爱华网西方有句谚语“Tailors make the man”，意思是说只有好的裁缝才能将人的完美身材和体格打造出来。考究的工艺，品质一流的面料，满足个性化需求的设计，纯粹的手工制作，这种最早起源于欧洲，体现优雅贵族生活的量身定做服务理念经历了一个多世纪的兴衰。
如今，在礼服穿着需求越来越多的当下，在讲究品位、崇尚个性的今天，定做礼服似乎成为了紧跟时尚、也最为经济的一种手段，于是，礼服定做店在众多成衣店中脱颖而出。
定做礼服 别具一格位于繁华的淮海中路黄陂南路上的地铁站地下商场的香黛广场中，就有着这样一家小店，名字唤作“PSYCHE.Q”，在一大群面貌差不多的成衣商铺中，这家礼服定做小店显得别具一格。
现成的衣服挂得不多，里面特地辟了一个区域作为现场设计场地，一面大大的穿衣镜，旁边是一个软软的布艺沙发，到处挂着七彩的纱幔，恍惚间颇有“舞台”的感觉。就是挑选一下两边挂着的成衣，一件件设计颇为独特，说是正装，又添了点色彩和俏皮，说是休闲服，但见西装领，百褶裙，又全然不像，其实最符合小礼服的标准。
翻看店铺内的成衣价格，果然与商场内同类服装相比便宜不少，定价是商场内服装的60%～80%左右，加上春节的促销，价格在300元～600元之间，有些反季的小件价格还不到百元。
“PSYCHE.Q”的老板卢艳秋告诉记者，这边就是专门为参加PARTY的女孩定制小礼服的门店，复古或现代，都能找到款式；挂着的现成成衣也都是自己设计的，绝没有第2件的。除了顾客可以拿着杂志上的样子去店铺里定做之外，做在每周固定时间的两个半天里，“PSYCHE.Q”都会有两位自己的设计师来到店铺里，与顾客交流，现场量身、设计。与买成衣的一次定型不同，定做小礼服一般都要经过设计定稿、试衣、修改等多个步骤。
据了解，来“PSYCHE.Q”定做小礼服的顾客多为追求个性、具备一定消费水平的白领女性。采访中，记者恰遇一位正在为参加公司新年酒会的叶小姐，她告诉记者：“原来我也是在大商场选购小礼服，但是整个商场各个楼层上上下下跑了好几遍，跑到人快虚脱不说，还没淘到几件自己喜欢的衣服。好不容易选到一件中意的，到PARTY一看，还有人穿一样的。现在我终于找到一个既满足自己追求时尚的心理、又能让荷包承受的方法，那就是来这里定做。”
“正是这种为顾客度身定做的服务，为我们吸引了很多顾客，开张不到半年，固定来这里定做礼服的老顾客有五六十个，光顾频繁的顾客每两个月都会过来。现在定做的业务量已经和成衣销售平分半壁江山。”卢艳秋说道。
专业出身 目标高远
虽然在上海不乏可以定做时装的商店，但像“PSYCHE.Q”那样专注于小礼服定做的目前仅此一家，而“PSYCHE.Q”的年轻老板卢艳秋想到要开这样一家店却也并非偶然。
用卢艳秋自己的话来说，她出身于“纺织行业世家”，早在国内中装尚未风行起来的上世纪90年代初，她就和父亲一起开始从事中装的制作与销售。在英国学习完国际时装营销的课程之后，国内的中装市场发生了较大的变化，卢艳秋决心重新起步自己的事业。
“由于在国外受到的熏陶，我觉得自己创业的方向不会再是简单地让顾客被动接受的成衣，而是定位与让客人有很大自主权的东西。”于是，卢艳秋将目标锁定服装定做服务，而目前市场上对小礼服越来越旺盛的需求，促使她将范围进一步精确缩小。
