爱华网微利时代，零售平均利润超过15％，市场容量达1400多亿元的珠宝业无疑成了投资者难得的投资机会。许多手机、家电、汽车等行业的经销商纷纷转行，各珠宝品牌加盟店也如雨后春笋一样遍地开花。 然而，红火的加盟热潮背后不容乐观：加盟商获利能力弱化，存活率低。原因在于目前多数盟主企业采用钱货两讫的“供货式”加盟，名为加盟，实为批发，管理、支持、运营指导等盟主职能严重缺失。 由于加盟门槛太低，盟主对加盟店的运营不能监控和管理，许多加盟商靠疯狂打折、私下采购、以次充好来牟利，对品牌伤害极大。恶性循环之下，许多特许品牌或退出区域市场，或收回授权，转做直营。 那么加盟商应该得到盟主哪些支持?盟主应该为加盟商做些什么?让我们来看看比利时著名珠宝特许品牌TESIRO通灵的特许体系是如何运作的。 开店支持：避免加盟商走入误区 多数珠宝加盟商都是半路出家，70％以上珠宝加盟商来自手机、服装、快速消费品等行业，没有珠宝经营经验，对珠宝市场、顾客消费心理、消费习惯，都缺乏深刻理解，最容易将自己在熟悉的行业积累的生意经验，想当然地导入珠宝业。 误区一：选址。 他们通常会走两个极端：要么以人流量大小为选址标准；要么从节约开店成本出发，以店租高低为主要标准。 但珠宝行业有独特的消费人群，并非人流大就一定能带来销量。火车站人流量够大了吧?但你要在那里开珠宝店，如果不卖大路货，定会亏得血本无归。同样道理，店租便宜的地段往往远离商业区，在这种地方开店，不但品牌形象受损，而且离目标消费群太远，想赚钱那是妄想。 TESIRO通灵的做法： 选址标准包括商圈分析、成本计算、目标人群调查等。以辐射目标消费群最大化为原则，即便好的店址店租贵些，但只要能获得良好的生意来源，也要拿下。 误二：疯狂打折、促销。 很多珠宝加盟商来自消费品的经销商群体，都是杀价大王，信奉没有低价“感动”不了的顾客。一旦生意冷清，他们就立刻开始眼花缭乱的降价、打折、促销活动。 对于低价值的大众饰品而言，这种操作无可厚非；但对中高端的珠宝产品来说，这无疑是在自戕! 珠宝业专业性强，就是具有丰富的宝石工艺学知识的专业人士来估价，也得借助鉴定、分级仪器，一般消费者就只能凭直觉来判断珠宝的好坏。 消费者凭什么来判断?绝非价格!而是品牌知名度、店面形象、顾客口碑、服务的专业程度。一个月收入不过3000元的女性顾客，会攒半年的工资去买一条钻石项链。如果她兴冲冲戴着项链让同事欣赏，同事却说：“哦，我知道，是那家打6折，买一条还送一条的珠宝店嘛”。你说她有什么面子!?你的品牌形象、顾客口碑必然一落千丈! 珠宝消费者多是从面子(品牌好)、品位(设计一流)的角度来选择珠宝品牌。买一送一，疯狂打折，这些做法伤害品牌、降低格调、摊薄利润，不是自毁长城是什么? TESIgo通灵的做法： 通过提升品牌形象、提高服务水平、增加产品附加值来吸引顾客，使顾客听到、看到TESIRO通灵品牌，便想去专卖店；经过专卖店，便想进去看看；看到产品的设计、陈列及标准专业的顾客服务，便想立刻把产品买下来! 这些都要靠TESIRO通灵的开业支持。他们派出装修监理人员按照《TESIRO通灵专卖店装修标准手册》协助装修；市场部派员调研当地竞争对手的货品分类情况、消费水平、媒体状况，并分析调查数据，为该店制订传播方案，为开业造势；提供适合当地消费习惯、有竞争力的产品款式。 日常管理：运营督导不可少 许多盟主企业，只要加盟店开张进货，就不管不问了，对出现的问题反应迟钝，没有督导，或督导形同虚设。有的加盟商为降低成本，店员全部雇用亲友，导致顾客服务水平奇差；有的私下它处采购，以次充好，降低进货成本。而这些，总部都懵然不知，直到某天才发现自己的晶牌在当地已经口碑极差、信誉全无! TESIRO通灵的做法： 1．从运营良好的专卖店中，抽调资深店长，组成运营部，监督和指导加盟店。运营部扮演店面顾问角色，一方面检查各区域加盟店的店面运营、日常管理等，维护企业运营标准；另一方面，为加盟商提供咨询服务，如店面指导、市场分析、单店管理、人事管理、竞争对手分析，并在公司和加盟商之间进行沟通和协调等。
2．设置加盟商利益代言人，保障加盟商利益。利益代言人都是TESIRO通灵总部员工，他的待遇与其挂钩的加盟商利益相关。因此，他会不遗余力地为加盟商服务，争取政策，监督服务部门，促进加盟商赢利。 3．不定期量化检查加盟店。将店面陈列、运营状况等内容细化为几百个项目，委托专业调查公司扮演“神秘顾客”，给加盟店的服务、管理打分。 然后，总部汇集评分并对加盟商排序，得分高的加盟店获得更优惠的政策支持，得分低的加盟店，总部派出专员调查、分析原因，并提供相应培训。 4．前期优秀店长带店，辅助运营，后期运营督导定期巡查，使加盟店在三个月内达到运营标准。 三个月后，加盟商自主管店，但运营督导会每月巡查一次，一是保障加盟店执行总部统一标准，二是检查店面经营细节，找出问题并纠正。如店员在给到店顾客搬椅子、倒水时，水温是否合适?是否用双手递上?拖动椅子是否过响?给顾客察看的珠宝是否用鲜艳的丝绸垫着?这些细节问题，加盟商自己根本就看不到，但细心的运营督导会指出来，并监督改正。 产品支持：只提供适销产品 珠宝市场上，一般是加盟商自己挑货，下订单，盟主照单发货。但加盟商的决定往往跟着感觉走，缺乏科学分析，与市场需求相去甚远。 货品配送不及时，或不能将流行的、适销的珠宝款式及时放在柜台上，将失去大量销售机会，而且当商品积压超过20％时，加盟店的资金周转就会出现问题。 TESIRO通灵的做法： TESIRO通灵的货品配送体系摒弃了传统的照单发货模式。 加盟店进货之前，总部会分析加盟店提交的销售数据报表、该地区各季度的消费能力、不同季节流行的款式等，结合当地市场状况，对加盟商所选购的商品种类、价位、款式、货品的进货比例提出建议，并只向加盟店提供适销的产品，降低其运营风险，提高店面成交率。
