爱华网之前曾答应家园朋友开业一个月后发帖子汇报一下情况，不过我后来想想一个月可能短了点，干脆做满3个也再认真总结给大家汇报一下。 背景：我的店是7月5日开张，到10月5日(也就是昨天)刚好是3个月，我的店开在广州一个小区里面，男女装都做，以女装为主。大部分是外贸仿牌货，女装也做时尚款。房租不到2千，请了一个小妹工资是1000+提成。 在淡季开业，3个月的苦心经营后，总体情况还是让我满意的，因为我野心不太大，要求也不算太高，呵呵!很多朋友做得比我好多了，呵呵，我只是代表小本经营的小区店主出来说几句而已……现在总结如下： 一、业绩 这个可能是大家比较关心的，开业3个月销售额如下：7月份44796元，8月份29785，9月份19463。3个月利润一共也就3万左右。(利润比家园很多朋友的都要低，在小区做价格要比外边便宜才有竞争力)虽然是抛物线向下走，但是主要是和市场有关(8月奥运期间很少客人下来逛，在家关注奥运呢，9月就比较淡，夏装我已经清得差不多了上的都是秋装，但是天气又比较热)，10月这几天下来都还不错，所以我相信秋冬会慢慢好起来……。让我们大家一起迎接旺季的到来吧!哈哈! 二、心得(我从以下几个方面说明，经验主要针对小区经营) 1．选址 我觉得服装店位置相当重要。甚至于说决定了成败。我开店前考察了几个店铺，最终选择了现在做这个位置，可以说还比较庆幸。后来去了我之前有考虑的其他店，那几间目前也在经营，但是似乎都一般。其中印象比较深的也是我之前差点拿下的店铺，那边是街铺，但是不在最旺的主街，而是主街上一个小分*路，主街能看到这个铺，离得相当近。15个方左右，房租是5500/月，是旁边的花店隔出来的半个铺。现在做了女装，衣服的款式和质量也都不错，价格也不算贵，但生意就一般，据说还是人流量不够多。。虽然离主街近，但是人就是流不到这边来。还有同小区的另一个铺位，店铺前有小过道，但是和小区的主道之间还有花圃隔开，但就是这花圃导致那边人流量远比我现在这边少。我做的这边，店铺门口也有小道，小道直接连着小区的主道，旁边可以停车。。就这点点区别就导致道路2边生意差一大截。所以看店面真的要很细心，一般来说交通更方便，更能聚集人气。 2．货 定位和定价都要适合自己的客群，任何一个因素不对都很难做到“畅销”。我开店前做了调查和分析，所以基本还能把握住，原来我做的这个小区也开过好多家服装店，始终没有经营下去据说就是因为没有定位准确，价格也不符合小区大部分客人的要求。有做高档的，货是不错，价格老高，做不下去了。有做低档的，货不行，小区里客人看不上。也有同样做中档的，但是价格和外面同类产品的差不多，甚至还要贵一些，没有撑多久也关门了。。。所以我自己定位中档，价格实惠，比外边同类衣服便宜15-20%。结果客人比较满意，现在已经积累了一些熟客。非常时尚潮流的款我现在基本都不拿，虽然我个人比较喜欢，但是不适合我的客人也就是不叫卖，所以它们对我来说也是没有意义的。 由于不熟悉服装，以前逛街倒是比较多，但是对面料等等还是一知半解，所以开店以来也有过困惑出过差错。现在有几点要提醒各位： 1)自己有疑惑的不要拿。曾经有1款衣服一洗在走线位就出现比较大的洞洞，面料太薄织得比较疏，那货拿的时候当时就有顾虑，也有觉得面料薄了点，但还是觉得款式很特别就拿了。后来因为这个问题把2个老客户得罪了，花了很多口水才让她们气顺了点。很不划算……，得出结论，款再好，有质量隐患和可能的都不要拿。。。如果拿了，请记得要和客人说明，打好“预防针”。 2)出现过质量问题的货品，严格杜绝下次合作。 曾经有2款仿LEE的牛仔中裤，价格倒是不错，款式也行。我自己本来是由家合作开的牛仔批发商，一次不小心看到这家还实惠一些，款式面料也差不多，结果就拿了2款大约10条回去试卖。结果很好卖我又补了10条，一共卖了20条，一条没有剩啊!本来还打算再去他家补几个款的。但后来就有2、3个客人反映严重掉色，洗N次后水还是蓝黑蓝黑的……。搞到我店里形象大打折扣，她们连我其他的牛仔裤也不太信任了，我再说明是不一样的货，真的不褪色不变形已经没有太大作用了(实际上我其他的都是很不错的，真是不褪色不容易变形的)，我后悔死了，从此之后不再去那家拿货，有一些客人订了那2款我也把订金退给客人了，推荐别的款式给她们。