爱华网太多务虚缺少务实，在经营上急功近利，缺少可持续的发展理念，让渠道加盟企业盛极一时却毁于一旦。 渠道加盟作为商业运作和企业经营的一种主要形式，固然有着自身的生命力，但诸多渠道加盟企业盛极一时却毁于一旦，这种短命现象非常令人扼腕叹息。为什么渠道加盟企业的起步时如出一辙，最终的命运又是殊途同归?从某种意义上说，这是由渠道加盟企业追形式、讲概念，太多务虚缺少务实，在经营上急功近利而又缺少可持续发展理念所致。 笔者认为：无论什么样的渠道加盟，只有落地才能生根。这里从渠道加盟企业的产品、经营、运行和发展的角度解读渠道加盟，以期引起大家的思考。 把核心产品落地为声誉产品 通常看，渠道加盟企业都始于某一产品或产品运行的形式，无论这款产品是基于形式或概念上的，经营者都会基于产品的某一点将其放大或赋予某种使命，或承载某种概念。经过产品和运行形式的发展，这种产品逐步的升级为所谓的核心产品。这个时候，我们便开始了运行上的升级，即渠道加盟。 事实上，渠道加盟无论是产品上还是运行上远没有那么简单。因为产品是渠道加盟企业的灵魂，渠道加盟企业必须把自己的核心产品培育为声誉产品才能真正拥有了自己的灵魂。 什么是声誉产品? 声誉是社会公众对企业(产品、品牌)的认知与评价，是企业的整体性无形资产，是企业在与各利益相关者(包括政府、社会团体、供应商、顾客、投资者、竞争对手以及企业内部员工等)的行为关系中所形成的公众综合印象。可以这么理解：一、声誉是被感知的，包含有主观的成分；二、声誉是许多利益相关者感觉的集合，而不是少数几个人的评价；三、声誉是一个与其他竞争对手相比较的相对量。 声誉产品就是企业的标志性产品，为企业不断赢得产品声誉的产品。声誉产品不仅仅是因为它是企业的拳头产品，能够帮助企业雄霸市场，无往不胜，更重要的是由于它的存在，能够起到“一人得道鸡犬升天”的效果，为企业的所有类别的产品赢得声誉。更进一步说，没有产品声誉作基础的品牌，只是一个知名的商标。声誉产品之所以重要，关键在于它既是企业产品声誉的支柱，又是企业品牌的支柱。很难想象一个所有产品的市场表现都平平淡淡的企业能够赢得产品声誉，能够托起企业品牌。 渠道加盟企业只有将自己的核心产品培育为声誉产品，且声誉产品为自己整体产品赢得产品声誉的时候，才算有了真正的生存基础。否则，仅仅是拥有了一个并不十分成熟的核心产品，就开始所谓的渠道加盟最终只能是丢了夫人又折兵。
把速度，规模落地为健康，持续 不断的听说渠道加盟企业爆炸性新闻式的宣言：我们的速度是百分之几百，每月甚至每天完成数倍的扩张；我们要打造“沃尔玛”式的加盟航母，宣称自己的规模是几何倍数的增长。 这种狂躁的背后暴露出很多值得深思的问题：中国最早的亚细亚商场，四处扩张建立品牌店战略，由于人才匮乏，管理混乱，出现总部负责文艺宣传的部长出任某新开分店的总经理的事，仅此一点，亚细亚的最终结局也是可以理解的。同样，以叫板“麦当劳”的中式快餐“红高粱”也是以惊人的速度、规模的扩张战略定位，由于人才匮乏、管理混乱，出现分店、加盟店采购的原料价格高于市场的数倍，也不难理解它最终的命运。 渠道加盟，尽管是一种较为先进的经营模式，可以迅速实现企业的规模扩张，但决不是无条件的。他要求渠道加盟企业在经营好总部这个“母体”之时，才能实现自己的“分娩”。