净水器招商加盟 净水器招商攻略系列之企业定位



2010年夏,10点左右,太阳悬挂在头顶,炙烤着大地。而中国净水器市场的火热程度,不亚于时下的温度。

业内多家公司酝酿上市计划,国内外各种资本关注力度加强,家电与建材等先发行业的大企业不断涉足,外资品牌或不断涌入或加大投资力度,国内投机客的风起云涌,一刹间,热闹非凡。

这一系列跃动的市场脉搏,就像现在的温度,形成一股热流,不断刺激着业内人士躁动的神经。

是机会还是陷阱?

机会究竟有多大?

怎样抓住机会?

怎样招商?

怎样建立渠道优势?

如何进行渠道管理?

如何打造自身品牌?

如果无法预测未来,判别机会,又想抱着侥幸,那就随波逐流,顺着净水器行业推进的浪流,尽情追逐事业和财富的梦想。

亲爱的读者朋友,对净水器行业感兴趣的朋友,对招商营销感兴趣的朋友,让我们跟随着紫煦净水器公司的赵总,体验一下,他在净水器事业中的人生百味吧!

在紫煦公司总经理办公室内,赵振总经理正与人力资源总监钱欢进行人事磋商。

赵振放下手中的茶杯说:钱总,我看了一下今年上半年的销售数据,2000多万,根据同期的历史情况,目前掌握的经销商动态和行业发展的速度,估计全年的销售数据应该在4500万左右。

现在遇到这样一个问题,

赵振捏了一下右拳,接着说:

你看,从我们2000年创业起,到2006年就做到3000万了,但,最近4年,一直无法突破5000万这条发展红线,我们的销售规模增长,远远比不上行业的增长速度;与我们同期发展的邻居伍优公司,正鼓吹朝亿元级努力,虽然,他们的对外公布数据水分比较大,但,会在7000万左右,我们已经掉队了;而行业的后起之秀,有几十家,都越过1500万这道生存线,向我们逼近。

现在是前有虎,后有狼啊。

赵振,吹了下茶叶,喝了口水,平复一下情绪,继续说道:

我一直在反思,我们的产品定位还算是成功的(参见笔者《净水器招商攻略系列之产品定位》),靠着这,让我们在先期竞争中存活并发展起来,但为何却越不过这次的发展瓶颈呢?

是产品的问题?

是销售的问题?

是管理的问题?

赵振摸了摸他的板寸头,接着说:

但,有一个问题,我是敢肯定的,那就是,凭我的能力,只能将销售额做到这个份上了,做过很多次、很多年的努力,业已得到证明。

所以,从年初开始,就让你帮我物色一个营销总监。

今天找你来,就是想知道你那边的情况和建议,希望下半年能有个突破!

说罢,期待地看着钱欢,这个从大学毕业就跟着他,一直忠心耿耿地,从文员干到人力资源总监的女子。

钱欢说不上美丽,但,作为中国人的传统观念看,应该还是比较大气、端庄的,一头干练的黑短发,一幅黑框眼镜,一身米白色职业套装,168cm的个子,只比赵振矮半个头,身材匀称,浑身收拾的很清爽,面对她,在空调房中,也能触觉些许清凉。

钱欢,推了推鼻梁上的眼镜,看着眼前的男人,这个10年,对赵振没有多少改变,依旧衣着朴素,依旧精力充沛,依旧浑身充满爆炸性的力量,只是脾气变小了,柔声说:

赵总,其实,相比较行业内的其他公司,我公司的人员队伍还算比较稳定,净水器行业的处于大发展时期,带动了人力资源的紧俏,物以稀为贵,目前,稍微有点工作经验,就很抢手,我们公司的这些同事,基本都是你一手带出来的,在感情上还是比较热爱公司的,稳定性比较高。

只不过,正如你所言,这几年公司裹足不前的现状,让很多同事,年轻时的幻想和憧憬,被现实所割裂,大家失去了激情,这几年,我一直在盘核公司内部的人力资源,好现象是,大家工作按部就班,但,以不出错为最高原则;各部门执行力逐步到位,但,不再有建设性新主张;工作时间,中规中矩,下班后,聚众打牌喝酒;总之,官僚气息浓重。

赵振狠狠地把烟头在烟灰缸中摁灭,本来想骂一句,却又改口说:

这帮老家伙,改日好好训训!

