爱华网“诱上钩后掉包”式的销售手法，瞒报成本，不讲信誉等等，这些现象在美国的ASP行业也层出不穷，应该如何来应对呢?
HostLogic公司是一家网络应用服务提供商（ASP）。12月中旬，该公司为争取第二轮总额4000万美元的融资所做的努力终于宣告失败，无奈之下，公司开始陆续解雇旗下的100名员工。其实早在几个月之前危险的信号就已经出现了，当时Invicta Vision公司的总裁艾伦·雅斯特抱怨说，他总是收到HostLogic公司开出的发票，承诺提供咨询和培训服务，事实上，他们一次也没有兑现过。
“应用系统他们一次也没有给我们安装过，”雅斯特说道，“我们也从来没有收到过任何硬件或软件，倒是收到了很多有关费用的文件，我知道肯定有问题。”他在11月果断地解除了与这家ASP的合同。
HostLogic公司的创始人兼首席执行官赫伯特·哥特兹听到以后大呼冤枉。他声称，Invita公司从未与HostLogic签订过什么合约。哥特兹说：“他们解雇了整个管理层，并且几乎陷入破产的困境，我们和他们的合作早结束了。我们曾经差一点与他们合作，但是自从他们的管理层更换以后就再也没有任何关系了。”
雅斯特反唇相讥：“他居然这样回答，简直令人惊讶。我将把他所有的言论都当成正式的官方意见以对付以后的专利纠纷。”
HostLogic终于在2月28日向法院申请破产——该公司的其他债权人是否会跟在Invicta公司的后面找HostLogic算账，人们将拭目以待。
像这样令人生厌的事情如今在外包合作业务中常常发生。和许多技术行业一样，ASP行业现在也陷入了漫长的混乱时期。ASP给太多的企业留下了恶劣的印象，在他们的眼里，ASP几乎成了充满欺骗的陷阱、夸大其词的吹嘘和永不兑现的承诺的代名词。
尽管如此，使用ASP诱人的战略利益还是令大大小小的公司们无法抗拒。既然公司的PC群体完全可以采用租赁形式从网上获得相应的应用服务，又何必为享受功能相同的应用软件的安装和支持服务每年向软件公司交付大量的费用呢？只要市场上有所需要的应用软件供应，公司就可以挑到最好的版本。ASP已经成功地使某些客户公司的信息技术成本降低了20%之巨。而且，ASP可以帮助你的公司更快地进入市场。此外，客户的公司也可以把精力集中在核心业务上，而无须为建立自己的信息技术部门而把精力消耗在错综复杂的技术之上。
即使是那些曾经饱尝ASP苦头的公司至今也没有丧失对外包的信心。Zona咨询公司1月份发布了一份关于ASP的研究报告。报告表明，该公司调查的公司中有65%的企业正在使用ASP，多数公司租用2到6种应用软件。而且这些公司中的大多数表示将来会租用更多的网络应用服务。
那么为什么这颗诱人的葡萄会散发出酸味呢？因为这个行业还很年轻，还有很长很崎岖的路要走。老是抱怨自己会上当受骗或者孤立无援是徒劳无益的。不过有些常见的圈套会使相当多的客户上当受骗，下面我们来研究怎样可以避免惹火烧身的办法。
ASP陷阱之一:“诱上钩后掉包”式的销售手法为了尽快地建立自己的客户基础，ASP们往往过度吹嘘自己的能力，并许诺说只要花上少量的美元就可以享受到最令人动心的应用服务。
食品服务网（Foodservice.com）是食品服务行业的一家内容网站及电子交易市场。直到它的ASP在软件升级之后要求为服务重新定价的时候，它才发现自己在不知不觉中已经陷入了ASP布下的陷阱。
食品服务网的创办人之一兼电子商务服务部副总裁透露，该公司原计划是同时运行Oracle公司软件和ColdFusion软件，以实现把公司的某种固定格式的文件转变成为关系数据库的功能。但是它的服务提供商Breakaway Solutions公司在同时运行Oracle和ColdFusion软件的时候遇到了很大的困难，导致网站不断地停机。ColdFusion软件本来在NT环境下运行得更好，Breakaway公司却认为可以在Sun的平台上使用ColdFusion。
