爱华网飞机在迷雾中飞行，××药业的张总躺在商务仓里，惬意地眯着眼睛，回想起今年正月里在内蒙古大草原上的呼和浩特全国医药保健品交易会的场景，忍不住嘴角挂起了笑容。那简直是一场美女的相亲大会，络绎不绝的签约商代表，忙得自己的工作人员不亦乐乎。 时间倒退6个月，××药业高层会议上，张总在大会上做简单发言，要求把招商范围从西北扩大到全国，打赢这场招商战役。 会议中一直没有发言的外脑老王，此时清了清嗓子。张总的目光打向他时，会议室顿时静了起来。 “我这里有一套最新的招商方案：招商的基础工作我们还是按照往年继续去做，不过要做得更好；除此之外，我们需要借助程咬金的‘三板斧’，在最短时间内把我们的优势全部集中爆发出来，让各地经销商在短短几天内看到我们的实力……至于具体方案，我这里有一套简单清楚的方案，请张总过目。”秘书把文件递给了张总，张总迅速浏览了方案，有几个问题需要解释，老王给了一一答复，药业公司高层开始商议方案的可行性，大约40分钟后，张总决定，今年的招商就采用这个“三段招商”的“三板斧方案”。 第一板斧：“叫卖” 经过讨论后，老王递交的全套招商新闻文章通过，按照招商既定计划，在会前2个多月开始投放传统商业媒体与网络媒体。 老王让小组制定了2篇新闻文章，5篇案例文章，分别投放传统媒体与网络媒体。这些文章从侧面都叙述了产品在部分地方样板市场的成功，似乎都非常一致地传递了一个信息：这个产品前景不错! 为了让这些软文充分发挥作用，老王十分强调宣传角度与程度的把握，不能引起阅读者反感，最好是客观平实的好文章以引起其他报刊或网络的转载。 在选择传统商业媒体文章的投放上，老王坚持一定要尽可能选择在全国发行量大的大众化商业传媒，这样取得的对经销商和消费者的影响力，才能对得起企业所花的成本及心血。而网络新闻投放媒体主要分两个：一个是网络媒体新闻文章风暴，另一个是一些权威的论坛新闻操作。老王操作这个也很有经验，加上合作的网络媒体达20多个，其中大多数都有他的专栏，所以在网络媒体刊发这些文章，根本不需要费用。 而网上论坛操作如一些权威论坛操作就需要一些策略了，毕竟论坛是一个自由发言的地方，一旦文章方向把握不好，或者发布形式不对，可能引起对手的进攻，甚至引起经销商的警觉。为了防止对手过早进攻并仿效，论坛文章发布时间推迟到临近呼市会半个月再进行。此时即使对手发现了，也难以有效跟进。 经过发行量大的传统商业媒体的报道与网络媒体的大面积辐射，临近招商前1个多月，他们的新产品在全国范围已众所周知。而在网络搜索引擎上一搜索，该企业和产品的正面信息也是几乎铺天盖地。 然而其他网络媒体的转载情况没有他们预计的乐观，可能保健品企业的这种操作引起了他们的警觉。 但总体来说，从各地经销商的电话数量来看，他们的策略有了明显成效，其中黑龙江和甘肃的经销商已把电话都打到老王这里，要求经销××药业的新品。 老王把效果统计报告反馈给张总，张总叹了口气， “没想到选择媒体宣传应该花这么多心思，也没想到如今网络也变得很重要，很多经销商开始依赖于网络了!呵呵，按照原计划执行到底!” 第二板斧：彩排 招商之前的铺垫工作比较到位，渐渐临近交易会了；老王提出第二步关键方案，要求以往参加招商的人员全部参加此次招商，理由是他们比较有经验，并要求对整个招商过程要进行彩排。 招商还要进行彩排?参加招商的人员都觉得新鲜，老王解释，到今天为止经销商大会已经在企业整个招商流程里被弱化成了一个环节，而并非招商过程中的重要手段。要想你的经销商大会有效，就必须精密设计中间的每一个细节，像搞演出一样，一定要深入地了解清楚台下的观众想要看到什么。事前一遍遍地彩排，会确定把企业哪些最美丽的方面展现给经销商。 在老王的指导下，××药业从展位布置、人员接待、服务用语、专业招商代表沟通、宣传品准备、展位经销商的数量等各个方面进行预演彩排。彩排那天，公司还重点邀请了部分铁杆的资深经销商参加观看，以经销商的角度现场提出彩排过程哪些不足，哪些方面不能吸引更多的经销商加入，并做了及时改正。呼市会如期举行，果不其然，老王陪同张总一起观看其他厂家的招商现场，指出种种不同的问题所在，而这些在预演过程中都可以避免，再回来看看自己的展位前人满为患，一派热火朝天的景象，张总终于露出了笑容：“老王啊，你这个招商三步走果然不错，中!下来的营销大会还要看你的了!” 营销大会在晚上举行，当天下午，交易会招商组把意向经销商和有意参加营销大会的名单反馈给服务小组，服务小组一一给了核实电话，并把营销大会的大致内容告诉了经销商。 晚上，大会开始的时候，现场人数和预计的仍有一半之差，张总也着了急。老王说没关系，我们大会照常进行。
由于老王非常了解经销商需要什么，所以在大会中把企业招商政策放在最后，而在开始时讲述如何更进一步做大生意从现场的经销商反应来看，效果不错，人数也随着时间的推移越来越多，整个呼市会招商现场取得了成功…… 第三板斧：善后 飞机上，老王靠近张总：“有意向但招商结束后还没有签约的那部分经销商有什么特征?” 张总想了想，“主要有两种情况，一种是比较小的经销商，实力不够；另一种是比较大的经销商，还要看你下一步怎么做。”老王沉吟片刻，告诉张总，“招商后要充分开发签约经销商，和已经签约的经销商尽快取得联系，商谈铺货、物抖、广告等事宜，还有部分工作，即对有意向但没有签约的经销商实施‘两个要’，一是政策要个性化，针对小经销商，只要经营理念不错，政策在坚守原则的情况下可适当放宽，第一批铺货量也可下调：而针对网络健全的大经销商，在政策上也可适当调整，包括物料、广告等方面进行优惠，这样政策才具有针对性；二是跟进团队要专业化，没有经验的谈判跟进是无效的，大批量的人员分头跟进也是不经济的，要抽调招商会的部分精英去完成。这‘两个要’可使部分有意向但没有现场签约的经销商加入我们经销队伍……” 老王告诉张总，许多企业在招商会结束后，也采取了跟踪措施，但中间存在着两个问题：一是无效跟踪，表现为跟踪策略不对，跟踪结果不理想；二是资源分配不合理，许多厂家在招商会结束后就很少或者干脆没了下文。因此，招商会后仍然需要一些小量的发行量大的传统媒体和广泛的网络媒体配合，“温火”持续进行。 公司会议室，张总即刻召开总结大会，并按照老王的意见有参考地布置了招商善后工作，一系列严密的部署后，张总悬着的心终于放下了，他似乎预见到了结果…… 交易会后两个月的时间，××药业成功实现陕西、河南、甘肃、新疆、东北等城市的网络建设，而公司的新产品也随着网络的完善销售额不断增加。张总在4月份的大会上总结发言就说了几个字：招商，就要这个样子!
