爱华网一晃眼,从1990年3月22日全球直销老大雅芳首次将直销引入,中国直销业不知不觉已走过风雨兼程的20年。不论是1998年的“一刀切”,还是2005年“两个条例”所意味的市场准入制,均可谓高悬于整个直销业的达克摩斯剑,也是中国直销必经的本土化蜕变和法制化阵痛。 在直销法确立,中国直销业尘埃落定的今日,除了尚未拿牌企业继续孜孜以求之外,业界更加关心的无疑是各巨头秘而不宣的成绩榜。尤其是在中国,这一全球直销业越来越重要的势力版图,各巨头的制胜之道是什么。
中国直销业在1998年时因一刀切的悲情引得全球瞩目,在2006年因牌照竞争之激烈引得全球瞩目,在2008和2009年则以业绩的飙升引得全球瞩目。值得一提的是,与这三大明线阶段并行的,还有三大暗线趋势,以其不同的模式创新,反哺全球直销业。 在世界华人直销促进会秘书长禹露看来,第一次模式创新是1998年7月开始的外资直销企业转型经营时期。这一“店铺加雇佣业务员”的模式创新,虽然是在政府要求下进行,但直销公司结合中国国情,一改无店铺经营传统,使店铺在品牌传播、客户服务、物流等方面发挥积极作用,不仅真正有效地推动了直销在华发展,还进一步将此模式推广到其他国家。自此,开店不再成为与直销无关的名词。 第二次模式创新是从2003年至2008年,源于转型时期安利的广告营销模式,巨额户外广告“安利让你生活添色彩”让业界耳目一新,一反直销口耳相传不做广告宣传的模式,适应了中国消费者的心理习惯,有效地传播了公牌形象,提高了知名度和透明度,有效锁定了消费者的心智资源。如今,以安利和雅芳为首,引导的这一创新模式同样影响了全球直销业。 第三次模式创新则是眼下正在进行中的直销与互联网技术的结合,从先期的信息化辅助管理平台到电子商务再到与移动互联网的融合。禹露认为,这一新的趋势从2009年开始萌芽,未来5年将全面引爆。 事实上,安利母公司美国安达高早在1999年便成立一独立的电子商务网站捷星,2002年悄悄潜入中国后,甚至成为安利的替代力量,倘若安利2006年没能顺利拿到直销牌照,便会替代安利在中国的业务,但最终被安利收编。在直销专家天问看来,国外直销产品会标注会员进货价和建议零售价,消费者甚至愿意为所接受的服务支付更高的价格,但在中国完全行不通,由价格主导必然导致电子商务平台这种零层次直销模式的失败。 但中国直销企业显然走出了另外一条电子商务化路径——安利联手电信定制的3G智能手机,玫琳凯斥资1000万启动的3年期E计划,均与普通B2C产生区隔。消费者在进入电子商务平台的同时,必须先选择一位直销员,从而将直销渠道与电子商务平台结合起来,而非将二者并行。 “未来的直销企业或将搭建一种更为大型的电子商务平台,不局限于本身的产品,而是可将上百万数量级直销员的全部生活必需品囊括起来。这样的全面电子商务化一旦实现,当可成为中国直销业反哺全球的第三大浪潮。”禹露预测称。