据悉，最大的问题在于，在Breakaway公司把食品服务网的应用服务转到视窗NT服务器的同时，把合约的价格也提高了。
食品服务网觉得自己深深陷入了困境。Breakaway用容易让人接受的价格把它拖下了水，然后在需要查找并排除系统故障的时候大大增加了服务成本。ASP在签订合约的时候向顾客保证说，他们知道如何解决各种可能出现的问题，但实际上，用户的系统每周都要停机好几次，有时一次停机长达几小时。一转到NT系统，一切都恢复正常了。
最后，为了搞好公司内部数据的管理以及掌握本公司的数据库，食品服务网终于与Breakaway公司分道扬镳。据认为共享的服务是公司无法接受的——也不想失去对公司数据的控制，也不愿意被迫叫外人为自己写报告。最后，食品服务网终于发现，按照Breakaway公司对共享服务器的收费标准，那笔资金支出可以支持三台服务器的运行。
当ASP公司们为了迅速占领市场而纷纷以便宜的价格推出服务时，从长期看很可能会在日后需要更昂贵的支出。一旦用户被他们快速的建成速度以及较低的进入角色成本诱上了钩，日后用户为维持合作关系所付出的代价往往更高。
Cornerstone Brands公司的技术部副总裁认为，成本分析是关键。有许多成本是事先估计不到的，如果某公司业务属于那种经常需要升级并且与客户建立进一步的关系，以促进公司网上交易的类型，那么就需要做经常的改变，这些都得事先通盘考虑到。要是客户的公司只不过要在网站上大致装点装点门面而已，今后因进行有关测试以及代码更新等服务，ASP索要的认证的费用会等于以至于大于从一开始就进行开发所需的费用。
所有这些改变代价不菲。专家提醒人们说，必须非常严格地考察合约的内容以及项目的开发周期。ASP往往以很低的成本迅速地引你上钩。但是每次客户的网站需要做一点点改变的时候就另行收费，这难道符合原开发计划吗？
于是专家建议：凡是涉及ASP实施项目的决策，都要让你公司的技术人员参加。毕竟，他们知道系统将要、或者应该以何种方式进行整合，在该项目的生命期间，另外还有多少技术工作需要去完成。如果不是技术人员，而让那些营销和财务方面的能手花整整半年到一年的时间去做出技术决定，是很不划算的，因为他们不具备相关的知识。
ASP陷阱之二:今天俨然在此，明天不知去向不仅价格上被蒙骗，更糟糕的是还得准备好款项、在一边傻等着支付。
当HotOffice公司在自己的网站上宣布该网站将于12月中旬关闭的时候，最先听到这个消息的是约翰·西门斯。他是总部设在大瀑布城的食品交易商Greeson公司服务部的高级副总裁。HotOffice关门这件事让他惊讶得几乎说不话来。据他的回忆，12月1日他同HotOffice的高层经理会谈的时候，被告知说HotOffice已经成功地完成了一笔融资。Greeson公司从1998年起一直通过HotOffice提供的平台，应用电子邮件和文件共享系统，连接哥伦布、印第安那玻利斯、多伦多、底特律和辛辛那提等处的销售办事处。
去年，西门斯注意到该公司的服务出现了不衔接之处。服务断档事态不断发展，满足客户需求的能力越来越紧张。过去的6个月简直是困难重重，最终还是从网上掉了下来。
在Greeson公司和HotOffice公司更新合同的时候——也就在这家ASP宣布自身的失败的前几天——还告知西门斯说一切都正常。但是等到HotOffice的关张公诸于众的时候，西门斯只有两个星期的时间再找一家新的ASP公司，并转移公司的数据。结果公司只能花一个星期的时间对新的合作伙伴做调查，另一个星期用于让员工们抛开他们原来的工作，进行数据转移。这样浪费员工工作时间累积起来是相当惊人的。避免这种浪费的唯一办法只能是以比筛选任何其他商业伙伴更严格的条件，认真地挑选ASP公司。许多ASP公司乐意告诉你一般性的信息，如他们的客户数量；他们的客户的企业规模；以及一些基本的财务信息，诸如负债收益率，留存收益和应收、应付账款之类。
