爱华网6年之后，秋季糖酒会重返长沙，酒类厂家蜂拥而至，敲锣打鼓招揽经销商，可熟悉糖酒会的人都知道，如今的糖酒会从规模到人数、从氛围到实际的招商效果，已远远无法和6年前相比。糖酒会招商功能的弱化，促使厂家痛定思“变”，将招商“功夫”用在糖酒会之外。回眸厂商关系的演变，我们不难发现，厂家招商手段不断推陈出新，可谓绞尽脑汁，用尽心机，而经销商也早已不是当年“吴下阿蒙”，与厂家平起平坐却是寻常。厂商之间博弈仍在，可走向共赢已成趋势。 传统的厂商合作模式是在消费需求增长旺盛、消费者的消费需求单一、消费变化周期较长，且消费个性特征不明显的前提下形成的。在这种消费环境下，厂家和商家都不用过多关注消费者的需求变化，只是基于现实的消费需求，厂家完成生产后移交给商家，商家完成卖货就算完成了整个合作的过程。随着竞争的日趋激烈，新的厂商关系着眼于重新构建一种商业模式，而这种商业模式的本质是为了更好地实现企业价值链的再造与增值。 上篇传统招商手段的黄金时代 脱离时代背景谈论厂商关系是不客观的，因为在不同阶段，厂商关系呈现出的形式有所不同。在计划经济时代，酒类市场求大于供，糖酒公司处于专营与垄断，市场经济意义下的酒水经销商还并没有产生。 1980年后，个体酒水经销商以“建立关系网”为主要营销手段，抛开糖酒公司与厂家直接结亲，掘到了酒水市场的第一桶金。90年代初期到中期，酒水经销的神话时代到来了。酒水市场进入了以大规模广告宣传为特征的繁荣期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水经销商的一夜暴富。这个阶段，国营糖酒公司已经失去了市场的主导地位，个体及集体股份制经销商迅速崛起，“经销商”的定义和地位被市场经济彻底重新界定。 1997年，酒水行业盛极而衰，酒水经销商开始出现分化。国营糖酒公司解体，造就了北京朝批、海批这样的区域霸主；而一大部分酒水代理商在困境下被迫转业被市场淘汰。 经过近20年，白酒产业从工业酒、广告酒向品质酒阶段过渡，传统的厂商合作模式仅仅单纯的靠利益维系的厂商合作，取得了成功的同时也导致厂商之间的博弈、纷争不停，但从整体上看，这20年其实是传统招商手段的“黄金时代”，靠着不算复杂的政策设计，加上利益的刺激，厂商们轻易就把经销商拉拢在麾下，为自己卖命。在这个过程中，厂家招商手段也力求不断创新，以招徕优质经销商为我所用。优惠的招商政策是吸引经销商的一大法宝，招商政策的好坏，直接决定了招商能不能成功，因此，制定科学、合理而有诱惑力的招商政策至关重要。 高额返利 返利，是酒厂在市场营销中普遍运用的一种竞争手段，即厂家从自己的利润中拿出一部分返还给经销商，用来激励和控制经销商。这种看似简单的招商手段，实际上是一把双刃剑，有着极强的杀伤力。 正常的返利，应该是经销商得到的额外利润，但是有些白酒厂家则把经销商应有的利润部分重新进行分解，从经销商的利润中拿出一部分作为返利，经销商最后得到的返利实际上是自己本来就应该得到的利润。这种挤压经销商利润来强化产品竞争力的做法，很可能导致经销商转向其他品牌产品。对于经销商，返利往往成为其进行价格战的资本。部分经销商敢于挺起腰杆低于厂家供货价进行销售，背后就是返利。部分企业也将错就错，将返利作为一种变相降价的手段，使返利的本来面目似乎越来越模糊，对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。“返利返利，越返越没利”，这几乎已经成为白酒行业的真实写照。 推荐指数：★★☆☆☆ 点评： 一个产品是否对经销商有吸引力,关键在于产品能否为经销商带来利润，而不是由返利高低决定的。有些企业为了争取经销商，在制定销售政策的时候，盲目地将返利比例提高，希望借此增强对经销商的吸引力。