加盟商主动找上门来,就绝对不能错过!但他们并不一定都合适。在刚开始接触还没有深入了解其背景时,招商经理需要通过察言观色来初步判断。 1 外表/穿戴/配饰。 △ 穿着整洁而得体,意味着投资人比较有涵养,如果说话比较有条理、不快不慢,则通常受过高等教育,比较理性。可从细节人手。 △ 衣着名贵,镶金戴银,意味着经济实力不错。只要他心理上认同你企业的价值,通常花钱比较痛快。一旦投资意向确定,投资速度会非常快。 △ 开车、搭出租和坐公交车,差异明显。如果是从外地来,则可以从他住的酒店级别、乘坐的交通工具等进行判断。如果此人穿金戴银却又乘坐公交车,则极有可能是一个有实力且非常务实的投资人。 △ 配饰得体但稍显陈旧,比如男人使用一个非常陈旧的正品万宝龙钱包,则他要么比较守旧,要么曾经富有但现在有些落魄。 △ 不注重细节,如鞋带没有系、扣子少一颗、指甲有污垢,说明此人性格粗放。可多介绍能够强烈吸引眼球的兴奋点,描绘未来前景,让他产生对加盟的美好憧憬。 △ 非常注重细节,如衣着非常整洁而干净、随身携带的用具整洁有序、甚至连钱包里的钱都是按面值大小顺序排列,则通常是一个“完美型”的投资者。 因此,介绍公司信息时尽量注重细节,精确阐述各种数字,且各方面的信息要互相印证,让他从细节处就能感受到公司的严谨。 2 谈吐和具体问题。 △ 谈吐有序、思路清晰。这类人通常心思比较细密。如果听他的问题非常有条理,那么一定是一个思路很清晰、考虑问题比较周全的人,或者是已经考察了很多项目,对行业比较了解。他们很难接受一个思维混乱的招商经理的介绍。 你要耐心细致地介绍,一定要注意条理性和数字的准确性。 △ 跳跃式思维,经常问发散式的问题。他极有可能属于“活跃型”投资人。你在交谈时千万不要被他的话题牵走,要及时把他拉回到谈判主题。
![如何察言观色 察言观色潜在加盟商](http://img.aihuau.com/images/a/06020206/020612414784951662.jpeg)
同时,还要注意潜在加盟商在谈话中的具体问题: □ 问题比较浅显。如果问的多是加盟费多少,有多少个店等表面问题,说明他对于行业了解不深。对策:适时进行行业分析,会让他认为你是行业、加盟方面的专家。 □ 问题比较深入。如经常问及权益金收取、加盟支持细节等问题,说明此人已经了解过一些行业加盟的情况。 重点PK竞争对手的优劣势,把你的企业跟竞争对手充分比较,可能会更让对方动心。当然,得提防对方是竞争对手假冒加盟商来骗取情报。 3 主要关注点。 △ 如果见面就说自己“非常喜欢你们的餐饮/产品”等,说明此人是消费者转化成的加盟商,只要其他条件比较成熟,加盟几率非常高。 △ 如果经常询问你以前加盟店的情况,则多属于“求同型”的加盟商,他希望了解到别人的成功案例,才会相信自己能成功。 △ 如果特别关注投资额、每一个分项的资金投入、投资回报率等,说明他是一个投资型的加盟商,或者资金相对比较有限。你要着重考察他的资金实力和预期回报,并做出详细的投资回报分析。 4 肢体语言。 △ 刚一坐下就迫不及待地想说话,身体前倾、双眼冒光。说明他表达意愿非常强,加盟意向也相对较强。只要各方面条件符合,加盟速度会很快。不妨听其言,满足其关心的各种信息。 △ 坐下来双手抱胸,谈话内容询问多于阐述,频繁做笔记,则多半是来了解情况的潜在加盟商。很多情况需要招商经理详细挖掘才能出来,也有可能不是主要决策者。 你不宜太急于跟踪,应更多地传递加盟信息、行业信息以及加盟优势等,时机成熟时,他们很有可能会主动上门签约。