爱华网主攻内销的工厂渐渐转向出口催生SOHO族。集箱箱运输唱重头戏的传统物流业面临转型。 郎树臣 摄
●“要成为成功的外贸SOHO族，起码要具备几个良好的业务素质：专业英语，专业知识，客户资源，否则肯定寸步难行。”
●(工厂开票的收汇金额－工厂含税总价／买断汇率)×收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费＝一单SOHO业务的利润。
“客户、工厂、样品等所有的一切，都是自己一个人在打理，同时积蓄有限，平常还要为了维持生活去做一些兼职翻译……不过最艰难的日子已经挺过来了，除了得到几个小小的样品单外，还认识了一些关系好的客户，也有客人过来看工厂了，可是收获的日子不知要等到何时……”艾登娃在一个网络外贸论坛上如此留言。
艾登娃，24岁，今年8月开始了她在佛山的外贸SOHO生活，在祖庙附近租住了一间两房一厅、已开通上网服务的房间。
艾登娃原来曾在外贸公司工作，代理数家工厂的出口业务，但是过了大半年之后，已粗通外贸业务的她不愿意再受公司的约束，开始考虑自己组建公司。但不久，她就从一些圈内人口中了解到，其实做外贸未必要建立公司，于是她来到制造业重镇佛山，开始了外贸SOHO生活。
7月1日，新的外贸法规定自然人登记后可从事进出口贸易。佛山外贸界也适时涌现了外贸SOHO一族，而且据了解，其中还有不少掌握大批客户和工厂的老手。究竟在家如何做外贸生意？记者深入他们中间展开采访。
大都挂靠一家外贸公司连一家公司都不拥有的外贸SOHO一族，究竟如何坐在家中与外国人做生意？圈内人何志明向记者透露了不少“秘密”：“大部分外贸SOHO族都挂靠一家外贸公司，或者挂靠一家至几家工厂，靠掌握着一批国外买家名单来做生意，真正单枪匹马不挂靠其它公司，只是借用账户的高手很少。”
何志明介绍，不少外贸SOHO族的做法是，先找个可靠的外贸公司挂靠。一般来说，做成1美元的业务就要交0.06元的代理费，还要向挂靠单位缴纳一年的退税利息。而一单SOHO业务的利润为：(工厂开票的收汇金额－工厂含税总价／买断汇率)×收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费。
“很多外贸SOHO族都是两头找好买家和卖家，促成贸易后，再从中抽取利润，他们很多人的终极目标还是要办公司，但一开始为了降低风险，做外贸SOHO而已。”何志明说，一是注册公司需要一大笔注册资金，二是程序较为麻烦，三是运营成本会上升。所以，大部分SOHO族都先虚拟一家公司，与国外做买卖。
“首先就是建立自己的英文网站，以工厂推介产品的形式出现。不少人都会定期将自己想推销的产品通过阿里巴巴、MADE IN CHINA、ECPLAZA进行发布。还有人会花钱购买供求信息发布系统，比如环球商务信息发布系统、商务快车等等，数分钟内就让产品登上几百个国际供求公告版。这样，他们就可以静待采购商‘上钩’了。”
在家上网发信息毕竟是被动的办法。据了解，佛山不少SOHO族一有空就往南海区、顺德区以及禅城区的民营工厂里跑，希望能够找到赊账购买的商品，起码能熟悉产品情况，再向外推销。
工厂试水海外催生SOHO族据有关部门统计，今年前三个季度，佛山的外贸出口总额达到110.59亿美元，同比大幅增长，而这一增长量的相当部分是由中小企业造就的。
“佛山以前主攻内销的工厂不少已转向出口。其中很多企业是内外兼营，以内销为主，也开始试探海外市场。”一位本地外经贸专家指出，“但是，当他们发展出口业务时，他们会发现遇到众多的问题，比如说家族式企业的领导人英语不过关，无法与客商直接沟通；和国际采购商没有联系，缺少固定的客户。”
为什么这批工厂企业不愿意找外贸公司为其代理业务呢？记者走访了不少五金、家电、家具工厂，发现其中虽然也有一些企业与外贸公司联系，但很多企业都宁愿自己找出路。一位企业主说：“外贸公司的服务并不好，首先他们不满足于赚取差价，还想把工厂的通路捏在手中。另外，他们对工厂的生产实际情况也不了解，很难准确地推销产品，并对客户的要求作出反应。
一家家具企业的老板就说：“做出口就肯定要有懂英语的员工，我们也曾想过找翻译，但听说不少企业在与采购商谈判中，都曾出现过翻译从中窃取信息，再提供给其他厂家的事情。我们不敢信任翻译。”
正是由于这种情况，熟悉佛山企业界、了解工厂生产实际状况的SOHO人才十分难得，“他们一个人，往往就要比整家外贸公司更值钱，很多有‘海归’背景的人才更加是海外采购商圈子的成员，不少工厂一推出新产品，甚至会主动联系他们进行推广。当然他们收取的费用也比外贸公司要便宜。”有业内人士透露。
个人背景从事外贸麻烦多从今年7月1日起，新外贸法规定自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口贸易。然而实际上，个人从事出口贸易还是有很多困难。
“比如说，我们在香港就要依靠‘秘书公司’帮忙接电话、发传真、发邮件等。而当客户提出要看厂，我们就必须先和工厂约法三章，要求他们不得擅自和客户联系。如果有利可图，一般来说工厂都会同意的。同时我们还会要求工厂多准备一盒业务部的名片，应付客户。”艾登娃说。
但是，也有SOHO一族非常出色，做出“品牌”的。比如说在顺德，目前就有好几个外贸SOHO人士，还到工商部门注册了自己专用的商标，然后将所有采购的产品均贴上这个“牌”。
“还有一些人会在掌握了足够的客户和供应商后，注册离岸公司。比如说，注册一个香港离岸公司。他们会利用香港离岸公司与国内的供货商签订一份代理出口合同，即可回避退税问题。”艾登娃说，“也有人与工厂直接签订一份代理出口合同，也可以不用成立离岸公司，向工厂提供未退税证明，由工厂退税。开设离岸账户的最大好处就是能免税和与第三国进行贸易。”