殊不知，企业这样做的后果实际上是在埋地雷。经销商的主要利润应该来源于产品差价，而不是高额返利。而酒厂采用返利是因为能保证厂家给经销商的利润比较隐秘，从而达到蒙蔽竞争对手的目的。据了解，目前，返利可分为现金返利、货款返利和其他形式支持返利。 买酒送车 酒厂招商送车，并不新鲜。从面包、豪华面包，到桑塔纳、奥迪，再到奔驰、宝马等等，打款就送车，曾几何时成为一种风潮。2007年，春季糖酒会上诗仙太白慷慨的“送车政策”，让人们至今记忆犹新。凡是签单满5万元的客户，就可获赠一辆价值两万多元的长安之星，并且赠送车辆的数量不受限制。 作为一种招商手段，买酒送车无可非议。此举运用得当，能激励经销商更加努力地完成销量目标；同时赠送汽车也可以更好地为铺市、分销提供便利。 然而，买酒送车，也难免让有些经销商看重眼前利益，盲目签单，缺乏通盘考虑。厂家送车，从一定层面更多的是考虑如何在短期内迅速地招到商或最大限度地让经销商进货，没有细查经销商是否有足够的消化能力，经销商或者分销商为了完成厂家规定的销售指标，拿到送车，难免会做出窜货、砸价等扰乱市场的举动，到头来受损害的还是厂家。 推荐指数：★★☆☆☆ 点评： 厂家招商的根本目的是为了市场有更大的发展，这就需要一套整体的上市策划方案的配合与支持，而不是仅仅通过大力度的促销，把货压给经销商，就算完成任务。作为经销商，应该关注的是厂家是否有完善的终端运作体系，是否有严谨的区域市场管理制度，并且产品本身的定价与本地市场其他产品相比是否具有优势等等，而不能看是否有大力度的送车促销奖励。怎么把产品卖出去，使产品形成真正的销售，并且产品能长期地卖下去，越卖越多，这才是有长远发展眼光的经销商最需要解决的问题。 广告招商 随着白酒市场竞争不断加剧，一些酒厂为了实现跨越式发展，不得不在广告营销上加大投入力度，期待“广告一响，黄金万两”。最先打响广告战的是孔府家酒。1992年，孔府家酒巧妙借助当时热播的电视剧《北京人在纽约》，制作了“孔府家酒，叫人想家”的广告片。通过这一广告，一夜之间，孔府家酒从默默无闻到红遍天下。1996年，秦池成为央视广告标王，短时间内创造了极高的知名度，订单如雪片般飞来。虽然通过电视广告、新闻发布会、媒体招商，孔府家酒和秦池的知名度迅速提高，可与巨大的投入相比，收益却甚微。1995年，孔府家酒开始央视标王的争夺，加之盲目扩张，造成入不敷出；1997年，秦池盲目投入3.2亿元参与央视标王之争，最后却一败涂地。 不难看出，强大的广告招商，并不是企业发展的万能良药。如今，白酒市场越来越成熟，消费者也日趋理性。消费者在选择某一个品牌时，不单是受一时广告造势或者当前促销“小利”的驱动，而更多看好一个品牌的综合消费 价值，即酒的品质、文化底蕴和品牌价值。例如，巧妙借助媒体传播优势，迅速崛起的金六福酒业，它创新演绎着中国的“福”文化充分迎合了中国人的消费心理。
通过在媒体发布招商广告，酒厂能够比较迅速地将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但不可忽视的是广告背后的高昂成本。没有人不明白“羊毛出在羊身上”这一简单道理，谁来为这些高额的广告费“埋单”就成了问题。 推荐指数：★★★☆☆ 点评： 随着糖酒会功能的逐步演变，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。企业在广告招商时，要结合企业的实力和资源来选择广告媒介，比如电视、报纸、行业杂志等。有实力的企业可以在电视和报纸上发布硬性广告，投放时间可以长一点；实力有限的企业，可以充分利用电视台的移动字幕广告、电视节目挂角广告、报纸分类广告、杂志软性广告等低成本的广告媒介。