开始的时候,你可能只需要留下对方的姓名和邮件,因为人家对你不了解,没有太多的信任。这时候你不能什么都要,你什么都要,那人家什么也不会给你,所以你需要慢慢地来,当你有了成交一次的经验后,你就可以索要更多的信息,手机、电话、家庭地址等。
当然每次你需要对方的信息时,你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址?因为我要给你寄东西。很简单!
比如说,你想得到对方的地址,你可以说,“我有一个报告,这个东西我印的很漂亮,我准备寄给你,所以你需要留下地址。”当然你需要真的帮他寄。
张辉老师曾经给一个餐馆咨询过,张辉老师教他们怎么“抓潜”。这是上海豫园附近的一个餐馆,他们不知道自己的“潜在客户”在哪里,也没有名单。大部分人做生意就是这样,在大街门口开了一个店,整天坐在那等,希望有人一不小心就“撞”进你的大门。
当时我教这个老板怎么做呢?我让他对客户说,“我在月底有一个抽奖,只要你留下姓名、电话和家庭住址,你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒,加上一次免费的家庭套餐。”
结果很多人都填了,我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信,是这样说的,“非常抱歉,虽然你没有获得一等奖,但是你获得了二等奖,你可以获得半价的优惠卷。只要你有这封信,你在X月X日前来这里用餐,你都可以享受这个优惠。”结果30%的人都来了,这是白捡的钱!
你要了解,他是想获奖的,虽然他没有获得大奖,但是他有二等奖也可以。等你有了这些名单,你就可以发挥更大的作用,你可以重复地销售。
你记住了,你要给别人创造价值,你的每一次的沟通都是为了提供价值,绝不是单纯为了销售,只有这样,你的销售信,你的沟通才能被大家乐于接受,这个非常重要!
比如,我给你提供一个10%的折扣,你可以带着你全家人来吃饭,即使你不来你也不会恨我,因为我给你的是“优惠”的机会,非常重要!
还有,我的老师曾经做过一个家具店的案例。这个家具店前的街道的管道坏了,整个一条街全部重建,所以整条街道的门面必须全都关闭。那一整月,所有的店只能坐在那等。你想想看,一整条街,各种各样的店,这一个月的损失有多大?因为管道埋得很深,人家没法过去。
我的老师就写了一封信:“最近我的商店门前发生了事故,因为他们在前面要修一条非常大的沟,所以很多人无法到店里买东西。但是我给你一个理由,你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话,那么你在我店里购买的所有东西,都按半价处理。
只要你来,不管你买不买,我都会送你一个礼物。我告诉你,我确实有点困难,所以我才降价。”
结果客户那个月的生意比平常还好,为什么?因为你解释了理由。所以不要把“挑战、困难”看得不可逾越,你需要的是创意。