爱华网2006年的深圳商业地产，像莫测的股市一样，突然来了一个反弹——首先是位于南山商业文化中心区的保利文化广场引起抢铺高潮，接着是华强北流行18·28地铁商场一天售罄，给沉闷的商业地产市场注入了一支兴奋剂。 开发商有些看不懂了，商业地产究竟能卖还是不能卖？投资者也有些看不懂了，商铺究竟能买还是不能买？ 其实，商业地产不是一个简单的能不能买卖的问题，要回答这个问题，首先要在理解商业地产“高回报与高风险”的基础上，再去考评商业地产的业态定位、销售模式、经营管理三大基本流程，只有从三大基本流程全面解析，才能基本判断这个商业地产项目能不能成功、能不能投资。 商业地产特性 高回报与高风险并存 保利文化广场为什么火爆？不火爆才怪，——试想，东门、华强北商业中心的街铺每平方米均价高达15万元，位于南山商业文化中心的保利文化广场以7万元／平方米入市，无疑具有一定的成长空间。 流行18·28为什么热销？这么好的地段，这么鲜明的定位，这么适中的单铺投资额，理所当然引发投资者的热情。 一切似乎都在意料之中，然而，一切似乎又会在意料之外。毕竟，再好的地段，再好的定位，都可能遭遇商业经营的滑铁卢！ 商铺销售成功，能代表开发成功吗？从某种意义上说，销售成功还刚刚是商业地产的开始。去年南山某商业广场、布吉某商业街、龙岗某购物中心等等，当初都是疯狂抢铺，火爆一时，如今再看看这些商场，半死不活者有之，难以开业者有之，转换经营业态者有之，开发商为之付出了近乎无底洞式的后期管理成本，并付出了昂贵的信誉代价！ 商铺投资，买到就是赚到吗？看看一些商场的经营现状，一个又一个投资梦想像肥皂泡一样破灭。 用辩证的眼光看，商业地产既面对着高回报又面对着高风险，正因为其高回报性，吸引着开发者趋之若鹜、投资者前赴后继，然而高回报的背后毕竟是高风险，这个高风险实质上就是日益激烈的商战中的商业经营风险，一旦商场经营失败，商业地产的开发者可能面临着覆水难收的格局。 商业地产高风险背后的实质，是高端的商业运营，只盯着高回报，不理解这个高风险和高端的商业运营，投资者最好去投资基金股票，开发商就老老实实去做住宅，就别碰商业地产，只懂开发不懂运营的开发商，根本就搞不了、搞不好商业地产。 商业地产定位 以销售和经营为导向实现最佳经济效益 商业地产作为不动产长期经营时，其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件，这就是商业地产以销售为前提的特殊性。 不少开发商在开发商铺时，先找一家地产公司代理销售，再找一家商业经营公司实施招商，结果两家公司由于出发点不一样，简直是水火不相融，开发商也给搞懵了，最终，项目要么卖出去了却没经营好，要么经营好了却没卖出去。 商业运营公司对于商业地产的经营定位，是以经营为导向的。 一个零售购物广场项目，可以引进超市、百货、电器、餐饮、休闲、娱乐等等，这么多的业态足够选择与组合了。 但是问题在于，适合经营的业态，并不一定适合销售，比如商铺定位做开放式百货大卖场，开发商就得背上10年甚至更长时间的返租包袱，再比如商铺定位做高档品牌店中店，铺位经营面积都很大，单铺总值越高就越不易销售。 地产代理公司对于商业地产的经营定位，是以销售为导向的。 地产代理公司明白，只要将商铺划小，就有投资市场。于是，管它三七二十一，划蚂蚁铺，划柜台，普通的百姓都可以来抢铺，但是适合销售的铺位，并不一定适合经营，不同的业态需要不同的铺位规划，如果只管销售，不管经营定位、招商营运，开发商迟早得要付出代价。
