爱华网孙子兵法与市场营销之一
最近很多代理商朋友打电话来，询问开拓新客户有什么好办法，公司的老总诉苦，开发客户大客户非常难，促成业务需要几个月半年甚至一年的时间，业务效率太低，公司没起来就已经趴下。
拜访中级客户也很艰难，店铺都说不缺品牌，对政策对配送不满意，小客户就像秀才遇到兵，根本听不进别人的建议，你有千条妙计，客户有一定之规，志不同不相为谋。
代理商推广品牌，快速找到新客户有办法，关键取决于代理商的营销水平，绝大多数的代理商为经验型，非专业型公司，接品牌重价格重折扣重利润，忽视了很多必备的要素与关键细节，细节决定成败粗枝大叶的做事方式，难以快速找到准客户。
知己分析帮助代理选择适合的品牌，选择品牌首先分析自己的优势与劣势，这一点非常关键，品牌与公司实力相互匹配，品牌与选择的客户还要门当户对，如果背离门当户对原则，客户不买账市场难开拓品牌难推广。
实力型公司可以接新兴优势品牌，品牌对市场开拓速度，对客户群体要求比较高，尤其是回款额度及年度任务等，对代理商要求比较苛刻，不具备资金实力的代理难以运作类似品牌，即使咬牙运作品牌日后也会易主他人，前期的辛苦付出为别人做嫁衣，实力型公司比较受大客户的重视，品牌往往会成为店铺的主推品牌。
专业型公司实力不大，但是营销实力比较强，由于公司实力比较弱，难以运作优势品牌，只能运做一些潜力品牌，适合生命力强可持续发展潜力大的品牌。
专业型公司具备运作大客户的实力，可以满足大客户对营销专业的要求，专业型公司比较受中级客户的欢迎，因为专业型公司做事比较规范，专业型公司代理的品牌，在大客户店铺之中多为主要品牌，或者是跟随品牌。因为客户是为了某方面的利益，才勉强合作所以，品牌难以获得第一品牌地位。
资源型公司实力庞大，代理的优秀品牌非常多，世界名牌终端一流品牌，优势品牌很多，专卖客户离不开这样的公司，在终端客户心中很有地位，店铺与这样的公司合作并不紧密，具备资源优势却无其它优势，客户无法获得服务及促销方面的帮助。
营销型公司实力不大但是销售能力巨强，公司的业务团队无坚不摧，促销团队所向无敌，没有竞争对手可与之抗衡，店铺喜欢与销售型公司合作，有销售店铺才会有钱赚。
模式型公司懂营销善运作，品牌经过公司营销包装，就会成为店铺喜爱的赚钱法宝，营销模式非常先进，非常会炒作店铺名气，帮店铺开源帮店铺提升、帮店铺炒作人气帮店铺培训员工，这些项目都是店铺老板都很喜欢。
根据公司实际情况，选择适合自身公司的品牌，有些品牌利润低但是有保障，有些品牌利润非常高，风险极大难以运作，有些品牌有竞争优势，要求回款数额非常高，非一般小型公司可以承接。
分析自身的优势具备哪些，哪些优势是店铺非常需要的，哪些是店铺需要的，哪些是店铺暴不需要的，哪些是店铺讨厌的，哪些劣势公司可以改变，哪些劣势永远无法改变，科学分析自身才能量力而行。
通过数据分析与风险测评，公司应该选择什么样的品牌，对公司发展最有利，就可以选择最适合自己的方式。
知彼分析非常关键，道德经曰：知人者智，自知者明，知己知彼兵家谋略与哲学思想异曲同工，知己知彼方能作出明智的选择。代理商必须要做知己知彼分析，帮助公司作出最明智的决策。 |!---page split---| 连锁店铺最需要营销思路，需要管理制度建设，以及人才培训系统，店铺要做大做强店铺发展速度非常快，员工队伍素质不高，尤其是店长级与管理级人才，营销策划人才非常匮乏，制约着店铺的持续发展，如果能够帮助店铺改善劣势，客户非常欢迎合作不成问题。
连锁店铺最容易最销量，但是连锁店铺对利润空间要求非常苛刻，对公司的服务促销团队要求比较苛刻，如果公司无杰出营销人才，难以和连锁店铺做生意。
