爱华网在克缇（中国）所在的上海市长乐路世界商贸广场32层，1800平方米的克缇（中国）直销事业体办公区早已整体装修完毕，员工也已正式入驻，全面负责克缇（中国）直销业务的副总经理李宽就在他的新办公室接受了本刊记者的独家采访。在一大片玻璃幕墙环绕的通透弧形办公室里面，记者有幸见证了一位标准中国内地本土直销经理人的成长，也看出了他对这份工作的信心和期待。 从门外汉到经理人 李宽是西安人，曾经对直销没有任何一点概念。1997年，那时候的安利（中国）刚开始运作一年多时间，李宽在西安当地的报纸上看到安利公司一个豆腐干大小的招聘广告。当时的他并不知道安利是个什么样的公司，不知道它在世界直销业中的地位，更不知道有朝一日它会成为中国直销的龙头老大。 安利教给李宽很多东西，让他很快从一个直销的门外汉成为当局者，并且渐入佳境，为当年安利（中国）西北地区市场的开拓和发展立下汗马功劳。在安利，他学到了很多这个行业最主流的东西——管理、文化，甚至做事的风格和对待事物的态度。 1998年4月21号的禁传，让李宽锻炼很大，“当经历了这样绝望中的坚持和生存后，才会知道怎么去面对困难和变化，你会觉得这个世界上没有什么问题是不能解决的。”李宽不断在工作中品味成长，这是他的财富。 从中国直销一路成长起来的李宽，知道中国特定环境下的直销之路该怎样去做才能走得更顺更远。 在安利，李宽先后担任过陕西、甘肃、宁夏、青海等市场的办事处经理或分公司经理，最后全面负责陕西和宁夏市场。但是这也残酷地意味着，作为中国内地本土员工的他，在安利公司的职务基本上就已经到头了。这是当时所有安利区域市场经理共同的尴尬：“我们在安利土壤里面成长为大树，却是被玻璃屋顶罩着的大树，虽然每天阳光照耀、生机勃勃，但是我们永远呼吸不到更上层的空气。”于是，2004年，李宽和如今的康宝莱（中国）总裁李延亮等相继离开了安利，前面是先行者张旭辉、王君平等留下的脚印。 与其他人不同，李宽并没有急于去寻找一个新的职务，他觉得从市场学来的东西还需要再加工，还需要科学化、系统化的整理。当年，李宽来到西安交大，平心静气地全脱产读了两年MBA。李宽的路走对了，他惊奇地发现，跳出直销后用正统经济学理论来解释直销的一切，其实非常容易，那很多曾以为与传统渠道不同的东西，其实都是对正统经济学理论的有益发挥。更为重要的，通过这种系统的学习比较，让他很明确地观察到了直销界存在的诸多问题，这些问题的出现就在于对正常经济秩序和规律的严重背离。两年的学习，李宽有一种豁然开朗的感觉。 陈武刚对中国直销的信心是李宽最坚强的后盾。 2006年底，受钱港基的邀请，他来到康宝莱（中国），但是相对于李延亮等先到位的同伴，他在康宝莱管理层的机遇已经不多了。因此，李宽一直在寻找更大更适合自己的发挥空间。 入主克缇（中国）直销事业体，这对李宽来说绝对是一个非常激动人心的位置，“我没有谈任何条件，没有考虑任何得失，几乎就是义无反顾地就决定加盟克缇公司了！”因为他知道，自己需要的不是一个月多少薪水，而是一个中国直销人梦寐以求的真正舞台。 李宽无疑是幸运的，克缇连续9年蝉联中国台湾直销冠军，是中国直销企业中难得的一家在主战场击败过安利的企业；而在大陆市场，通过十几年的发展，3000多家高档克丽缇娜美容院的经销商和顾客群为直销事业的发展提供了坚强后盾。 李宽式管理 在管理方面，李宽特别推崇文化和细节。 李宽认为，在企业发展过程中，我们看到的制度、产品、销售队伍都只是表象，发展一个企业的核心动力还是企业文化。他相信，一个拥有强势企业文化的公司，它的文化可以演化成任何想要的积极因素——销售的专业能力、产品的美誉度、市场的影响力…… “克缇通过这么多年的发展早已树立起了企业的核心文化，包括它的‘5大原则’、‘6大信条’等。”李宽表示，在他的下一步管理进程中，积极提倡克缇既有的企业文化将作为首要课题。 同时，李宽深信“上帝在细节中”，从细节中把握结果是他长久以来养成的做事风格。“不为昨天的成绩喜形于色，也不为今天的业绩下滑而惊慌失措。”李宽表示，有的人愿意从结果来看问题，但作为一种成熟公司的管理方法，从过程的控制去把握结果会具有事半功倍的效果。