另外，招商广告一定要有吸引力，传达准确的产品信息，以及相应的加盟政策，最好配上绝妙的创意。 一对一招商 白酒招商，除了空中轰炸之外，地面推进也必不可少。通过招商人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、沟通发展经销商的一对一模式，深受中小酒厂的喜爱。这种一对一的招商模式，成本相对广告低，却能够根据市场推广计划灵活安排招商区域，直接与经销商面对面沟通。所以，招商的主动性和针对性很强。 虽然有了面对面的沟通，可许多酒厂招商效果并不理想，同时暴露出许多问题。如招商前的准备工作不充分，面对市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里，没有认真考查盲目确定。在与经销商实际沟通中，招商人员遇到经销商的“刁难”却不知所措。招商人员往往对经销商背景缺乏有效了解，从而错误判断经销商，对潜在经销商缺乏及时的跟进等等。 推荐指数：★★★☆☆ 点评： 采用一对一招商模式的酒企业，把招商的很大希望寄托在招商人员的身上，所以酒厂在招聘招商人员的时候，往往看重的是有没有渠道资源。有的酒厂甚至从拥有成熟渠道的同行企业里挖人，然后借助此人的渠道人脉关系来拓展自己的渠道。一对一的招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对招商人员的素质要求也比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。 样板市场 有人说：“一个成功的样板市场胜过整版的招商广告。”酒厂通过样板市场，为产品进入其他市场提供了可靠依据。在招商中，一个生机勃勃、销售良好的样板市场对于经销商形成的感染和震撼是巨大的。样板市场不但能为产品开拓市场树立信心，更重要的是为企业提供了操作市场的方法和手段。像口子窖、枝江大曲都是通过在一定区域内树立样板市场，寻求突破。 样板市场不是只让经销商看一看就能完全领会，而且还需要企业在运作样板市场时积累一套有效的模式。这一条模式必须是经过实践的考验，具有较为广泛的通用性、延展性、可复制性，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、财务运营模式、宣传推广模式、商品陈列与摆放等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给新的经销商。例如，对样板市场招商的成功经验进行提炼和总结，形成《区域市场招商指南》，对其他区域招商人员提供指导和规范；同时，对样板市场的建设也要形成《经销商成功案例》，借此来提高其他区域经销商的合作信心。 推荐指数：★★★★☆ 点评： 选择样板市场时，经销商并非要求是强势经销商，而主要是综合考察经销商的实力。因为经销商的执行能力以及自身实力与样板市场推行效果密切关联。作为样板市场，必须具有可复制性，这就要求样板市场必须具有一定的共性特征。也就是说，作为样板市场，必须具备辐射能力，至少在区域市场内具有共性的特征。当厂家势力较弱时，可以重点做一个或两个样板市场，并且做深做透，利用样板市场的辐射效应和示范效应来影响其他市场。同时通过样板市场的运作，使业务人员对产品的销售情况有更真实的了解，增长了销售经验和技巧，为复制其他市场培养了一群有战斗力的销售团队。 行业展会与会议招商 利用糖酒会、展销会、交流会等展会招商，是目前最普遍的招商形式之一，其中，糖酒会招商一度被众多厂家广泛看好和采用。但从最近几届的糖酒会上，我们不难发现，参会的厂家以及经销商都明显的减少，糖酒会的招商功能越来越弱化。对于知名酒企来说，通过糖酒会等展会可以实现展示品牌、树立形象、加强与代理商、经销商间的沟通与合作，从而稳定自己的行业地位，达到扩大市场占有率的目标。