爱华网方佳（化名）站在一堆衣服后面，用娴熟的行话和进货者讨价还价。 这是一家位于广州白马服装批发市场（以下简称“白马”）的韩装商铺，铺面租金几乎是最贵的。方佳是老板，她还有另一重身份：广州白云区某服装厂的老板娘。 “我们是女主外，男主内。”方佳笑着说，这也是流花商圈的主要经营模式，即“前店后厂”。尽管做的是小品牌，但方佳也努力地朝着做强做大的方向发展。然而，理想与现实之间还是有着相当的差距，方佳面临的问题同样也困扰着广东数以千计的小型服装生产企业。 铺租再高也划算 2007年9月，方佳通过中介，终于拿到了白马的这个商铺。“当时商铺已经满了，只能通过中介硬挤进来。” 在流花商圈，中介是一群神秘的人物，即便是铺主，也搞不清楚中介究竟是什么来头，只知道每年的6~7月份经常来拜访他们。服装商圈有一个约定俗成的规矩：如果租商铺的人想要结束租期，就要在这个时候通知铺主，铺主就会在8~9月份找到下家。 中介的目的是拿到商铺，并一路炒高铺价，而铺主也会拿到更高的租金。当然，这样的商铺仅限于类似于白马等的优质商圈。方佳说她之所以一定设法要挤进白马，看重的就是白马的旺盛人流。 在上世纪80年代，服装批发市场开始萌芽。1993年1月，广州白马服装批发市场开业，这是国内首个现代商厦式的室内服装批发市场，一时间吸引了全国各地服装企业，客商涵盖港、澳、台，尤其在俄罗斯、中东、东南亚、西欧等地拥有广泛的市场。所以，在白马市场里经常会遇到外国人，而每当有外商出现，众铺里打点生意的漂亮女孩们会以超乎寻常的热情高喊“HELLO”，以吸引注意。 广州白马服装市场有限公司董事长李飞认为，如今的白马，在业界已拥有了极高的知名度和不可比拟的商业地标，是行业里的“金字招牌”。“一个客户过来拿个几千件，是常有的事，尤其是外商，要的都是大单。”方佳说。 然而，在白马做生意，铺租也是惊人的。据方佳透露，她的铺大约40平方米，租金为190000元／月，平均每平方米高达4700元。据白马服装市场工作人员介绍，以正常价位来算，一楼铺位均价约600元／月（包括管理费在内），对比之下，几乎接近8倍的溢价。但是，对于方佳来说，这依然是值得的，因为她每月的销售收入远远高于租金支出，可谓利润不菲。 前店后厂的尴尬 除了白马的人气效应外，方佳能够出此高价，也有她的难言之隐：即后方老公的工厂。在方佳的铺里，销售的均是厂里的货。这种模式叫做“前店后厂”。 “我们是小品牌，没有资金和实力做专卖店或特许经营，只能走批发市场或总代理。”据方佳透露，在流花商圈，厂里已经进行了“产业布局”，即商圈内几乎每家批发市场都设有一个批发销售点，拿的都是显要位置，借此来打开销路。 据了解，自白马建成后，以其为中心的流花地区服装集散地也迅速崛起，密集了天马、壹马、流花、第一大道等大型市场。目前，这里已成为国内服装批发行业中集中度最高。交易规模最大的批发市场群。 事实上，在广东，类似于方佳这种“前店后厂”的服装商人，一般都经历了从批发到品牌的转型：先以批发起家，再努力提高产品质量，然后做广告宣传，最后再开设专卖店或进入商场开设专柜。 据了解，在中国的服装企业中，约有80％是依*批发市场壮大的，而广州的白马、虎门的富民、武汉的汉正街、沈阳的五爱批发市场等服装批发市场，则正孕育了一批又一批服装业的精英。 然而，对于真正想做大做强的服装企业来说，离开批发市场是必然的。问题是：做出这种转型并没有那么简单。方佳说她的困难之一首先便是来自于价格与库存之间的矛盾关系：虽然做的是小品牌，但她依然坚持稳定的质量和价格，所以坚持不走大清货之路。然而不走这条路，厂里就必然要面临着如何处理库存的严峻问题。 坚持不清货的方佳，在白马到处是“特批”、“甩卖”的氛围中，显得尤为特立独行。她无奈地表示，有时实在被库存逼迫得坚持不下去了，就打个7折或8折。 品牌梦难圆 在珠三角的服装批发行业中，竞争主要来自两大生态圈：即以富民为首的虎门商圈和以白马为首的流花商圈。而且，这两大商圈间的竞争是赤裸裸的。 在方佳看来，虎门是炒货者，即到广州来进货，再以更高的价位在虎门出售。但是，当记者采访虎门富民服装城的档主时，他们表现出了强烈的反对态度：“明明是广州过来炒货的，我们都是在厂家直接拿货的。” 具体是谁炒谁的货，双方的行业协会都对此不予置评。但是，在一些温州批发商的眼中，广东的大多服装企业还是处于无序竞争阶段，在打造品牌方面也远落后于上海、宁波、温州等地。“广东服装产量大，但缺乏领军品牌，各企业间还处于低层次模仿和抄袭阶段，手里攥着OEM单，并不愿意培育内销市场。” 另外，类似于方佳的这种家族企业，在温州商人眼里，也是制约企业朝现代管理制度发展的重要障碍之一。“在东莞，很多企业都是夫妻店，老板管生产，老板娘管销售，根本没有职业经理人或资本运作的概念。”
“没有优秀人才，如何能打造出优秀的品牌？”这个疑问，方佳其实也在思考。有时，她会站在铺位门口，幻想着有朝一日，夫妻俩的服装专卖店可以连锁全国。然而，方佳的这一梦想要实现，显然不是一两年的事情。
