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河北安国被称为“药都”，自小在药都长大的李燕，不光对中药耳濡目染多年，而且还在学校中专门学习过中药方面的知识，制作保健枕对她来说还不算什么难事。这个想法让李燕很兴奋，但她没料到，就因为这个想法，她和男朋友产生了相识以来第一次争执。 李燕的男友 饶章义：“最初她说她发现一个商机，觉得这个可以做，我说什么商机啊，可以做，这么神秘的，她说你跟我去就知道了。她说我带你到市场上去转一下。我说我不去，是什么东西你都不告诉我，后来她说就是这个枕头。” 李燕：“他说枕头，市场上到处都是，我们开这个店，没有什么可做的。” 饶章义：“我说这个枕头到处都有卖的嘛，她说你能看到我送你妈妈这个吗，这个市场上没有。” 在李燕的坚持下，连续一个月的时间，每天下班后，两人就一起去逛街。饶章义发现，李燕做的那种枕头果然在市场上找不到，他不仅决定和李燕一起开发这个市场空白，还说服妈妈给他们投资了十万元。与此同时，李燕从家乡搜寻了十二种民间关于保健枕头的使用方法，还带回来了十几种可能用到的药材。 李燕：“这几大袋子这个药，当时都是我从家里自己背过来的，背的时候可费劲了，而且当时我一个女孩子嘛，背这么几大包，下火车的时候都说快下，我又急，这几大包我又背不动，但是有一个好心人还不错，他说我帮你拎下去吧，不然火车快开了，就帮我拎下来了。” 2003年，李燕的第一家枕头店终于开张了，这种新鲜的店面吸引了不少顾客，但是看的人多，买的人却没有。这让李燕百思不得其解，开业的第六天，店里来了一个顾客，一句话让李燕顿时醒悟。 此主题相关图片如下： 李燕：“来了一个客户，他看得特仔细，我就自己主动地去问他，你为什么不买呢？他说现在卖枕头的这么多，都跟我说他的枕头好，你也说你的枕头好，没有说自己的枕头坏的，我凭什么相信你们的枕头，是有这个功能呢？” 顾客看不到真材实料就不会购买，这个发现让李燕改进了自己的销售方法。 李燕：“里面不是有保健功能吗，就是一些药材，这是药包，你可以闻一下它的香味，闻一下它的味道，有一股药味，是不是？” 都说“耳听为虚，眼见为实”，让顾客看在眼里，拿在手中，并且还闻到药材的味道，销售起来就容易了。 李燕：“顾客是需要一些直观的效果，去看到一些真实的东西，他才会去买，所以我就和我的男朋友商量，把这些药都用透明的小袋包装起来，而且把药的名称都贴上去，标出来，这样顾客来了，需要哪种枕头，里面需要的是什么药，我都一一给他标出来，让他看到。” 李燕：“这就是我们填充的一些药材。” 顾客：“是所有的枕头里面都有这些药材，还是一个枕头里面有一种。” 李燕：“它是有针对性的，像你刚才说的抗汗的，给爸爸他*的，抗汗的就是这种。” 把药材展示在明处，利用人们对于传统中药材的知识，李燕的保健枕头轻松获得了消费者的认可。就是这些枕头，仅在2003年就卖出了将近六千个，给李燕带来了近80万元的收入。然而，让李燕的生意更加快速扩张的，是一个将近四十岁的母亲，在李燕的带领下，我们来到了林女士家。 李燕的顾客 林琳：“当时因为孩子脸上都长的是湿疹啊，痱子啊，因为这天气又潮湿又热，家里也没有适合孩子睡的枕头，听朋友说那里开了一家枕头的专卖店，所以就去看了一下。” 林女士去的那天是一个雨天，按照经验，这时候进店的往往是避雨的人，李燕以为她也是来躲雨的，最初并没有主动去招呼人家。 李燕：“一开始我还以为她在里面躲躲雨，等雨停了会走，但是外面雨停了，她还在里面很认真看我的枕头，我这时候就上去问她，我说您要买什么样的枕头啊？” 冷落顾客当然不是李燕的本意，她马上改变了态度，主动给林女士介绍自己的产品，谁知这一回，顾客给她提出了一个难题。 李燕的顾客 林琳：“问她有没有婴儿用的那种，防治湿疹或者是痱子的枕头？” 李燕：“婴儿枕，我这里没有婴儿枕，当时她就不说话了。” 李燕的顾客 林琳 ：“当时我觉得很失望的，就是说你一个枕头的专卖店，连个孩子的枕头都没有，觉得很失望。” 既然自己在创业之初，就把目标定为“顾客满意就是头等大事”，李燕当然不想让任何一个顾客失望，她主动提出，下班后到对方家里看一下孩子的情况，亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。 李燕的顾客 林琳：“我当时可能也不是特别相信吧，我就问她我说你缝制的，我又怕太贵了，问她多少钱。”