对于中小酒厂不参加糖酒会怕错失良机，而去了又达不到预期的招商效果，因此，糖酒会也就成了他们眼中的“鸡肋”。 在产品稀缺年代，产品一展就销，像糖酒会这样的大展会成就了很多大企业；发展到后来，产品多就好销，经销商希望与品种齐全的厂家合作；时至今日，酒厂即使产品再多再全，如果没有特色，经销商也了无兴趣。经销商参加展会的主要目的是寻找更具市场竞争力的产品。酒厂要想充分发挥展会招商功能，只有一条路——功夫在展外。 推荐指数：★★★★☆ 点评： 展会招商,是一项系统工程，是产品从厂家走向市场的一个媒介和载体，通过招商，厂商双方能够更加清醒地认识自己，从而为自己更好地定位，明确自己的优劣势。在决定参展之前，厂家必须考虑自身的需要和市场条件，从展会的规模、时间、地点、专业程度、目标市场、参展目的等各方面，做调研、选择，综合专家意见，决定是否参展。而“严慎甄别，科学决策，精心筹备，全力操作，完善后续服务”则是保证招商成功的关键。 下篇博弈下的悄然变身 2000年以后，经销商群体进入逐渐清醒和反思阶段。他们发现，在严峻的市场环境下，必须学会整合自我资源和市场资源。在不断整合资源的过程中，形成了以商超物流为主营方向的“经销航母”和以现有渠道为主营方向的“品牌运营商”这两条发展轨迹。一些颇具实力的超级酒水经销商在各区域市场明显的显露出来，整个酒水经销领域形成了诸侯割据的格局。 招商市场的膨胀，使得人们对招商新鲜感逐渐降低，传统的招商形式遇到了巨大挑战。有些酒厂招商投入越来越大，效率却越来越低。处于强势地位的厂家开始加强对厂商关系的重视，并将其纳入企业战略，这也使得厂商关系进入到战略合作的新阶段，经销商成为厂 家不可或缺的一部分。如何提高经销商和企业的信心指数、建立长远发展的共赢策略、制订科学的招商制度和规范管理流程已是招商向前发展的趋势。 1＋1厂商合作模式 洋河创建了1＋1厂商合作模式。这种模式注重对经销商利益的维护，厂家配合经销商开发终端、维护终端，而经销商更多地在物流配送和现金流上发挥更大的作用，生产分工的更加细化和明确保证了厂家对终端和渠道的全面有效控制。 1＋1厂商合作模式使得企业与经销商共享市场资源，共享市场空间与市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。二流经销商通过这一模式被培养成为一流经销商，这在一定程度上保证了经销商对品牌的忠诚度。此外，在厂家一路高歌猛进的形势下，大量的二流经销商随时都想取代一流经销商。因此，即便一流经销商受到其他利益诱惑，也不会轻举妄动，因为厂家给其带来的是稳定的利润。 推荐指数：★★★★☆ 点评： 洋河的“1＋1”模式，具体讲，就是“厂家＋经销商”共同来做市场。1＋1厂商合作模式，讲求以厂家为主的厂商资源共投，厂家派出客户顾问，与经销商团队嫁接融合，共同开发区域市场，对于合作的经销商，采取的是骑上马、送一程的市场操作指导。厂家不是简单地对经销商进行培训，而是让自己的销售人员帮助进行具体的市场扩展工作，让厂商运作市场的步调保持一致。 股权激励 当前，面对市场竞争日趋激烈，酒水厂家和经销商的关系发生了新的变化。利益共享、风险同担成为新型厂商关系最为突出的特点。厂家跟经销商被捆绑在一起，成为利益共同体。股权激励，则是这种新型厂商关系的具体表现形式之一。在无利不起早的商品经济时代，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能。 2006年12月，泸州老窖向包括山东国窖酒业销售有限公司等8家经销商代表定向发行了股票，发行价格为12.22元远低于当时市价。泸州老窖向经销商定向发行股票，既是捆绑经销商的一种方式，也是泸州老窖股市策略的一个组成部分。