他认为，只要自己事先把握好了大方向，然后精确地做到工作中的各方面细节，那么所有员工就会很快找到自己的方向和位置，让工作迅速合拍起来。 李宽还很善于沟通，他觉得这是直销这个行业必不可少的基本工作技能，“人在进化的过程中其实有很多方面都赶不上其他动物，但是为什么我们能成为这个星球的主宰呢？因为人有聪明的大脑，并通过它以语言的方式来实现沟通和协调，从而促进了群体的进步和社会的发展。” 李宽沟通的诀窍就是“坦诚”二字，他直言，“大家—般都会觉得自己更聪明，实际上比你聪明的人有很多。因此如果你老是挖空心思算计着跟人沟通，是很容易被人识破或是非常吃力不讨好的，反而坦诚相待会换回来对方的真诚回应。” 李宽非常喜欢克缇这样的工作氛围，“老板很愿意给年轻人成长的空间，也不忌讳犯错。” 他表示，很多经销商已经跟克缇在大陆市场十几年，陈武刚董事长将他们当成家人一样，“但即使这样，陈武刚董事长的内心还是非常开放的，对于新直销业务的开展，虽然要依托传统美容院的经销商来进行，但是并不限制其他新兴队伍的加入。” 依托店销而生的克缇直销 为什么克缇（中国）非要在中国市场做直销？李宽认为，那是因为克缇觉得中国市场还大有潜力可挖。因为克丽缇娜美容院在品质、服务和信赖三个因素方面的优势，拥有了大批忠实顾客群体，而他们办美容卡的消费并不是克缇事业的全部，“克缇直销事业在台湾称霸9年，在大陆这个最有希望、最有渊源的市场怎么能没有任何表现？” 克缇上海新工厂已经为直销事业体搭建好了优秀的产品平台。 李宽表示，就中国直销企业目前普遍存在的问题来讲，大家最紧缺的不是高级管理人才，也不是销售经验丰富的直销人，最本质的还是缺乏终端消费者，没有消费者的直销就有可能变味，市场就不稳定。而克缇的优势恰好是拥有一个现成的高消费能力的消费群体，遍布全国的几千家克丽缇娜美容院，意味着至少有数十万的忠实消费者。 一般意义上讲，店销是以服务取胜，而直销是以产品功效和销售技巧取胜。正是因为这样，很多只有单纯直销的企业在服务上很难真正到位，即使他们能够意识到服务的重要性，但是因为没有固定的场所或没有固定的时间，很难将服务推到顾客需要的高度。但克缇的美容院就完全解决了这个问题，它通过最贴身的服务建立起了美誉度和顾客的信任。通过这层关系，就像从石油中可以提炼生产上千种生活用品一样，克缇也可以将更广泛的产品类别引入这些顾客的生活。 “美容院是一个精神和身体都完全放松的环境，试想当一个你非常信任的美容师边为你做美容边给你分享生活中的一些其他必需品时，你是不是很容易就激起了购买的欲望？”李宽提出的这个假设令人遐想。 李宽表示，克缇店销和直销是两个完全不同的事业体，但是却也是两个可以互动配合的事业体，“比如说，我们虽然不鼓励直销人员在美容院里规模性展示其他直销产品，但是却允许直销员通过就近的美容院来向顾客推销和分享直销产品；同时，我们美容院的加盟商和销售人员、美容师也可以成为我们的直销员。” 为了避免在这种密切配合中的品牌和产品类别冲突，李宽表示，目前克缇的直销产品主要是男士护肤品、保健食品及家庭清洁用品，与克丽缇娜美容院主推的女士美容化妆品完全不同，“但是，这些直销产品却可以被享用女士美容化妆品的顾客买回家用，比如给丈夫男士护肤品，给小孩老人保健品，而家庭清洁用品谁都用得着。” 看来，克缇直销在产品线的设计方面已经充分考虑到了目标市场的需求。 也许有一天，克缇店销的任务就是提供服务，而克缇直销的任务就是销售产品，不知道这样的渠道模式是不是克缇真正想要的。