否则，“母体”尚在发育并未成熟之际，就开始怀孕并早产是很难保证渠道加盟的“母子”平安。 大多数渠道加盟企业单一地、片面地追求速度和规模，出现涸泽而渔、饮鸩止渴的短期行为。如果这些企业能够考虑到不计一时一事的得失，注重健康、持续的发展理念，渠道加盟这种形式绝对会谱写出企业的新篇。 把“母体”或“个体”的私利落地为群体的共同利益 渠道加盟是在“母体”成熟的基础上分化出来的“子体”。这种“子体”如果继承了母体的基因并吸取足够的营养，也会茁壮的成长、成才，从而实现对母体的回报。不幸的是很多母体不是计划性生育，而是认为多子多福，结果出现两种情况：一是子多母，苦难受够；二是有人生没人养，“孩子们”流浪街头。 渠道加盟是一种“输出式”的经营，这种输出是一种综合性的输出，是依靠母体强大的能量作支撑。现实中，大多数渠道加盟的输出是一种形式上、表面上的输出，就像给小孩喂奶粉一样，奶瓶里只有开水没有奶粉，孩子未来的命运是可以预测的。 渠道利用“加盟”的形式运行、发展，就必须各自真正的履行盟约。而利益的共同体是双方走向未来的唯一标志。只有从“母体”或“个体”的私利中解脱出来，结盟为利益的共同体才会有美好的未来。如果同床异梦或同曲“异”工，是无法落地生根的。 把形式，概念落地为实效 渠道加盟极易出现的一种行为是画地为牢，他们凭借自己“出山”时一套固化的理论和模式，开始复制更多的所谓成功的法宝不断的给加盟者“套上”，从来不问具体的市场环境、资源和消费的差异。这种形式上，甚至是概念上的东西，只能逼着新加盟者“谋反”或私下搞一些“小动作”。 渠道加盟必须结合实际情况和自身的发展，加强产品、服务创新，把形式、概念落地为实效： 首先是产品创新。产品创新是渠道加盟企业可持续发展的基石。观察诸多渠道加盟企业的发展过程，我们可发现，伴随企业发展的，是一个又一个产品相继成长起来，然后再一个一个地衰败下去。所有兴而复衰企业的共同特点都是产品难以为继，没有在一个或者一类产品衰败的同时，让另一个或者一类产品兴旺起来。 同时，所有持续增长企业的共同特点是：它们能够源源不断地推出新产品，并生成新的声誉产品。它们既能够不断地更新其所有产品，又能够保证其声誉产品随着市场的变化代代相传。它们的诀窍是保持新老产品更替的管道畅通，一旦老产品出现减退势头，便不失时机地以新替旧。 因此，有一条健全的产品更新管道，是渠道加盟企业持续进行产品声誉建设的关键。在这个更新管道中，企业的产品将根据市场和消费需求的变化，不断得到完善和提升，从而为企业赢得持久的声誉。 其次是围绕始终如一的价值交付不断进行服务创新。始终如一的价值交付意味着企业必须持续地维护并强化自己产品的主体特点。这就对渠道加盟企业的采购，生产、营销和服务提出了系统的要求。任何正面的强化和丰富都会给企业声誉建设加分，反之，则会造成伤害。 为什么洋快餐“麦当劳”能够在中国始终如一的稳健经营?尽管有这样或那样的答案，但我们不难看出，麦当劳从产品到服务始终是围绕价值交付并进行不断创新的。始终如一的价值交付本身就意味着渠道加盟企业必须随着市场的变化和消费水平的提高，不断升级自己产品的前提下，对企业自身体系的系统升级。 值得提醒的是：渠道加盟的企业发起者，所谓的管理也必须围绕服务展开，没有服务的管理是压迫更是暴政。同时，没有服务的升级就不会有管理的升级，把管理理解为引导和帮助是渠道加盟发起者必要的选择。