随后，华夏五千年也推出面向分销商的“金色资本共赢计划”。这份计划承诺在华夏五千年公司上市时，所有参与该计划的合作伙伴将获得原始股优惠配售，共赢资本回报；更为罕见的是，在这份计划中，华夏五千年还作出法律承诺，如果上市后不履行原始股配售或者未在规定时间内达成上市目标，公司将对参与计划的分销商进行明确的赔偿。 推荐指数：★★★★★ 点评： 传统意义上的厂商合作，主要是以产品为纽带，以当前的利益产生为主要驱动力，厂家希望通过与经销商的合作获得销量，经销商希望通过经销厂家的产品获得利润。股权激励则体现了利益共享、风险同担的新型合作模式，这种模式要求厂商之间要抱着互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，或只顾厂家利益而不顾经销商利益，或经销商只顾自己的利益而不顾厂家的死活。厂商只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，才能“同担风雨”，才能“共享阳光”，才能迎来双赢的大好局面。 品牌运营商顾问团 2006年秋季糖酒会上,五粮液在全国白酒界率先提出品牌运营商概念；2007年8月，五粮液牵手旗下最为强势的23家白酒经销商，成立“五粮液品牌运营商顾问团”，结成五粮液品牌运营联盟。这23家与会经销商全是中国白酒营销的“重量级人物”，白酒年销售额超过200亿元，占据了中国白酒市场份额的十分之一。品牌运营商顾问团的成立，让品牌运营商的概念正式替代了传统的“经销商”概念。五粮液期望借助品牌运营商顾问团，突破单纯买卖关系，转向形成厂商利益共同体。 尽管是在一个上游企业号召下成立的行业性组织,五粮液品牌运营商顾问团却相当有模有样，其成员只接纳个人，并不接纳企业。而且，尽管以经销企业的掌门人为主，但也包含了几名来自清华大学、新华社、流通协会等的多元化代表，为的是全方位共谋产业大局。五粮液试图深层次整合经销商资源，以便在假酒、专卖店建设以及终端问题上探索新的途径。 推荐指数：★★★★☆ 点评： 表面上，这只是个名称变化，其实意味着深层次的战略定位调整，就是以品牌为主导，而不是以产品。概念的变化表达了五粮液对其经销商的期望，即希望后者由单纯的卖五粮液产品转移到运营、维护、提升五粮液品牌上来，和厂家形成品牌战略联盟，建立协调和联动机制。五粮液的这一做法也是典型的经济学帕累托法则的企业应用，即把握那些市场销售占80%的经销商群体中关键的20%。五粮液品牌运营联盟的建立，使经销商真正成为企业的战略合作伙伴，大大提升了经销商的积极性，成为五粮液品牌的维护者，五粮液的终端销售得到进一步扩大。这也是五粮液保持市场销量领先的秘诀之一。 从2006年开始，白酒行业的巨头开始重新开发省级市场大客户，同时，区域名酒从区域市场向外埠市场扩张，也把重点放到了省市级市场的大经销商身上。茅台、五粮液、剑南春等若干名酒选择了以上海海烟、河南亿星、山东新星、北京朝批为首的一批老牌一线经销商。 名酒企业之所以选择大经销商主要是因为随着酒类销售商第一集团的形成和新锐经销商从传统阵营中的分离，一个新的酒类产品流通格局正在形成，并主要在三个方面表现出新的变化：即名酒控制权回归、区域名酒发展为新锐经销商提供了契机、一线经销商控制能力面临新考验。寡头阵营的形成，固然是经销商自身努力的结果，但不可否认，白酒的市场特征以及白酒企业在此特征下的操作实践，是寡头级经销商形成的动力，这种动力使得大客户制成为名优白酒的必需。 推荐指数：★★★★☆ 点评： 大客户制,这种模式强调了经销商的营销能力，要求经销商具备战略思维来开发市场，实际上从某种意义上来理解，经销商变成了厂商的一个营销单位。