爱华网5年前,27岁的叶国富在化妆品、服装、大头贴等多个行业都做过尝试,却找不到自己的方向；今天他创办5年的“哎呀呀”饰品连锁公司,每年以将近120%的速度扩张,现在已经有1500多家连锁店。
加盟有风险。叶国富告诉记者,哎呀呀目前有10%的店面属于直营店,其余90%为加盟店。在加盟店之中,有80%的店能够盈利,还有10%的店可以保本,剩下的10%则为亏损。“如同老师带的一个班,有表现好的学生,也有表现差的学生。”叶国富比喻说。在他看来,加盟店经营不善的主要是由于选址不当、加盟者自身服务不够。
把握“平价奢华”潮流
为什么仅仅做饰品,就能做成这么大的连锁企业呢?
“我们就是要做平价。”叶国富强调说。类似的产品,在一些开在高档商业区的饰品店里,可能要好几百块钱,但在哎呀呀也许只要几十块钱。
当然,平价并不意味着商品没有一点附加价值,它是有前提的。随着生活水平的提高,女性对饰品的要求也开始提高,但对价格还是比较敏感。她们希望自己买的东西,既要与众不同,也不能太贵。所以,哎呀呀把顾客定位为月收入2000元以下、年龄为12-28岁、追求时尚的女孩子。叶国富喜欢用西班牙快时尚的鼻祖“ZARA”,来说明哎呀呀所处的境况。“我们卖的其实是最快、最时尚的流行元素,最好是买回去的东西戴一次就够了。”
“2004年,一个已离职的前店员来我店里照大头贴,闲谈中告诉我,她现在是一个饰品店的营业员,小饰品很好卖,一天差不多能卖四五千元。”叶国富对很多人讲过这样一个故事。当时叶国富马上到广州考察,发现上下九一带到处都是10元饰品店,生意很火爆。但很多产品并不能给人时尚感,而一些本地的加盟品牌,又缺乏有效的维护。这让叶国富看到了机会。
每年开发1万多种饰品
叶国富认为,小饰品之所以能够吸引年轻女孩,是因为它与流行相结合,而利润又很低。所以,产品必须要跟随市场变化,经常更新,否则很容易被淘汰。同时,还要重视产品的流量,而一种产品的流量往往不能保证足够的利润。
所以,与同行相比,哎呀呀的产品线显得很长。在一间大约30平米的哎呀呀店里,记者就看到品类繁多的产品:从戒指、耳环、项链,到胸针、手链、脚链、发夹等,还有各种小挂件、手机套等,只要女孩子们需要的,这里几乎都能找到,据这里的工作人员介绍,这里共有2000多个品种、上万件产品。当然,价格很便宜,从一块钱起,最高的也很少超过40块钱。
为了保证产品的更新速度,哎呀呀有一个由20多个年轻女孩组成的“研究团队”。最初,哎呀呀的产品主要是大量采购得来,并没有进行自主设计和开发。为了保证自己的独特性和竞争力,哎呀呀和每一个供应商都签署了“独家供货协议”。哎呀呀先让多个厂家做设计,再从中挑选一些价廉物美的产品,将版式买断,然后进行批量生产。
但最近几年,叶国富发现供应商对市场的反应还是不够快,决定自己投入研发。他将自己的“研究团队”派往法国、日本、韩国等地,收集当地的时尚信息,并及时传回哎呀呀总部；而总部的产品研发人员,就会根据这些信息,结合国人的消费特点,设计适合国内市场的时尚产品,然后交给代工厂生产。同时,哎呀呀还与韩国、日本等地的企业合作开发,每年开发的产品达到1万多种。
连锁就是要标准化
叶国富说,连锁就是要标准化,这样才能快速复制。这是他本人对沃尔玛、麦当劳、7-Eleven等知名连锁企业做过很多研究得出的结论。在他的规划当中,“所有的店面、装修、形象、风格都要统一。”之外,哎呀呀还会统一供货,并使各店的进货价格、零售价格都保持一致。为了保证加盟者利益,哎呀呀设计了合理的模式。
为了管理众多的加盟者,哎呀呀还专门成立了“哎呀呀商学院”。每周都开设讲座,培训各地的加盟商。内容包括最新的产品知识、促销技巧、管理技巧等。
同时,哎呀呀还在很多加盟店里安装了ERP系统,可以为加盟商提供各种及时的数据。哎呀呀每周一固定发50个品种的新货给各地加盟商,拿到产品后,加盟商都要先进行试卖,了解产品是否畅销。叶国富说:“我们在ERP系统里每半个月进行一次进货量统计,哪些产品销量第一,各加盟商都能看到,以便于他们及时补货订货。”
不过,饰品业竞争非常激烈。叶国富也提醒加盟者,不要盲目加盟,一定要找自己喜欢、并且适合做的产品。
