型客户年龄比例最多的是30岁以下，在37－53％，其中漾福居和金色假日比例较高；其次是30－35岁，比例在24－39％，其中锦上花最高；再次是36－40岁，比例在11－27％，其中嘉年华名苑最高。40岁以上比例较少。小户型楼盘价位越高，置业者年龄随之加大，但总体较年轻。 7、客户的婚姻状况 从总体情况看，小户型客户已婚尚无小孩和未婚的比例较多；其次是已婚子女在6周岁以下的；再次是子女在6－18周岁的；其它比例较少。小户型客户以已婚尚无小孩和未婚的比例较多，这与其本身户型小有关，也与客户年龄较小对应。 8、客户的教育程度 从总体情况看，小户型客户受教育程度中，大专比例最多，在37－46％；其次是高中／中专／技校，比例在27－41％；再次是本科及以上的，在19－28％；初中及以下的比例较少。小户型客户总体受教育程度较高，说明客户以白领居多。 9、客户的家庭年收入 小户型客户收入比例最多是6－10万元，其中福田区两楼盘比例48－55％，罗湖区两楼盘比例17－21％；其次是15万元以上，其中福田区两楼盘比例11－19％，罗湖区两楼盘比例34－55％；再次是11－15万元，比例在15－37％；6万元以下比例较少。小户型客户收入罗湖高于福田，这与罗湖小户型楼盘总体价格高于福田有关，此外罗湖小户型有部分港人置业。小户型客户的收入水平按深圳住宅局最近确定的收入水平计，应主要是中等收入。 10、客户的职业 小户型客户职业比例最多的是企事业和机关职员，在20－59％，其中漾福居和金色假日比例较高；其次是个体／私营习澹壤?0－42％，其中嘉年华名苑最高；此外，自由职业者和退休人员／家庭主妇也有一定比例。小户型客户最多的是企事业和机关白领，他们主要是自住，部分投资；而个体／私营老板主要是投资和为亲友购买。