实际上，这样模式的实施，对于企业来说，有两个利益，一是将进入市场的投资风险转嫁给经销商；二是节省了自主营销队伍的建设，可以更专注于产品的创新和渠道服务的提供上。 俱乐部 2007年7月11日，国酒茅台（河北）俱乐部、河北省国酒茅台品鉴收藏协会成立，这是茅台集团根据战略部署自2006年设立茅台俱乐部以来，继云南、河南之后，所批准的第三个试点俱乐部。河北俱乐部成立时间虽短，但运营模式最为成熟，其主要特点有：处处围绕传播茅台文化主题展开；专卖店、俱乐部、品鉴收藏协会三位一体，联动营销，组织规范。 3家俱乐部都处于试运行阶段，但作为传播茅台文化，增进茅台品牌的文化辐射力和影响力，创新客户关系管理，真诚服务消费者而专门创建的非营利性组织，不仅为茅台特色营销理念找到了一个很好的载体，更为现有网络提供了强有力的支撑，在一定程度上也加快了经销商的变革。更重要的是，俱乐部营销模式必将成为茅台继续扩大市场占有率的一个新支点。 推荐指数：★★☆☆☆ 点评： 专卖店＋俱乐部、专卖店＋俱乐部＋品鉴收藏协会两种形式给茅台的特色营销理念找到了一个很好的载体，同时也是对茅台现有网络的一个支撑。对于经销商而言，如果产品有相当的市场基础，较大的消费群，期望以另外一种方式强调品牌形象，进一步稳固消费群体，俱乐部就是一种很好的形式。而期望在短时间内实现较大盈利，靠这个模式不太现实。 创业基金 2007年8月，四川丰谷酒业向全国白酒市场发出一个创业基金计划，投资1000万元与全国各地适合于“丰谷酒”营销理念和品牌价值观的经销商共同组建合资经营，在区域市场共同完成丰谷的品牌传播和市场推广。 “丰谷模式”是以创业基金的形式与经销商建立合作伙伴。厂家对选定的对象投资20-80万元资金组建合资公司，但不参与经销商合资公司的经营管理和分红，其核心在于重构渠道竞争力。用千万创业基金来扶持一批有专业经销经验、有网络渠道、有一定资本但资金不充足、没有经营过生意但又渴望创业的专业人士，把他们培养为老板，同时也发展为丰谷的经销商。 推荐指数：★★★☆☆ 点评： 丰谷率先在白酒业，通过创业基金这个平台，提出白酒业升华渠道价值的策略主张，将酒厂和经销商各自的领先资源优势和先进的经营理念，有机地结合起来，并注入整个白酒产业链中。丰谷打破了传统的经销商定位，使厂商之间由传统的隶属关系发展到战略合作伙伴关系，经销商不只是替厂家卖货赚钱，更是在与厂家一起建品牌，做事业。不过随之而来的问题是，由于“丰谷”与经销商缺乏相应实效监督机制，经销商能否将这20万元不等的创业种子基金，通过自我的市场营销和品牌推广，完成资本溢价，将决定着“丰谷”1000万元创业基金能否产生最大化实际效应。 酒行连锁模式 华致酒行是华致酒业根据国际优秀连锁品牌经营的成功经验,斥巨资打造的中国首家高档名酒连锁系统。全国统一管理经营品种、进货渠道和零售价格，统一店面形象设计，统一优质服务培训，采取经销商加盟制，零售和批发兼营，以团购为主。 采用渠道销售与门店直营相结合的创新模式,旗下直营门店华致酒行在全国各大城市已开店近500家，同时具备全国2000余家品牌代理商，在渠道方面形成了具有相当强大的优势。酒行走高端酒品连锁销售路线，吸引加盟商，实现资源整合。据了解，未来，华致酒行将通过提升整体经营规模和盈利水平，争取风险投资的介入，并最终整体上市，成为高档名酒专卖的市场领导者和消费者信赖的行业领袖。 推荐指数：★★★★☆ 点评： 鉴于酒类产品的个性化价值及酒业消费渠道的独立文化越来越强的消费趋势，其专营的渠道模式已日趋成形。因此，由专业的酒行销售终端构成的连锁专营商业模式已构成酒类的重要销售渠道。华致酒行开辟的全国专业化连锁零售渠道，无疑升级了渠道资源。华致酒行独家拥有多个名酒厂家的全球代理权，这使得其在简化销售环节上，具有得天独厚的优势。