如果客户提出要求的话，较好的ASP一般会提供该公司所有客户的名单，而不是按照需要挑选一些出来应付。Astaris公司的首席技术执行官乔治·托克在和eOnline公司签约之前就要求对方提供该公司的全部客户名单。并希望与其中的任一家电话联系。开始eOnline感到很惊讶，但是还是给出了整个名单。其实，客户并不需要听eOnlinee的热情洋溢的推荐。只想知道那些公司在实际中是否遇到过什么麻烦，在接受eOnline公司的服务之后是否还会推荐它。这并不是喜欢吹毛求疵，只是非常关心出了问题是否已经解决、是如何解决的。
ASP公司的客户可能不会太乐于告诉你他们的遭遇。其实并不需要问得太仔细。可以询问它这家ASP公司是否始终100%地履行双方签订的服务协议。当ASP的失误导致停机或者其他问题时，客户是否能够得到相应的补偿？还可以询问相关的可靠性、客户支持度、数据备份以及建立系统期间，ASP的开发人员的通报是否及时等等。
ASP陷阱之三:老板，这可不是我的事即使找到了一家理想中的ASP，其合作伙伴也能信得过吗？
实际上，所有的ASP公司都向你做出诱人的承诺：稳定的服务器，万无一失的正常运行时间，24小时的随叫随到的客户服务等。但是在这些甜言蜜语的背后，这些好事往往是由第三方负责解决的。最糟糕的情况是，ASP公司扮演的角色几乎就如同夹在你和其他公司——如编写应用软件的软件公司等之间的中间商一样。
一家位于中西部地区的不愿意透露其名字的网上零售商发现，尽管顾客在公司的由ASP支持的网站上发出订单，这些订单并没有通过企业内部订购系统。看来系统的某个地方出问题了。经理请了该ASP的合作伙伴——第三方的数据中心Digex来检查哪里出了问题。数据中心的工作人员发现一台路由器运行不正常，但是他们也找不到问题的确切所在。
于是Digex的工作人员推诿说，由于该公司只和ASP公司签订了服务协议，而不是和数据中心签，所以数据中心什么也干不了。于是花了5天的时间修复系统，该公司的停机时间从来没有那样长过。Digex的人员也弄不清楚究竟是不是软件的问题。最后公司方面花了很大的努力才查明了问题所在。
其实这些令人头疼的问题可以通过完善的合约规定来解决。谁也不能百分之百地保证能避开第三方合作者的陷阱，关键是要弄清楚ASP公司究竟以何种方式保证合约对它的合作伙伴也有约束力。当ASP遇到硬件上的问题时，客户应该向谁打电话求助呢？为避免打电话无人解决问题，在合约中可以要求ASP方面指定某财务经理专门负责解决这方面的问题。同时搞清楚，ASP方面为了支持顾客，安排了多少人负责接客户的电话。
专家认为：等到客户用电话通知ASP，说系统出了问题的时候，就为时太晚了。大一点的ASP公司一般都能够良好地控制系统的运行状况，事故发生的时候也能很快地找到问题所在。
建议用户最好去拜访ASP的数据中心。是谁拥有这家中心？工作人员的总数是多少？哪些人有权对其硬件进行操作？谁负责解决问题？其实，那些管理那台存有你的公司数据的服务器的人是无所谓的——而且这些人可能还不是你的ASP公司的职员。应该了解该中心的指挥系统。并且索要一份所有能够接触你公司数据的人员的名单和他们的经历。
有位专家认为：作为首席技术执行官，就要做出外包的决定，并以雇用内部员工的态度来对待那些雇员（指数据中心那些可以看到公司数据的雇员），而且详细审阅他们的履历，因为他们不是普通的职员。他们的职责是支持对我们的事业意义重大的关键数据。一定要会见方案的设计者，以及其他的工作人员。决不可低估人的力量。巡视数据中心的时候，要注意留心看那里的服务器的设置情况。特别是要检查一下备份和灾难修复的手段。那些租用同一家数据中心的竞争者有办法进入本公司的服务器吗？温度等外部环境控制得怎么样？数据保密工作做得如何？还有别的公司在使用本公司租用的同一服务器吗？路由器能够方便地关掉吗？
专家认为考察数据中心的意义如下：如果来到一家飞机库，结果发现工具到处乱放，油脂遍地都是，废弃的包装、垃圾随处可见，人们工作秩序乱糟糟，可以想象，考察者不会愿意乘坐他们的航班。现在我们设想另一种情形：飞机库的工作人员穿着白大褂工作，所有的工具都收拾得整整齐齐。感觉肯定会不一样。
