爱华网系列专题：直面金融危机
新市场 租房?租车?这些生活方式不新鲜了。 在“邦家”,各类家具家电、健身器材、数码产品等一应俱全,且运输、安装和售后服务都无需你操心。这些都不卖,是用来租给你的。 2008年12月12日,国内首家家居租赁店邦家租赁在广州开张,其CEO蒋洪伟运用“不是船靠岸,而是岸靠船”的逆向思维,改变传统家居用品销售渠道、打造“大租场”的新商业流通模式,将企业积压的库存变为“活钱”,让消费者的“资产消费化、消费资本化”。 这一模式不仅吸引了广州兆晋实业投资有限公司、香港美满投资公司等几家风投机构共同投入的首期3亿元启动资金,还引起了国内部分风投以及美国前两大租赁巨头Home Essentials和巴菲特旗下的“寇特”的注意,寇特公司表示今年将参股邦家。 只租不卖,以信用分等级 许多收入不菲的都市白领,因为没有自己的房子,在耐用品消费上采取了购买观望姿态,即使收入不少但生活质量却提高不多；很多跨国企业和国内企业高层到异地驻点时,想购置完备的家庭用品,无奈回母公司时一切都带不走——他们确实需要高品质生活。2007年,具有多年家具物流经验的蒋洪伟在广东及周边地区考察发现了这个问题,参考国外经验,他看到了“租赁”的商机。 2008年12月,蒋洪伟的邦家租赁14000平方米的旗舰店终于正式亮相,大到汽车、钢琴、客厅雕塑饰品、整套家具与家电、儿童游乐设施,小到健身器材、笔记本电脑、手机、皮包、书画、灯饰……五花八门的物品统统用来租赁,其目标消费群体分为私人租赁与集团租赁两种。私人租赁细分为新婚、新装、新居人群、流动人口的白领阶层、境外在华的商务人士等；集团租赁细分为三星级、四星级、经济酒店、新开办的小型企业、事业单位与职业学校。 其实,在邦家之前我国也有星星点点的电器租赁公司,但规模普遍较小,品种也不全,而且出租的家电大多老旧不堪,这些企业在开张之后很快就销声匿迹了。所以,蒋洪伟总结了前辈失败教训,邦家的“性格”也被塑造成“全”、“新”。“我们大批量向家电厂家采购家电,而且对厂家提出绿色、环保、节能的严格要求。入选的家具厂商一定是行业内的大品牌,特别在环保上,要求国家环境认证。”他说。 顾客在租赁时,顾客个人的信用度和商品类别可能直接影响着所付的费用。比如一辆价值10万元的轿车,租用一年,如果顾客有银行信用担保只需一成保价即1万元就可轻松享有驾车生活,没有信用担保的顾客则需付三成即3万元才可成为暂时车主,不过,两类“车主”所需支出的租费没有差别,都为五千多元；对于家电商品,租客需支付商品价格的70%作为押金,选择一年期、三年期、五年期等期限不等的租用时间,每年的租金大约相当于电器市场价格的20%。当然,所有商品都是租的时间越长每年的单价就越便宜,如果后来租客想要直接购买这个电器,只需要把余款付清就可以了。 此外,租赁产品存在更新换代快、容易贬值等问题,蒋洪伟的应对之策是邦家的产品先在一、二级市场“放租”两年,之后转向三、四级市场再“放租”两年,前两年和后两年的租价递减不同,满四年的产品则将直接进入回收、再利用系统。 做不了国美,不妨进租赁场 在“租赁”生活中受益的不只是租客,还有上游的产品供应商。 “以往产品市场渠道主要是‘经销商+卖场+专卖店’的形式,传统卖场在相当长一段时期仍将占据主要的市场份额和家具行业的中低端市场。然而,这样的卖场无论怎样改变,在销售形式上永远摆脱不了与消费者的‘售卖’关系,即使做到最大顶多也是家具行业里的‘国美’、‘苏宁’。”蒋洪伟预测说,如此发展下去,未来企业肯定由于过度依赖大型家具连锁渠道,最终利润不仅被渠道蚕食殆尽,还面临大量库存挤压困境。不过,租赁却可以改变这一切。 据有关数据统计,从家庭到企业、事业单位,中国积压着大量利用率低的家电、家具、设备、汽车、工具及用具,至2006年底全国乡级以上的工业企业库存商品累计总值达33276亿元人民币,如果加上全国商业、乡镇企业的库存,其总值已逾7万亿元。