尽管只是从小小的礼服定做起步，但在卢艳秋心中却有着长远的打算：“我的目标是走法国高级定做时装的路线。”说及此，她无限憧憬却又信心满满，“我的店虽然开张时间很短，但已经吸引了很多人的注意，不少人找到我商讨加盟的事项。但对于礼服定做而言，发展加盟是很困难的事情。我下一步的打算也是将礼服定做业务和成衣销售业务分开，成为两块档次定位不同的业务，礼服定做的专门店主攻高端的客户，而成衣店的价格定位会便宜不少。”
把握选址与开张时机
“PSYCHE.Q”位于淮海路上的香黛购物广场，地铁黄陂南路旁的地下。对于这样的选址，卢艳秋说：“当时选址也很费思量，主要考虑的因素主要有这样几个：首先因为定做服装顾客上门的不会仅仅一次，为了方便顾客，交通便利是十分重要的一环；其次，地段必须是市内相对时尚、领导潮流的场所；另外关键的一条就是，定做礼服的目标客户多为白领女性，周边高档写字楼的数量因此也在考虑之内。”鉴于这些因素，第一家“PSYCHE.Q”就落户于淮海路，根据同样的标准，第二家“PSYCHE.Q”也于去年12月在徐家汇天钥桥开张了。
不仅在店铺选址上谨小慎微，卢艳秋对于店铺开张时机的把握也颇有讲究。她告诉记者，“PSYCHE.Q”子品牌的成衣店的选址工作已基本完成，初步定于茂名南路，也已经有人愿意将店面租给她，但是卢艳秋宁愿放缓进入市场的步伐，将开业时间定于春暖花开的五月。“过年之后，对于服装行业就是淡季，下一个旺季来临的节点就是五月份，选择这个时间进入，就能很容易便打开局面，把经营带上轨道。”卢艳秋解释道。
将服装事业娱乐化
在采访当中，卢艳秋提出了一个非常新鲜的经营理念：就是用娱乐的手段来经营服装事业。在这种思路的指引下，“PSYCHE.Q”的顾客除了门店之外，还有另一个去处——位于严镇路的制衣工作室。卢艳秋向记者描述顾客可以在工作室一天的体验：清晨，抵达的顾客与设计商讨完所需礼服式样之后，便可以在贵宾室喝喝咖啡，阅读国外时尚杂志，或者观赏DVD影片，现场试穿之后，设计师当即便可以进行修改，日暮时分，顾客就可以带着完工的礼服回家了。
为了能让顾客有贵宾般享受，卢艳秋一直告诉自己的店员，“能在店里试一下午衣服甚至都不买的顾客才是我们最欢迎的顾客，因为这样的顾客才是认可我们的顾客，才会欣赏我们的商品，才会在下一次光顾时发生消费行为。”
礼服很多的时候本来就是在娱乐的场合穿着的，为了适应现在频繁的需要穿着礼服的场合，“PSYCHE.Q”也会适时地推出相应的款式。例如，春节前后，喜气洋洋的红色礼服就会成为柜面的主角；而在之前的圣诞节日，正是很多公司举行PARTY的时节，“PSYCHE.Q”则主打派对小礼服；适逢结婚高峰的时候，针对伴娘穿着的礼服就会大量上柜。
所以，“PSYCHE.Q”保持着较快的商品更新速度，每一个星期都会有几个新款摆上店铺的货架，尽管一个款式也许只有一件，但在流行即意味着不断翻新的时代，紧跟时尚是卢艳秋对“PSYCHE.Q”必须的要求。
创业分析与风险提示
前期投入：卢艳秋告诉记者，投资这样一家致力于礼服定做的店铺大约需要10万元，主要为3万元的首批存货、4.5万元首期房租以及1.5万元的简单装修和设备(1年摊销)。对于经营服装本身而言，对店铺面积并没有太大的要求，但由于其中有较大比重的定做业务，需要现场交流设计的场地，为了顾客能有更舒适的体验，所以建议面积在30平方米以上。从“PSYCHE.Q”的经营经验来看，开张之后很快便为市场所接受，顺利上轨，但是对于初次经营的创业者而言，必须多准备一些流动资金，以备不时之需。如此下来，投资一家礼服定做专门店的前期资金准备差不多要在10万元左右。
