二胡技巧训练秘诀视频 推销技巧新解 看刘姥姥的招商秘诀
刘姥姥两进荣国府,为女婿王成推销“亲情”。
头一次就赚得二十两银子,使得家里不但度过缺柴少米的寒冬,还为春耕生产筹到了启动资金。 第二次“推销”,则成果空前,招得白银100两,几袋子米、几大包衣服,刘姥姥家里买了田地,日子发生了质变。 后来贾府遭到变故时,刘姥姥家几乎倾其所有,搭救了险些被舅舅卖进妓院的巧姐——使贾府为孩子们“购买”的社会人脉关系,得到了极致的回报。 刘姥姥已七十五岁,大字不识一个,面貌丑陋,又没见过世面,为何能完成如此大任呢? 看穿顾客心理 推销过程雁过无痕 刘姥姥的女婿王成出身官宦家庭,“学历”、学问皆有,虽中途家道败落,但年轻时,也是见过很多大世面的人物,对于大家族的礼数规矩,自会十分知晓,按说他才是“推销”的最佳人选。 但如果他去,此次推销必将失败。 原因在于我国的正规教育,从古至今都有一个明显的劣根性:过分强调理性、逻辑、守规矩。它在提高了人们社会地位的同时,对个人的思想有极大的禁锢作用。这些人过于注重“脸面”,销售工作所最需要的个人能力,难以发挥。 此外,“知书达理”者,过于相信书上的理论,而对于生活中的人情世故,却十分麻木(所以商家招聘销售人员,切忌唯学历论),似乎除了国家大事、仕途经济,便不知再和顾客说些什么了。 刘姥姥胸无点墨,在贾府看到什么都大惊小怪,如同进了世外桃源。可她的情商,却高得惊人,从始至终,心态一直较平稳,能很好地揣摩到人的心思,见什么人说什么话,并能说到人家心里。 见了王夫人的陪房周瑞家的,刘姥姥说:“原是特来瞧瞧嫂子你,二则也请请姑太太的安。若可以领我见一见更好,若不能,便借重嫂子转致意罢了。” 话虽平淡,却很好地挑起了周瑞家的虚荣心,使她很想借此炫耀一下自己在贾府的地位。 见了贾母,在相互寒暄的过程中,刘姥姥更是巧妙恭维了贾母富贵繁华、儿孙满堂的神仙生活,语言极平实,没有任何雕琢的痕迹。 比如:贾母说:“这么大年纪了,还这么健朗。比我大好几岁呢。我要到这么大年纪,还不知怎么动不得呢。” 刘姥姥笑道:“我们生来是受苦的人, 老太太生来是享福的。若我们也这样,那些庄稼活也没人做了。”说得贾母顿时“晕菜”。 现在有一些业务员的素质都很高,受过高等教育,推销术也十分到位,可就是打动不了对方。原因就在于没有了解消费者的心理,推销痕迹过浓,让人心里十分别扭。 现在许多保险公司的业务员,都要在晨会中背诵专业术语,不管见到什么人都会一成不变地背诵:“您和您的家庭面临的是与别人同样不稳定的明天,是吧。一份切合实际的计划能够确保未来安全,不是吗?难道您还有其他计划能提供您这些福利吗?” 尽管有些话术的确很精彩,可如果不能应时应景,说出来也无法与对方形成心理互动,有时甚至会给人一种演戏的感觉,又虚假又可笑。 推销高手在推销时,往往会把共同的爱好、兴趣作为沟通的平台。为此他们经常参加一些协会组织的活动,如演讲、研讨会、推广会等。同时自己也组织一些活动,如旅游、探险、采风等等,与客户进行较深的交流。这时,产品成了他们沟通的一个辅助载体,而不是沟通的唯一目的。 推销高手卖的是一种服务、一种体验,或者一种情感。这是他们成功的真正原因。 通过暗示等方式攻破 对方心理防线 [Page] 要让贾家“购买”自己的“亲情”,光赞扬对方财大气粗是不行的,要让其把这种捐助行为,上升到积德行善,保佑子孙的高度。 为此,她还编了一个庄里的故事:有个老奶奶吃斋念佛,感动了菩萨,本来是没孙子的命,结果佛祖念其虔心,使他生了一个“雪团”似的孙子。 这个故事既暗夸了贾母,也说中了佛教徒王夫人的“心事”,“杀伤力”非同凡响。 凤姐的孩子爱生病,她则说:“小姐儿只怕不大进园子,生地方儿,小人儿家原不该去。比不得我们的孩子,会走了,哪个坟圈子里不跑去……富贵人家养的孩子多太娇嫩,自然禁不得一些儿委曲,再他小人儿家,过于尊贵了,也禁不起。以后姑奶奶少疼他些就好了。” 言外之意则是:富贵人家的孩子太娇嫩,经不起世事人情的变故,而穷人的生命力,则是很顽强的,现在“卖”给我们穷人这个人情,将来肯定会派上用场。 幽默搞笑,活跃气氛 对于贾母这样一位闷在园子里的老人,每日面对周围人的尔虞我诈,心里自然会觉得烦躁无聊,特别渴望生活中能有一些新鲜事儿,调剂一下心情。 游园过程中,刘姥姥与凤姐默契配合,一会儿戴了满头的花,一会儿又冒出一句,“老刘、老刘,食量大如牛!”逗得大家前仰后合,笑疼了肠子。 贾母的虚荣心得到了极大的满足,竟破天荒地一口气游了大半个园子。 这次游园活动的成功,使得凤姐在贾母和王夫人面前争足了面子,对刘姥姥心生好感,加之她又为巧姐患的小毛病,找到了医治良方,凤姐的好感又升至感激,很郑重地将给孩子起名这种大事,交给了刘姥姥,“亲情”推销开花结果。 不过,推销员在使用幽默时,一定要注意以下三点: 首先,幽默一定要注意分寸,不能太过,要充满智慧与情趣,那些有色情成分或内容不健康的“幽默”,不但不能拉近与消费者的距离,还极有可能点燃消费者心中的怒火。 其次,幽默要充满善意与好感,不能针对消费者的缺点或弱点。比如:有个推销减肥品的推销员,对一个女性消费者开玩笑:“如果您吃了我们的减肥药,就会由‘包子’变成‘油条’。”结果,消费者很不高兴,推销也以失败告终。 此外,如果不具备幽默的天性,千万不要赶时髦,这样就如同挠对方的胳肢窝一样,让人十分难受,对推销只会起副作用。
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