而发展实物性租赁则是把“死货”变成“活钱”的一条有效途径,也是调动社会上大量闲置的财产、调剂余缺、提高利用率、最大限度地实现其使用价值的一条重要通道。 所以,对产品厂商来说,与邦家打交道或许不是件坏事。一方面盘活库存,把“死货”变成了“活钱”,加快企业资产的流通,另一方面也增加了营销渠道、销售额和净利润,降低了应收账款的坏账率,快速回笼资金。在终端销售上,邦家则帮助企业实现从卖产品到租产品的转变,邦家也让希望在现代商业竞争红海中的家具企业看到一片“蓝海市场”。而为了吸引供应商积极入场,邦家提出了赠送股权、现款现货、二次利润等全新的合作模式,现在邦家与150多家上游企业进行了合作,产品总数数千件。蒋洪伟认为,这一新型的连锁租赁模式将在推动信用消费、消化库存等方面起重大作用。 模式仍面临考验?市场太小,价格太高 根据邦家的规划,3年内将在一线城市开设15家直营旗舰店,5年内开设50家直营连锁旗舰店及50家中心店,初步在全国一线城市形成品牌效应和连锁规模。然而,业内不乏人士对邦家模式提出质疑。 质疑主要有两点:首先,目前租赁业在国内市场的渗透率只有1%-3%,这与美国、韩国、澳大利亚等国家租赁渗透率超过25%的情况相去甚远,国内租赁环境还未成气候,如何推广租赁业务成为问题；其次,租赁消费的门槛并不见得很低,“租的起就买的起”,租赁费用是否会影响到成交成绩? “或许目前邦家的情况有些类似经典的两个推销员卖鞋的故事。整个岛上的人不穿鞋,一个推销员无功而返,一个推销员大获全胜,我们要做的就是成为那个卖出鞋的推销员。”蒋洪伟解释说,邦家租赁在渠道上最吸引人的地方在于“租赁连锁店”概念,解决了国内租赁业“小、弱、散、乱”的局面,他相信流行于西方、对西方经济发展作出贡献的生活方式将来一定会被国人接受,特别是随着越来越多的海归派人士回流,这股租赁风潮很快就会到来。现在,邦家的下一步计划是把租赁连锁店开到跨国公司高管、潮流白领人士更集聚的上海、北京和深圳,提前抢占市场先机。 而对于租价影响成交量的问题,蒋洪伟以公司运营不到三个月的成绩来说明。他介绍说,仅以较贵重的汽车、钢琴为例,尽管每年的租金在数百元到数千元不等,但目前邦家近40台轿车和30多架钢琴已经全部租出去,其他产品如健身器材、高档摄影相机等都很受欢迎。 专家点评 风险提示:“大而全”是把双刃剑 点评人:蓝博智业营销机构首席顾问 赵为民 国外很多成功的租赁企业都是专注于某个领域的租赁业务,比如汽车、奢侈品、健身器材等,因为专一所以做得很专业,是“专而精”；邦家则是多领域大跨度经营,租用品涉及多个领域,“大而全”虽好,但是对企业的考验更大,更不易操作。 由于产品来源多,所以与上游厂商建立流畅的供应链就显得十分重要。国外的专一领域让企业一般与上游商有着紧密的合作关系,对邦家来说,与所有渠道都建立密切关系是一个挑战。 此外,因为国情和体制不同,邦家还不能完全照搬国外模式中的低租金方式来占领市场,所以,目前租金还没有低到让大多数人能接受的情况下,邦家模式还需等待市场的检验。 小链接 全球大租场 现代租赁对中国人来说还比较陌生,但在全球租赁渗透率超过25%的国家有四个:美国、澳大利亚、瑞典、韩国。 在美国,租赁起源于二战后。当时,美国经济萧条,产品滞销。为了扩大企业销售能力,有些企业开始采取分期付款的方式销售其产品,进而引入了租赁模式。如今在美国无处不见租赁的踪影,几乎所有美国公司都接受租赁,或做过租赁,从设备租赁到消费品租赁等,大街小巷都有“Lease”字样。现在美国约有4200家租赁公司,每家公司的业务量平均为2000万-4000万美元。 而在德国最流行租用厨房用具,电炉、烤箱、冰箱、洗碗机、抽油烟机、微波炉等厨房用具都可以租。在德国一般家用电器保质期为两年,但租赁可以获得5年保质期。5年内,产品维修需要支付的工本费和人工费,都由经销商来买单,而且租费还很便宜。