接着,自嘲地对着钱欢笑笑:哎,上梁不正下梁歪,我自己也有点堕落了!

钱欢,扑哧,笑了出来。

心中暗道:

我们的赵总,40几岁,为人坦率,富有理想,敢于拼搏,就是有点太江湖气了。

嘴上却说:

也不能全怪他们,环境使然啊,目前的公司氛围不是太好,我也是有责任的!但,如果一直是这样的公司氛围,可能会排斥新人,或同化新人,所以,如果想公司更进一步,我建议,我们首先要重振自身的精神面貌和文化氛围!

赵振果断地接道:

好,就应该这么办,没有规矩不成方圆,这事由你操办,从我开始执行。

好的,钱欢用笔在本子上记录:

1、公司需要增设1名营销总监

2、公司企业文化再造,改造老员工,树立新风气,由赵总带头贯彻

钱欢接着说:

本来,我们希望,老员工王海能帮上你一把,曾给他做过专项培训,后发现,其擅长还是在销售上,大局观不强,无法胜任,只能做销售部经理;而,前年招来的市场部经理李洋,期望他能顶上来,不过,在家电领域做的不错的他,在净水器行业,一直找不到感觉。

“嗯,王海境界不高,无法大用;李洋基础浑厚,就差一层窗户纸还没捅破”谈起这两个左膀右臂,赵振眼神变得有些深邃。

钱欢,起身,在直饮机倒了杯水,喝了一口,掠了下头发,弯腰坐下,又说:

目前,公司的整体组织还算稳定,无需大变,只需突破销售这个瓶颈,在内部挖潜无法满足的情况下,就需要借助外界人才了。

根据行业发展的人力资源现状和目前我公司的处境,我们无法去挖比我们公司做的好的同行墙角,而需要从本行业和相关行业的“潜力股”入手。

这些潜力股,不缺实力,只缺机会!

同时,人才之于公司发展,犹如火箭-爱华网-升空一样,不同的阶段,需要不同的人才,既然赵总希望公司有更大的发展,那我们就要提前规划好人才梯队建设,并建立内部员工培训体系,挖潜与引进平衡运作,不能头痛医头,脚痛医脚。

“对!刚开始创业的时候,我只能招来你们,因为熟手、高手都瞧不上我们公司,只能靠你们这些“苦手”“勤手”的共同努力,才将公司带到目前这个位置,而你们这批,我的子弟兵,有的成长起来,成为继续托起公司发展的脊梁,有的因为能力有限,只能成为稳定的中层和基层力量,有的,走了,以前听人说,人才的重要性,没有实际感触,因为自身的力量还够得着,但现在,就觉得,够不着了,缺了,也急了”赵振感慨地说。

听了赵振的这番话,钱欢眼前掠过一幕幕公司发展的影像,心头有些发热,说道:

天赋,真的很重要,我们内部也开展的长期的,多人次的培训,但只能是,有限度地提高,而无法脱胎换骨!我们在做好基础培训工作的同时,也需要关注有天赋的人才。|!---page split---|

钱欢又用笔在本子上记录:

3、公司各职能部门人才梯队建设,培训体系的建立,并关注有天赋的行业人才。

钱欢,写好,接着说:

我们上次给营销总监订的岗位工资,我个人觉得不合适,应该再提高点,否则,人家可能就不乐意来了。

“那,提高到多少合适呢?”赵振的语气中透出点心疼意味。

钱欢很清楚赵总的心态,做老板嘛,总希望能找到不吃草的好马,以供驱策,但,自己一定要把事情点明,才能完成自己的职责,只是需要点技巧。

于是,钱欢接着说:

参照比我们高一级别的同行,和于我们差不多的同行,个人建议应该在30万/年左右,因为相比其他同行,我们给不出隐性发展平台,只能给无限发展空间;给不出优势的营销部组织,只能给雏形营销构架;给不出清晰地发展轨道,只能明确的薪资待遇,在结合目前行业的人力资源现状的前提下,只能以高薪水来获得竞争优势。

其次,我们来算一笔账,对营销总监是有任务指标的,只有完成才能拿走30万。比如我们自身的能力是4500万,那,给他的指标应该是5000万-5500万,他所得到的,其实aihuau.com是增量的部分奖励而已。

说完,端起茶杯,边喝水,边注视着赵振。

赵振说:有道理,就这么办!