现在还一直努力挽回形象呢。苦闷!现在拿3货不管是衣服还是裙子，都要认真询问是否掉色问题，然后自己再仔细看做工。一般来说，一分价钱一分货，所以现在都不贪便宜，也尽量找有合作过的批发商合作。虽然质量问题无法避免(像褪色这种，我真的没有办法看出来)，但是尽量减少还是能做到的。 3)很疲劳的时候不要拿货，第一眼就觉得不怎么样的款式不要拿。 有时候一大早出门，到下午就已经非常疲劳，为了完成拿货任务，最后就变得比较没有要求了，也不再那么仔细查看了。其实，这个时候拿的货通常都不好走也比较容易有问题。所以，我觉得不要在已经很疲劳的情况下拿货。宁愿少几款，也不要压一些不好卖的款。一般来说，我开始时会去看新款，然后下午啊傍晚啊就补以前拿过的货。这样新款上的品质还高一些。 另外，一眼看过去都不看好的款，千万不要听批发小妹说“暴款”就勉强接受它。我曾经试过，本来不看好的款，经不住批发小妹的一轮游说拿了回来。回到店里，拿回来一看就后悔了，结果呢基本这些款式也不好卖。所以现在学精了，耳根子也没有以前软了，第一眼不喜欢的怎么说都不要。其实做服装，感觉很重要，第一感觉都不好的通常就是不适合自己的。 4)要经常有新款。 我上新货的频率是固定的，每周6打货，晚上就上新货。我的老客户都知道，一般来说我的销售额周日是最好的，其次是周6和周1。在小区里，来来去去就那些客人，每次来都看到同一件衣服，她们就会越来越少过来逛，就算看上也不会急着买。但我这边款式多件数少，经常上新。客人看好了不买下次来可能就没有了，有新货她们又可以经常来逛逛，就算不会每周都买，但每周来逛一下店里人气也就做起来了，人气旺生意才好做。 5)清货要快、准、狠。 很感谢家园朋友们的建议，锦衣和福星猪猪很早就开始和我讨论清货的话题，猪猪奥运前就开始清了，据说是去年清得晚压了很多冬装都很懊恼，所以现在夏装就早早开始清，后来再上夏装和秋装压力就小多了。我和锦衣都是奥运后逐步清夏装的，她对自己的服装比较自信，部分价格还挺得住，后来也还拿了一些夏装也卖了不错的价格。我保守一些，清完几乎就没有再拿夏装，从9月开始就是只上秋装新款，所以业绩不太好也是正常，9月的广州还热着呢。现在夏装只剩一点点了，1条裙子几件吊带背心(用来配衣服那种)几条码数偏小的牛仔中裤和男装休闲裤(长裤，所以也不急先)……，之前清货的价格还是赚钱的，9月底就调成成本价了，也有个别亏点钱抛售，不过主要是码数问题，所以还是出得很慢。但是用锦衣的话说，之前价格出的不错都赚回来了，那么剩下的几条当抹布也不可惜了。 3．心态要好，要多思考和总结。
1)我觉得开店一定要调整好心态，要不然就算赚了钱也过得不开心，也就偏离了开店的初衷。 开店是长久的经营，一天两天的业绩不代表什么，所以我们不要患得患失。 作为店主，大家都想经营好自己的店，希望每一件衣服都好卖。但是，事实是哪怕眼光再好的店主也无法做到店里的每一件货品都畅销。刚开始开店的时候，我自己也有一些误区。因为我开店比较顺利，所以我对自己期望很高，要求也更苛刻，一天业绩稍微不如意就会不开心，其实店里总体还是赚钱的，店也慢慢上了轨道，但是总体来说我好象没有从前快乐了。后来自己心态调整了，开店是为了赚钱，赚钱和生活最终的目标是为了快乐。所以，在我们努力拼搏的时候别忘记了让自己快乐。压力虽然是动力，但给自己压力太大就喘不过气，也就是变成负担了。人往往是越是在乎越是小心翼翼越是容易出错，越是考虑太多顾及太多，越是办不了事。同时，也因为自己曾经考虑那么多付出那么多又没有得到对称的回报而忧心忡忡、忧郁不快。。。 另外，赚了钱我们要总结成功经验，再接再励。以前怎么做的还是要坚持，该宣传一样要宣传，该促销还是要促销，不能因为生意好就可以“偷懒”。生意不好，我们更不要灰心，要总结失败的教训，多点学习别人成功的做法，适时调整自己的策略。一切都会好起来的。 2)多思考多总结。 做任何事情都需要有计划有步骤的进行，开店之前要有计划，开店后也一样。大的方面有自己的目标和方向，激励自己和员工。实际操作也要有计划有步骤，这样才能步步为营。 