大店名店规格高要求高，老板也非常牛气，店铺顾客数量多，业绩也相对比较稳定，店铺做那支品牌都可以，玉兰油欧莱雅资生堂也无法左右店铺，自然堂美肤宝铂莱雅也无法影响店铺，这样的店铺具备自身运营实力，店铺老板最看重利润空间，优势品牌按照三类品牌的折扣空间，这样的店铺绝对可以做量。
对这样的老板不适合谈品牌的未来，也不适合谈品牌的优秀，更不需要谈品牌的服务，只需要把空间放到最低即可，关键是代理的空间是否可以满足店铺的要求。
大型店铺注重思路，看重品牌的出处，看重代理公司的实力，中级店铺看重品牌实力，看重代理公司的促销活动，小店铺只要赚钱就行，中级店铺最需要炒作名气，小店铺最需要提升老板的专业水平，因为老板既是领导又是员工，老板素质的提高业绩自然会提高。
无金刚钻不能揽瓷器活，清楚店铺的优势弱势及需求，根据店铺的需求选择适合的品牌，为客户着想，把客户的利益放在首位，就可以快速找到准客户。
做连锁店铺，必须选择利润空间大的品牌，还要和同类的品牌比较，品质价格政策配送等，做大店名店，既要重视品牌实力又要兼顾利润空间，在店铺不能成为三甲品牌，难以作出满意的销量，这样的品牌最不容选择。
连锁级店铺第一品牌在百万级，或者五十万级三十万级的回款，第一名是二三名品牌的总和，不能进入三甲品牌成为陪衬，业绩永远上不来，还要受大店老板的气，既不得利又做不出量还要受气，绝对得不偿失。
选择品牌推广品牌，必须确定品牌的推广模式，做大店还是中级店铺，做店铺主要品牌还是第一品牌，还是只要找到客户就行，现在很多代理商已经降低标准，只要合作不论什么样的客户，赚一点是一点的短视思维，这样的代理商不可能做长远。
做中级店铺主推品牌，兼顾到品牌实力，还要重视促销活动，否则难以成为店铺第一品牌，中级店铺第一品牌年度十万左右，如果成为第二品牌也就五六万，那样业绩就太低了。
自然堂品牌靠广告模式推广，广告铺天盖地投入巨大，品牌对经销商的要求甚高，意在走流通之路，优势与劣势十分鲜明，美肤宝品牌靠配送及服务取胜，铂莱雅品牌靠品牌形象与广告进行推广，雅丽洁品牌依靠空间优势占领市场。
每个品牌都有优势及劣势，代理商必须学会研究分析，研究优势品牌的弱点，弱势品牌之中发现优势，用己优势攻击其劣势，发现自身代理品牌的长处，充分发挥长处攻击竞品的劣势，就会取得成功。
发现优秀店铺的苦与乐，发现优势店铺的软肋，研究中级店铺的劣势，充分发掘其痛楚，然后用己的优势帮助客户，客户就会非常愿意合作，代理商也非常轻松的找到准客户。
化妆品行业已经重新回到营销时代，大多数的品牌有代言人，或多或少有广告，产品质量及产品特点无差异，销售政策促销模式基本无差异，都是用利益刺激代理商，品牌基本半斤八两都是大路货色。
无明显竞争优势，无营销诉求消费概念很模糊，品牌成长完全取决代理商实力，纵观二线品牌，都是向代理商要业绩，只把任务压给代理商，市场表现参差不齐，同样的品牌换个客户，换个人换个市场都各有差异，有广告有代言人已经不再是优势，充分说明运作推广的重要，代理商需要对品牌进行二次包装，进行二次再造，绝对不能成为厂家转移风险的载体，那样就失去谈判的话语权，失去主动就会处处被动。
代理公要么炒作见长，要么坚持持续的服务，要么具备强势的推广优势，要么建立完善学习培训体系，各有优势各有缺点，不可能把所有的事情都做好，因为公司资源有限，全面发展需要大笔的费用，代理公司根本无法承担巨额费用。
快速找到准客户，需要对店铺的老板进行研究，有些老板喜欢游山玩水，有些老板喜欢学习新知识，有些老板喜欢与同行交流，有些老板外出考察优秀店铺，代理商需要根据店铺老板的好恶，采取不同的方式，最有效的办法是投其所好。
代理商选择品牌要做四个分析，分析品牌优势与弱势，分析竞争对手的优势弱势，分析自身的优势与弱势，还要分析店铺老板的优点缺点等要素，遵循四个关键要素，代理商选择的品牌就会很快找到准客户。