利润：经营这样一家店，最大的支出便是房租，每月15000元。据卢艳秋介绍，经营礼服定做店，一般需要打板师，一个样衣工，工资及其他福利每月支出分别在3000元和1400元左右。加上2750元的装修设备摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过22350元。据了解，目前服装定做的平均利润为50%，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过44700元，平均下来，按30天计算每天得有1490元的营业额，参照店内售价，也就两三件礼服售价，相信实现盈利难度不大。
选址：“PSYCHE.Q”位于淮海路上的香黛购物广场，从卢艳秋的选址经验得出，对于像“PSYCHE.Q”这样以礼服定做为主的店来说，交通便利和靠近目标客户集中的高档写字楼是非常重要的两大环节。其次，借助知名卖场也是可以考虑的选择，只要是女性消费者经常出没的地方，比如人气比较旺的商场、服装城、女性专用品商店等，这样一方面顾客和设计师都可就近参考新潮款式，不落俗套。而且，顾客在休闲购物的同时，顺便也就将礼服定制了。
门槛：从事服装定做行业对经营者的要求与普通缝纫店没有太大区别，裁剪和缝纫质量都是非常重要的，但更重要的还是业主的审美眼光和设计水平。因为前来定做时装的顾客大多是追求时髦的时尚文化消费者，设计的核心是时装的文化主题，一件衣服的改动在工艺和技术上，也许很简单，但在设计造型上可能会产生风格迥异的效果。
前景：礼服定制这种贴心的“个性”服务，在国外十分盛行，一些高档店铺为顾客定做所代理的国际品牌面料衣服。通常先登门拜访洽谈，根据客户要求提供设计方案；然后根据顾客的要求提供不同价位、不同颜色的面料、样装，供客户选择。在面料、款式、价格、货期等各类细节问题达成共识后，为顾客量体制作，送货上门，还承诺一年免费保修，深受富于个性的顾客欢迎。目前从市场的反馈情况看，国内市场也正在朝这一方向发展。
销售：店铺除可以进行体验式服装定做外，还可以开展上门服务的活动，装一部电话，印一份名片，名片的背后印上业务范围，这可样会更有利于宣传。开好礼服定做店需要随时关注时尚，所以也可投些少量资金，开发自己的款式系列。但要注意一定要独一无二，否则定做店的形象就会受到影响。市场的亮点首先是消费的热点。另外，办会员制是促进销售的一种十分有利的手段。目前在“PSYCHE.Q”购物满3000元便可以成为其白金卡顾客。由此可以开张部分活动，例如会员可以到店里来参加聚会等。
管理：从进货周期而言，礼服是紧跟时尚、更新较快的时装，所以进货周期相对短一些。可考虑隔天进货一次，至少也要保证一周进货一次。进货量则不需要很多，因为主要是作为样板服陈列，作为顾客定做参考款式之用。此外，设计师要经常去逛饰品批发市场，了解市场动向。其三，营业时，销售人员要与消费者勤沟通，并把了解到的客户需求及时反馈。最后，还要经常看看报纸、杂志、电视节目等等，了解最近的流行趋势。
风险：据卢艳秋介绍，礼服定做相对于成衣销售而言，基本上没有多少库存，这就在一定程度上避免了陈货堆积的风险，也回避了在清仓出货时低价销售带来的损失。
礼服定做与一般的成衣销售一样，也有明显的淡旺季。一般而言，每年的5月至10月，是服装销售的好时节。如果像“PSYCHE.Q”选择在5月份这样的黄金时机进入，开业之初就能轻松赚到“第一桶金”。