另外，没有任何事情是一步到位的。所以在经营中，总会不断出现问题，所以我们要不断去总结去思考，然后不断解决掉问题。这样才能持续做好。 4．店员管理 1)有激励制度的薪金 做销售都一个道理，给死工资是没有用的，出来打工除了拿经验就是赚钱了。我自己的店采用的是阶梯式的提成办法。越是做得多提成点数就越高。现在我请的小妹天天和我一起算业绩。 2)人品与销售能力并重。 由于是兼职开店，所以我只有下了班才能去店里，货都由她管理钱也是她代收。所以，她的人品我比较看中。诚实可*是必须的。观察了3个月，觉得还是比较满意的。目前店里没有少过一件衣服哦!低于我定的价格出售，她都会向我说明。而且她还会帮店里省钱，比如随手关试衣间的灯、关店门前关好所有开关……。 我招人的时候太注重人品，所以销售能力就放在后面了。刚来的时候小妹不太会销售。不懂得推荐客人衣服、不懂得让客人多试穿的技巧、不懂如何促使客人买单(尤其是买单，这个可是临门一脚的关键步骤哦)……。客人来了会很好态度的问好，客人试穿后都是用“非常好看”来形容，客人穿完出来也就不会再说什么了。刚开始她做的业绩比我妹妹和我自己看店要差一些。通过一些简单的培训和示范现在她销售能力进步很多。主要有几点是销售中要注意的： (1)客人进门要热情问好并示意欢迎试穿。然后站在客人身边不远处，随时准备为客人服务。 (2)客人挑选时可以适当给予建议，尤其是一些比较没有主见的客户。如果客人比较时尚比较有自己的看法就不要主动给意见，或者只要附和她的意见就可以了。 (3)当一个客人停留在一件衣服面前时间较长或者拿起衣服看价格或者询问该衣服的情况时，可以在介绍的同时主动拿下来建议客人试穿。 (4)客人试穿时可以主动拿多几件其他的我们认为适合她的衣服给她试穿。 (5)当客人试穿出来后，如果服装很不合适她本人或者穿得很难看，请不要刻意的去赞美。因为客人也能看得到，也会分辨美丑，如果我们什么都赞美一通，客人基本都会比较反感也不愿意再听取我们的“专业”意见。如果客人穿得还不错，请记得要赞美，不要只用“好看，合适你”这样千篇一律的词形容，可以顺带把她身材啊气质啊等等的优势或者服装的特点说出来，让她感觉这个赞美的词语是有针对的是实实在在说她的。同时也让她明白这件衣服的特别之处，可以促进购买哦。 (6)客人还价我们不接受也要客气的拒绝。不要因为客人还一个很低的价格就表现出鄙视或者不满的神情。(当然有时候也会不爽，觉得衣服怎么也不止值那个价，但是一定不要表现出来哦) (7)客人没有购买，哪怕已经试穿了很多又不买，也要笑笑的说”没有关系，下次再过来吧，其实刚才你穿的衣服很适合你……”。我就有很多回头来买的客人。建议过了也劝说了，人家表示不要时千万不要再勉强了，留下微笑，服务到最后一刻，客人下次还愿意来。 (8)做好客户资料的收集，做小区基本都是熟客生意。我们做了积分卡，同时也建立了客户档案。生日或者节日会短信祝福，店里有活动也会短信通知。还是有一些效果的哦! (9)在小区一定要注意的一点，价格要基本统一。不要给A客户卖100元，B客户卖60元。小区里面很多客人之间是邻居是朋友是牌友……，经常一起”八卦“。价格一致大家心里都舒服。有些熟客我可以送一些礼品，确保是不会经常和别人交流的客人才适当的少一点零头。总之全职太太什么的是绝对不能给她们优惠很多的，因为她们经常有时间和小区别的“师奶”交流。而上班族尤其是年轻一些的，基本就很少这些信息沟通，如果她们买得多可以适当少一点点。 5．一定要勤快!(因为我比较注重这点，所以特别拿出来说。)我认为我自己淡季开也做得还可以，最关键是勤快，每周拿货如果没有很特别的事情，我都是风雨无阻的。平常下班后都尽可能多在店里帮忙，小妹看我都那么勤快，她也会努力干活的。有2个客人下来散步买了衣服，每次都要求我送到她们家去顺便给钱我，我都是关店门后马上给送过去的。这2个客人现在都是我的VIP哦!……，总之，我觉得我没有比别人优势的地方，所以就必须要勤快…… 以上是这3个月的总结，写得有点乱，是想到哪写到哪，请见谅!如果有不对的地方或者更好的建议也请多多指教!! 最后也祝愿所有的家园朋友生意兴隆!
