爱华网零售行业的从业人员都不希望看到畅销商品缺货而滞销品长时间占库存的现象。那么如果遇到这一问题，该如何解决呢？ 对于一个部门来说，库存控制好坏的关键之一就是订货是否科学。在此，笔者以自己的实际操作经验来谈谈对商品合理、全面、科学订货的认识。 两个关键问题 科学订货需要解决两个关键性问题：一是什么时间下订单，即当前库存为多少时下订单；二是订货量，即订货量以满足多少天的销售为上限。 在解决这两个问题前，需要先分析零售商场销售的特点。除了春节、国庆等重大节日外，一周是一个基本的销售周期。因此，一周的销量对库存的控制具有很高的参考价值。就某一个单品的销售来说，其7日销售也同样比日销售更具有规律性。借用股票的均线理论，如果对一个单品的销售绘出7日平均销量、14日平均销量、28日平均销售的均线，也会呈现出类似“多头”（销售增长）、“空头”（销售减少）、“横盘”（销售平衡）走势。销售是一个连续的过程，根据单品的销售趋势，单品最近7日的销售情况对订货就有了参考价值。 另一方面，商场在库存控制方面总是希望尽量降低库存的周转天数，周转天数越少，商场的资金就越活。如果周转天数大于供应商的账期，对商场就极为不利。因此订货量以低于供应商账期为宜，当然囤货、促销订货等一些特殊情况除外。 公式推导 如果不考虑陈列的因素，我们比较认同当某商品当前库存大于最低库存时，该商品库存为安全库存。 商品的最低库存公式为： 最低库存＝日均销售数×到货天数×安全系数 因为日均销售反映的是近期该商品的销售情况，近似地处理为： 日均销售数≈最近七日销售数÷7 为尽可能的保证最低库存，将“到货天数×安全系数”的计算结果近似为5。 代入公式后： 最低库存≈最近七日销售数×0.7 基本指导思想 根据上面的公式，将商品的当前库存与最近7日销售数进行比较。 若当前库存数小于最近7日销售数70%，则表示当前库存偏小，当前库存已低于最低库存，需要下定单。 若当前库存数大于最近7日销售数70%，则表示当前库存足够，不需要立即下定单。 对每个商品都有最高库存的要求，公式如下： 最高库存＝日均销售×周转天数≈最近7日销售数×周转天数÷7 如果周转天数设为10天，那么，最高库存≈最近7日销售数×1.4。则，建议订货＝最高库存－当前库存≈最近七日销售数×1.4－当前库存。 实例 如下图是从系统导出数据后进行数据处理后的表格。最近7日销售数70%即最低库存。比值列指最近7日销售数70%与当前库存的比值，用于筛选出需要订货的商品。促销列中“1”表示促销，“-1”表示正常销售，考虑促销因素有助于订货量的确定。实际订货栏用于综合实际情况后确定最终的订货量。 注意事项 1、 表格中，比值列中的数值表示的含义是订货信息，当值小于0或是大于1时作为订货的信号。订货的过程是根据这个订货信号，参考建议订货值，综合实际情况后确定是否需要订货及实际的订货量，而非所有给出了订货信号的商品都要订货。 2、 比如冲饮商品部门，每日以比值小于0或大于1选出的，需要订货的商品数量约为90到150个，分配到各大类数量并不是很大。上表按大类及建议订货进行排序。根据此表格基本将本部门当日需要订货的商品汇总在一起。 3、 各商场系统的功能都会有一定的差别。就建议订货的公式来说，“建议订货＝最高库存－当前库存－系统在单量”，会更准确一些。 4、 使用当前库存与最近7日销售数订货主要是为了满足零售的库存需要。因此只要系统支持，以零售数代替销售数。对于批发订货则需要另行操作。 5、 以最近7日销售数为基数确定的最低库存、最高库存是一个动态数据，随商品的销售趋势自动调整，可以基本起到监控部门所有商品什么时候订货的作用。最低库存、最高库存的定义各部门应以部门的实际情况有所调整。比如保质期较短的商品，周转天数可能需要设为7日，或是更低。 6、 如果系统支持，最好将最近7日的销售数与最近28日的销售数并列在一起，并定义一个函数订货因子。 订货因子的公式为： 订货因子=（最近7日销售数×28）÷（最近28日销售数×7） 订货因子反应的是7日平均销售与28日平均销售的比值。当比值偏大时，比如大于2，最近7日的销售有可能是偶然性增加。比如上表中的三得利乌龙茶，建议订货54，而当前库存30。根据经验，该商品可以暂不订货，因为平时销售量并不大。而这个判断可以让订货因子来给出信号。公式中以零售数代替销售数，订货因子给出的信号会更准确。 在实际应用中，上述表格可为工作带来很大便利，有利于掌控部门里商品的库存。或许大家会问：以比值提供的信息准不准？在这里姑且将比值与订货因子称之为指标。比值仅反应最近7日销售数70%与当前库存的关系，订货因子仅反应最近7日平均销售与最近28日平均销售关系。当指标值达到某个数值时给出的提示信号只起提示性的作用。关键在于在实际工作中应用指标给出的提示信号是不是能指导及监控部门商品的库存控制。 商品代码 实际订货 商品名称 规格 计量单位 包装 当前库存 平均销量 最近7日销售数 最近7日销售70% 比值 销售额 大类 促销 建议订货 20311348 可口可乐汽车 600ml 瓶 24 2400 727 5086 3560 1.5 12，715 03 1 4720 20325862 农夫山泉饮用水 550ml 瓶 24 1493 430 3012 2108 1.4 2，861 03 1 2724 20307165 汇源苹果汁饮料 250ml 盒 24 47 107 746 522 11.1 855 03 -1 997 20310240 酷儿橙汁 500ml 瓶 15 -579 32 221 712 -1.2 712 03 -1 888
20410117 雀巢咖啡香滑饮料 180ml 听 24 -168 16 110 77 -0.5 270 03 -1 322 20320775 天与地矿物质水 550ml 瓶 24 17 33 231 235 13.8 403 03 -1 306 20320652 统一冰红茶 375ml 盒 24 16 30 213 149 9.3 381 03 -1 282 20311353 芬达橙味汽水 600ml 瓶 24 9 25 178 125 13.8 418 03 -1 240 20309688 酷儿蜜桃果汁 350ml 瓶 12 17 26 182 418 24.6 360 03 -1 238 20323165 三得利鲜橙汁饮料 500ml 瓶 24 10 19 130 91 9.1 403 03 -1 172 2039908 三得利乌龙茶无糖 1.5L 瓶 6 30 9 60 42 1.4 150 03 -1 54 20311155 康师傅蜂蜜绿茶 1.5L 瓶 6 10 2 16 11 1.1 40 03 -1 12