ASP陷阱之四:合作关系不良为了避免一蹶不振，即使在最顺利的形势下，也要想好万一与ASP决裂的条件。
对创业企业来说，最好确定一家候补的ASP公司，以防止你的合作伙伴突然倒闭或者合作关系宣告破裂。专家建议，可以借口公司需要，在周末的时候仔细审查一下整个业务流程，然后弄清楚：究竟是谁掌握着数据？谁能改变数据？谁负责数据界面？如果发生变故，应当由谁承担责任？即使在签订合约之前，也一定要做好以防万一的应急计划。
在磋商签订合同的过程中，首先要明确公司是否要为提前终止协议而支付罚款——并且要在合约中就终止合作而采取补救措施作出明确的规定。要保证把公司系统的源代码完整地保存在文档之中。要弄清楚如果ASP公司宣告破产，对系统会产生什么样的影响。此外，不能让程序员独自掌握公司的信息。否则当他们离开公司的时候，相关的信息也会被带走。较好的ASP公司在其提供的服务不满足合约规定条件（包括停机、运行速度缓慢等）的时候，一般会给予惩罚性的赔偿。这些要求应写入合约之中。尽量考虑到种种可能出现的麻烦和难以预测的情况，并详细地罗列出来。例如：如果系统运行速度显著变慢，是否可以算作停机？最好规定一个界限。例如：如果速度减慢在5秒以上，就视作一次停机。在索要事故赔偿金之前，先检查一下ASP的服务协议中有关持续服务和正常运行连续时间的规定等内容。要知道机器停机一分钟或一小时，会对工作造成几千美元的损失，应结合公司的情况计算出具体数字来。如果在凌晨2点发生问题后果会怎么样？一个月发生几次、连续12个月发生的后果又将如何？公司会损失多少钱？然后再把合适的处罚条款追加到服务协议中去。
另外，希望你的ASP公司以多快的速度作出反应——并且解决——所出现的问题，或者完成服务的升级等等要提出要求。合同中应规定：出什么样的严重问题各应赔偿多少。如果故障频繁地出现而得不到解决，就可以考虑如何与该ASP公司解除合约的问题了。如果是可靠的ASP公司，它会在正式文件里对这些问题给出书面的意见。
正如总部设在加利福尼亚州圣莫尼卡的一个电子零售商在经历了它的ASP公司破产的不幸遭遇后只好叹息，自己把业务搞成如此样子，别人无法救得了。
ASP陷阱之五:ASP公司的大起大落总共有1800家ASP公司在争夺生意。今年能够生存下来的公司不到一半。
去年秋天整个技术产业的低迷不振拖累得发展中的ASP产业也陷入了困境。过去曾乐观地估计2001年ASP行业将拥有12亿美元的市场的分析师们纷纷转变看法，他们现在对这个市场的估计值只有原来的1/3左右。据认为现有的1800家ASP中只有40%能够捱过今年。专家认为：2001年，ASP公司面临的仍然是弱肉强食的时代。
2000年第四季度，美国网络公司（Usinternetworking）宣布裁员，今年初USi，NaviSite和Breakaway Solutions公司又相继裁员。但是他们还是无法改变亏损的现状，这些曾被追捧的公司股票价格最终一落千丈，5月初跌破2美元，与上年同期股价相比，缩水了90%以上。KPMG公司降低了所持有的Qwest Cyber Solution公司（一家ASP公司）的股权份额。而许多近来刚刚进入股市的软件制造商，如J.D.Edwards等也各自静悄悄地撤退出来，重又操起销售软件的老行当。
作为ASP的潜在客户，怎么样才能找到有能力生存下来的厂商呢？可以对那些有潜力吸引长期客户的ASP公司多加注意。专家认为，聪明的ASP公司向客户提供的是“整个地球上其他人都无法自行复制”的应用软件。例如：给那些销售规模较大的行业的公司提供薪水管理的应用软件，软件中还根据某特定行业的特点，将红利和佣金等结合在薪水中等等。
最终能存活下来的将不再仅仅扮演软件制造商的合作伙伴的角色。成功的ASP公司本身必须具备相当的技术实力，应用软件的粘合作用功不可没。