商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。 其实，商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等种种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点，在经营与销售之间走钢丝。 商业地产销售 通过合理包租让业主得到一个旺场 目前商业地产的销售模式包括：长期包租、只售不租、短期包租等三种形式。 长期包租，十年之后的一颗定时炸弹。 长期包租销售的商场往往是找个大商家租赁十年，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报8％、带10年租约返租销售。由于大商家采取的是统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场中找不到自己的商铺，笔者称之为虚拟产权式商铺。这里且不说10年包租期内发展商可能无力持续返租、大商家可能经营失误，10年之后，由于业主找不到自己的铺位、接受不了大商家的低租金，当初埋下的“定时炸弹”就会引爆。 当前，全国各地的商业地产的主流销售模式，就是找个大商家长期包租销售的虚拟产权式商铺，这个商业地产的泡沫，将在十年包租期结束之后泛滥成灾。 长期包租的销售模式，小业主前十年投资回报相对有保障，但十年之后的收益却完全失去了保障，不仅是小业主，发展商同时也是利益的受害者，长达十年、每年高达8％的回报，让发展商背上了沉重的返租包袱。 有的商业项目在长期包租的同时，再额外承诺三年或五年回购，这其实是一张空头支票，试想，如果开发商圈钱后公司经营不善，三五年后拿什么回购呢？ 只管卖不管租，从长期包租走向另一个极端。 除了长期包租的虚拟产权式商铺外，有些商铺的销售却走向另一个极端，就是只管卖不管租。 如果一个几千数万平方米的商场，缺少必要的短期委托经营，产权分离之后，几百个小业主各自为政，如何按照既定的经营分区去招商？事实证明，许多只管卖不管租的商场，有的不得不延期开业，有的经营分区十分混乱难以为继。 独立产权商铺销售模式的商场，必须要采取短期委托经营的办法，如发展商一次性支付业主两年租金，从而在商铺销售之后取得了两年的经营权，保证商场可以按统一的经营定位招商，并以优惠的租金放水养鱼，引进实力商家做旺商场，而两年之后，业主得到的是一个旺场。 商业地产经营 抓住经营管理这个根本 “商业地产的钱，是会咬手的”！ 住宅开发完了只剩下物业管理的问题，而商铺销售完了，不仅是物业管理，更重要的是经营管理，这个经营管理是商铺的根本。 社会缺少有能力、有实力的经营管理公司。深圳的经营管理公司为数不少，但据了解这些公司的人才大多局限于超市百货的经营管理经验，而销售的商场往往是独立店铺，独立店铺的经营管理与超市百货大卖场有着较大的差异。 发展商往往更希望将商场的经营管理承包出去，但是，目前的经营管理公司普遍缺少实力，由于没有能力支付一定数额的风险金，他们更多地采取顾问式服务，最终要对商场负责的还是开发商。 只有开发商自己，才能对经营管理负责。尽管开发商是商业经营管理的门外汉，但是，在缺少有能力、有实力的经营管理公司的形势下，恰恰只有开发商才能对商业物业负责，开发商只有迎难而上建立强有力的经营管理队伍，才能真正解决自己的后顾之忧。 事实上，开发商能把商业经营管理做好的案例比比皆是，像东门的九龙城商场、人民南的罗湖商业城、西部的宝安电子城、龙岗的集银皮革广场等。一个商业地产的开发商，必须建立健全经营管理组织，才能真正驾驭商业地产，才能收获商业地产财富。 结论 近几年，全国各地商业地产遍地开花，表面上看去，开发商似乎都赚了个盆满钵满，实则几家欢喜几家愁。 摘到甜果子的：不仅商铺卖了个好价钱，无长期返租的包袱，而且商场经营良好。 摘到烂果子的：要么商场租出去却没卖出去，要么商场卖出去却没租出去，有的既没卖出去又没租出去。 摘到苦果子的：那些长期高额回报返租销售的商铺，开发商开始数钱数得痛快，先摘到的是甜果子，随着每年高额回报支出，以及包租期满、产权分离后定时炸弹的引爆，最终必将尝到商业地产的苦果。
