系列专题:山寨文化凶猛
创业SHOW
孙寒的投资小清单投资:几千元
销售额:每月三四十万元
盈利:一年五六十万
建议:靠山寨产品在最初阶段的确可以赚钱,但发展到一定阶段,就需要发展与众不同的竞争能力,即自主设计。
山寨笔记本、山寨手机、山寨服饰……你知道山寨宜家吗?可能这个来自瑞典的家具制造和连锁销售商也没有想到,它在江苏沙集镇还拥有这么一个狂热粉丝,专门山寨自己的产品。
这个小伙子是孙寒。靠着山寨宜家,在过去一年他卖出了2万件家具,收入超过300万元,今年他成立了自己的公司。
宜家的狂热粉丝
2007年5月,不满足一个月两三千元薪水、想创办自己事业的孙寒刚辞职,他去上海找朋友散心。在徐汇区,闲逛的他第一次看到了此前不知为何物的宜家,并一下子被吸引住了。整整一个下午,他都在宜家度过。临走时,他购买了一件置物架,同时,他也“偷”走了一个灵感。
宜家的东西看上去都很简单,价格却不低,能不能模仿宜家卖家具呢?价格可以便宜点儿?
当孙寒回到镇上,遇到的第一个问题就是找原木材料,因为对他这个外行来说,采购原料完全是个陌生的领域。跑建材市场成了孙寒唯一的任务,湖南、四川、上海、福建,比较了多种木料并向专业人士请教,最终确定了最适合制作家具的闽北木材。像沙拉钻头、内角螺丝这些小配件也费了不少周折才买到合适的。
当原料找到后,孙寒又碰到了一个大麻烦。“镇上的木匠没人愿意帮我,他们觉得我的想法很可笑。”找了几十个木匠未果,交了1000元定金,最终一位做棺材的木匠才答应帮他尝试一下,按照买回的置物架,仿制1000套。
不过,仿制的过程让孙寒了解到宜家的东西并不如看上去那么简单,是有些技术含量的。比如在木板上凿出规格一致的槽口,让不同构件相互连接而不需任何钉子,既不能卡得太紧,也不可以太松,因为槽口卡制如何直接决定着置物架的质量。
7月,孙寒的一款山寨版宜家置物架正式面市,定价为66元,而宜家原版是120元。没有资金铺设实体店,他把销售渠道放在了网络上。
一个星期后,来了第一票订单;三天后,第二个置物架被买走;只隔了一天,有人买走了第三个……不到年底,1000件小试牛刀的置物架售罄,在销售高峰时孙寒每天的净利润达四五百元。
从抄到超
应该说孙寒的山寨宜家绝对不是“一个人在战斗”。没人会对每天几百元的利润视若无睹,山寨之风就像病毒一样迅速传播到整个沙集镇。在孙寒之后,他的家乡小镇迅速成为山寨宜家家具最集中的地方,据说一条两米宽、800米长的街道都是作坊,还被村民们戏称为创业一条街。
山寨宜家的聚集效应不仅为孙寒和村民们带来了高额利润,也带火了当地物流业。然而,当沙集镇仿制宜家家具能力越来越强时,天花板也来了。
“以前仿制宜家家具时还需要购买来原版,拆开来分解再加工,后来只要在网上看到图片,就基本能仿个八九不离十,和宜家的几乎一模一样。”孙寒说,随着仿制者的增多,自己山寨了宜家产品,别的人又来山寨自己的产品,产品相似度越来越高。“只要做了一款新产品,不出三天,整条街都是这件产品。”一些实力弱小的家庭作坊就在这样白热化的竞争中关门大吉。
注册成立了家具公司的孙寒显然意识到了山寨的危机。“要想把公司做大,必须推出创新产品。”
今年中,孙寒发布了招聘设计师的信息,这在以模仿见长的沙集镇是首位要“自立门户”的创新者。现在,除了工序繁复的沙发、椅子,他的工厂每天都能推出2到3款产品图纸。“宜家有的我基本也有,我有的东西它不见得有,我们现在比宜家能多提供五六十种产品。”不过,他坦承在技术、资金上自己仍存困扰。
孙寒说,他下一步计划是让沙集镇出现类似百安居这样的家居超市,并打算开设实体店,“第一站是在北京。”本报记者 刘艳艳
点评
深圳友联家具厂总经理 戴国
很多人觉得山寨没有价值,但实际上仿制品未尝不可,尤其是创业初级阶段,无资金、无品牌、无渠道,能模仿得好也不错。
孙寒的案例里,我认为应该注意的主要有三个方面。
是配送问题,这个最关键。网络购物中成本很大一部分来自物流配送,家具这种量重体积大的物品配送更是成本不菲,如何管控配送成本是最大问题。所以,我不建议孙寒开设实体店,不用支付实体店高昂的费用,而是在主要消费区建设自己的仓储配送中心,降低配送成本。另外,以网络商城为主,也需加强网站的多元性、知名度。
由于运作时间不长,孙寒的家具工厂基本停留在散件加工上,不上规模,人工、原材料的成本也相对成熟大厂高,如果某个稍有规模的家具厂商也来与他争食这块市场,相信很快孙寒的工厂就要倒闭。其实,他可参照出现在其他行业的普遍方式,代工,即将加工程序让别的专业家具厂代工,自己出图纸就可以了,压缩制作成本。
从抄到超值得肯定。你抄我、我抄你,一味抄袭的结果是企业从价格战走向死亡,聘请设计师创新产品是企业稳定后的头等大事,做好了在未来能创造出自己的品牌也不一定。