爱华网目前，我国企业普遍产品积压严重，销售困难，一些行业为了减少库存，不得不折价出售商品，结果企业间大打“价格战”，陷入恶性竞争之中。对于这种供求不平衡的状况，学者们主要侧重从需求方面来分析，解决问题的思路也大多集中在提高消费者购买力和转变消费者行为等方面。我认为，解决供求失衡的矛盾，也需要从厂商方面着手。特别是经过改革开放2牥年来的发展，我国长期存在的短缺经济时代已经过去，未来我国企业将长期在供过于求的买方市场下运行。因此，市场供给主体———企业行为的转变对解决供求矛盾，意义尤为重要。 在我国，过去长期在计划经济体制和短缺经济下运行的企业，还不能较快地适应买方市场的要求，一些企业经营者还奉行“企业生产什么，就卖什么”、“企业卖什么，就让消费者买什么”的观念，不去调查了解消费者的需求，不是根据消费者的需求来设计产品、组织生产、制定恰当的营销组合，结果是质量不高、货不对路的产品多，积压严重，而真正适合消费者需要、有特色的产品却仍存在缺口，出现结构性的相对过剩。特别是随着社会经济的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出越来越大的差异，任何企业要为市场上所有消费者提供适合其需要的产品和服务几乎是不可能的。因此，客观上要求企业营销管理人员对市场进行细分，把对自己企业最有吸引力并能为之提供最有效服务的这部分顾客作为企业的目标市场，这是当前我国企业营销管理活动中急需解决的问题。 细分市场的概念是美国市场营销学家温德尔·史密斯于2０世纪牭牥年代中期提出来的。所谓市场细分，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。分属于同一细分市场的消费者，他们的需求和欲望极其相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。通过市场细分，不仅有利于企业发现市场机会，而且有利于企业合理地择定目标市场，有效地配置有限的资源，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标顾客服务。 市场细分的标准和方法多种多样，不同的企业应该结合自身的特点来选择细分的标准和方法。不过，从我国当前特殊的国情和未来社会经济发展的趋势来看，企业进行三个方面的市场细分是十分必要的：
1。企业经营者应该根据地理变数，把国内市场细分为城镇市场和农村市场。当前，企业要特别注意研究农村市场的特点，为广大农民提供适宜的产品和服务，以开拓农村市场。 建国以来，我国政府便一直致力于消除城乡差别，但解决城乡发展不平衡的状态是个长期艰巨的任务。目前我国城乡居民之间不仅在收入方面有较大的差距，而且在文化素质、消费心理与消费行为等方面也有很用到农村消费者身上，一些企业甚至把在城市饱和、滞销的产品推向农村消费者，根本不研究农村市场的特性，不了解农民需求的特殊性。结果出现企业产品普大差异。然而，我国企业经营者长期以来重城市、轻农村，对城市与农村居民需求方面的差异缺乏研究，把适用于城市消费者的营销策略简单地运遍积压的现象，而农村居民却找不到适合需要的产品，大量的需求得不到满足，供需结构性矛盾十分突出。例如，目前我国彩电、冰箱、洗衣机等家用电器生产设备利用率都在５０％以下，但另一方面全国还有１．６亿农户没有彩电，１．６2亿农户没有洗衣机，１．４亿农户没有冰箱。实际上，对于８亿多农村人口所组成的2．１亿多个家庭来说，任何商品的普及率只要提高个一个百分点，就会增加2牥牥多万台件的需求，农村市场的潜力由此可见一斑。要将农民潜在需求转化为现实的有效需求，除了政府加大农村道路建设、电网改造等基础设施的建设，提高农民收入，为扩大农村消费创造良好的环境之外，更重要的是企业要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民的消费需求，使自己的产品真正能“入乡随俗”，投消费者所好，满足农民的需求。要注意将名品名店和优质的售后服务向农村地区延伸，要积极支持城镇企业到农村开办连锁经营店，让农民能购买到价格适宜、质量上乘、售后服务周到的产品，解除农民由于长期受假冒伪劣侵害而出现的“有钱不敢买”的心理障碍。 2．企业经营者应该根据年龄变数进行市场细分，抓住我国人口老龄化的趋势，结合老年消费群体的特征，加强对“银发产品”的开展，培育新的消费增长点。 从人口结构变动趋势来看，我国正在快速步入老年型社会。据统计，从１９９０年到１９９４年的四年中，我国牰牥岁以上的老年人口年均增长速度为牫．牫牱％，远远超过我国同期总人口的１．１９％的年增长速度。预计到2０００，我国６０岁以上的老年人将增至１．３2亿，约占总人口的１０％。显然，老年人将是一个十分庞大的群体，为满足老年人需求的各类商品和生活服务设施的“银发市场”潜力巨大，前景广阔。不过，目前我国市场上的商品结构并不符合人口年龄结构的变化，老年服务行业还未得到充分重视，对老年人口的服务还处于一种无序的状态，从而使老年人的大量需求仍无法得到满足。因此，在目前市场需求不旺的情况下，我国企业应把握人口老年化的趋势，结合老年人群体的特征，加强对老年产品的开发，培育新的需求增长点。例如，日本企业瞄准“银发市场”，在老年产品开发上大做文章，开发出专供老年人使用的生活用品，如可升降的床、容易脱穿的衣服、适合行动不便老人使用的餐具等等。针对老年人患高血压者众，而普通血压计又使用不便，他们就推出了体积小、易携带的“手指式自动血压计”；针对老年人血脉不通，冬天特别怕冷的生理特征，他们又推出了防冻背心和设计别致的暖脚器。他们生产的老年产品，由于考虑到老年人的特殊需要，为他们解决了具体困难，因而倍受欢迎，走俏市场。我国的企业也应该学会通过市场细分发现市场机会，为企业的产品打开销路。 ３．企业经营者应该根据收入变数对市场进行细分，准确定位自己的产品和服务，实现产品与服务的多元化，使各个层次消费者的需求都能得到满足。改革开放以来，我国克服了收入上的平均主义，城乡之间、地区之间居民收入的差距以及行工收入的差距都在逐步扩大。据有关部门统计，１９９４年中国最贫困的2０％的家庭只占全部收入的４．2７％，而最富有的2０％的家庭占有全部收入的５０．2４％。１９９５年１１月2０日《人民日报》报道，我国已有１００万百万富翁，与此同时，直到１９９７年，我国还有７０００余万贫困人口，其中城镇贫困人口为１2００万，这说明我国消费者收入层次日益明显。一般而言，处于不同收入水平的消费者其消费行为、对产品和服务的要求会有很大的差异。这就要求企业根据自身的特点与能力，进行市场细分和准确定位，要善于巧妙地填补不同层次间的需求“空隙”，防止一时普遍追求高档化、奢侈化，一时又一窝蜂地追求大众化。正如哈佛大学商学院教授迈克尔·波特所指出的那样：“如果一个企业能够提供给顾客某种独特性的东西，那么，他就具备了有别于其竞争对手的经营差异性。”只有这样，每个企业才能提供自己有特色的产品和服务，整个市场也才能涌现出多元化的产品和服务，以满足各种消费者的需求，从而避免企业产品和服务雷同，减缓企业之间的竞争。