从善如流,这就是赵振的优点。

钱欢放下茶杯,接着说:

在招李洋的事情上,我犯了一个错,忽视了行业的特殊型,认为在一个成熟行业做的还比较优秀的经理人,也能带给我们更多价值,而忘记了,他们没有经历过行业初步发展和公司草创期的磨砺,但,恰恰是这些,没有规矩、没有借鉴的东西,制约着他们能力的发挥。

“是啊,不能结合我们自身特点以及行业特性,总指望现成经验,就像前些年流行的,学习中的标杆热,海尔热,又有几个成为标杆、成为海尔?”赵振发出由衷的感慨。

钱欢,也在本子上写道:

4、对于高级人才的选择,要结合7个因素,进行考察

A)企业发展瓶颈

B)企业发展阶段

C) 企业文化氛围

D)行业人力竞争

E)岗位基本质能

F)岗位特殊质能

G) 行业发展特点

写完,钱欢接着道:

经过半年的考察,我们筛选出2个人,并在2个月前,发了公司的基础资料和行业资料给他们,希望他们能用1000字概述对行业的认识,以完成我们在其基本能力考核完毕后,对其把握行业特性能力的考核,并挑选了我个人认为比较优秀的回信,赵总,你看,在这里。

说着从记事本中,抽出一张纸,递给赵振。

赵振接到手中一看,上面写道:

紫煦净水器科技公司的问题和解决思路:

1、问题:有产品定位,缺企业定位和形象定位。

2、净水器行业现状概述:

从主观上说:由于利润驱动的原因,国内很多家电、建材类大企业想介入水家电这个搞利润品类;外资企业陆续来华,风险投资也在蠢蠢欲动;已立足全国的水家电企业,想冲刺10个亿的销售额;二线的水家电企业想全国布局;投机客不断涌入;国内水家电企业也将不断谋求上市。

从客观上说:技术不存在突破性,而在集成的稳定性;渠道的结构梳理及一二级市场的和谐、及网络与实体渠道的和谐都有待治理;消费者消费意识有待继续引导,负面影响有待合理解决;产品的质量、安装、维护、配套的完善等有待继续落实,行业的标准也有待规范及宣贯。

从行业走势上看:如果没有特殊因数,市场会持续上升,但不会骤热;但中国市场太大,中国的发展机遇太好,未来,中国应该就是全球净水器的主战场,而不是之一。中国本土企业经过多年的摸索、积累和发展,也应该会有几家企业脱颖而出,与跨国企业同台竞技。

3、机遇与挑战

目前中国净水器行业的产业群可做以下区分:

A)  综合性品牌,如MD为代表,本身在某行业已取得成功,目前向净水器行业进行延伸,此诚不可争锋。

B)  产业链性品牌,以LS为代表,背靠超滤膜的先发优势,向终端挤压,此亦不可力敌

C)  先发性品牌,以KN为代表,多年苦心经营,继续力量,等待市场的东风

D)  外资强势品牌,国际上享有盛誉,经营历史悠久,人才、技术和资金

积累雄厚的跨国公司,他们可以随时发力,取得优势

4、行业预测

根据其他成熟行业的参考,净水器行业必将会形成:

以横贯多个行业的品牌企业,打通上下游产业链的企业,终端专家型品牌的企业和强势外资品牌为主,其他差异型和低成本型企业作为补充的产业格局。

5、紫煦公司企业定位应该是:成为消费领域的专家型品牌。

目前,净水器行业正处于引导期与发展期的转折点上,结合紫煦公司的发展规模,正适合打造品牌,而专家型品牌才符合公司的历史和特点。

赵振一拍大腿,说:

“就是他!赶快叫他来详谈!”

钱欢,略带笑意,起身道:

“好的,那我先回去安排了,这是孙立龙的其他基本资料,你抽时间也要看看。”

整理好一应事物,推门而出。

赵振望着钱欢离开的背影,拿着孙立龙的资料,思绪万千:

这个人究竟是什么人?

这个人能带领紫煦公司突破销售瓶颈吗?

这个人能适应紫煦公司这样的小企业吗?

这个人能与自己产生“化学反应”吗?

 净水器招商加盟 净水器招商攻略系列之企业定位

这个人能将企业带到另一个高度吗?

。。。。。。

亲爱的朋友,如有兴趣,请看下篇《净水器招商攻略系列之品类切分》(待续)

  

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