华致酒行直接从酒厂-酒行-消费者，这样的“三点一线”，让整个销售环节滴水不漏。 关注厂·商·新动向裸价回归 2008年，通胀压力下的成本上升、人民币升值、政策调整使得以生产为导向的中小型企业面临越来越多的生存压力。白酒业自然概莫能外。随着白酒市场竞争日趋激烈和白酒市场竞争集中度愈来愈高，招商难、做市场难、做品牌更难，已经成为一种“共识”。就中小酒厂来说，资金短缺严重制约其发展速度。裸价操作模式成为众多中小型酒厂无奈的选择。 所谓裸价操作模式，是指厂家提供品牌和产品，给经销商一个底价，没有市场支持，没有年终销量“返点”，市场完全交由经销商运作。 对于资金实力不足、网络体系不健全、销售团队不成熟的中小厂家而言，要获得市场生存，关键在于招商。于是，利用裸价操作利润空间相对较大的优势来吸引经销商。另一方面，随着区域化趋势的进一步强化，白酒厂家在某些区域市场的竞争将日益激烈，这无疑会加大企业自身市场资源的压力，使得占据市场的难度更大，而经销商具有对当地渠道、网络以及目标消费者的把握能力，于是以裸价为诱因，吸引市场能力较强的经销商，从而帮助厂家完成对市场的占据。 “操作裸价白酒意味着权力越大，责任也越大”，有经销商这样形容。其实裸价操作背后，掩藏着更多深层的原因，那就是厂家没有实力去做市场，只能以最大化的市场利润空间，让利于经销商，以区域突破的方式，试图获得市场成长机会和竞争有利空间。裸价操作模式从表面上看，对酒厂来说降低了市场投入风险，但失去了对市场的绝对控制权和足够的市场利润空间。长期下去，不利于酒厂和品牌的稳定性发展和成长。 投资型经销商活跃 经过几年的发展，如今投资型经销商在酒水市场不断壮大。这类经销商直接从酒厂买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。前有小糊涂仙的风行天下，后有金六福攻城略地。投资型经销商冲击着传统经销商，他们争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，很少和终端讨价还价。 投资型经销商主要有四种形式：一是外行投资者，比如房地产、矿业、出版业等等；二是大型经销商公司，比如浙江商源；三是酒类企业，比如华泽集团和古越龙山的合作，长白山葡萄酒和董酒的合作等；四是外资的进入。现在外资进入经销商企业的情况还不是很多，但随着中国流通领域的放开，外资通过扶植经销商获得市场的情况将会出现。2009年投资型经销商的数量将会增多，这个增长主要来自外行投资者的增多。随着房地产市场持续低迷，股市大跌，一些短线投资者将寻找新的投资项目，其中2008年酒水行业尤其是高端酒的增长，将会吸引一大部分投资者进入。 投资型经销商优势在于资本，他们直接和知名酒类企业合作，开发贴牌产品，并不做销售，其重点在于招商，这对于传统经销商来讲，减少了和名酒厂合作的机会，因为他们没有实力和投资型经销商竞争。 网络招商兴起 今秋，在长沙举行实体糖酒会外，还在网上开拓了一块全新的网络展厅，让参展企业的信息覆盖不再受到地域限制。据了解，只需花费1000－2000元，主办方就会为企业制作一个网上直播招商。 网络不仅可以让新产品得到长期的立体展示宣传，且其独具的声效与三维动画效果更能对各地的经销商产生强烈而持续的吸引。对于白酒企业，可以借助网络的力量，通过招商网、博客论坛、酒水行业网、交易平台、聊天工具等进行全国招商，提升品牌知名度、品牌形象和影响力，培育一批忠实的网络消费者，实现销售业绩的快速增长。从目前网络招商的发展情况来看，主要是一些营销意识比较超前、有一定资本实力的大中型企业在运用网络招商平台，小型企业也对网络招商产生了很大的兴趣，不断完善推广自己的网站，争做酒水行业网络营销的先锋。
