爱华网第一步：自我分析 潜在加盟商对自己的提问是非常重要的，这会帮助他在面对行业转换的挑战时发现其是否具有正确的态度， 是否清楚地认识到成为企业主所必须的条件。 同时还可以在新的情况下，评估自己的个人特点和现状。 这里例举了一份简单的问卷， 每个否定的答案都会成为一个成功加盟商的障碍， 所以建议在每个不尽如人意的方面作相应的自我调整（如果有可能或在一个合理的时间范围内），之后再重新进行一下分析。 千万不要认为肯定答案的数量越多就会越成功。 有时候单是一个否定的答案就足以推翻整个决定。 1．我知道什么是特许经营吗？ 我知道特许经营是如何运作的吗？ 2．我是否可以花费经营需要的时间而不是固定的工作时间， 如果需要是否可以在周末经营？ 3．如果我暂停经营，是否有信任的人可以代替我经营？ 4．家人是否会支持我从事新的行业？ 5．我是否有必要的个性条件来组织领导属下的员工？ 6．我是否性格开朗，喜欢与人交往？ 7．我做事是否有条理性？ 8．我是否有足够的可塑性来适应某项规定？ 是否能遵守规定？ 9．在没有人启示我必须要做的事情时，我是否有能力去做？ 10．我是否对成为企业主并进行自己的经营非常感兴趣？ 11．我是否已准备好承担因这个决定而可能产生的所有风险？
12．我自身是否有足够的资源来开展经营而不需要过分依靠外界的支援？ 第二步： 行业分析 一旦自我分析的结果令人满意， 就可以进行下一步骤， 即对产品和行业的有关方面进行分析。这个分析我们需要通过有针对性的具体问答来测试。要回答这些问题，首先要了解最感兴趣的行业情况。 同自我分析一样，并不需要关注答案的肯定性， 答案的重要性并不是答案本身， 而是继续与否的关键。 1．选择的行业是否有明显的需求增长？ 2．我们是否知道在该行业开展经营所需的基础知识？ 3．这是我喜欢的行业吗？ 4．产品是否经过检测，它是否被认可？ 5．面对竞争，该经营是否以某个产品或某个具有先进技术的设备为基础？ 6．这是否是一个时尚的产品，产品周期很短？ 7.这是否是季节性的产品， 只用于一个很短的时期内？ 8.我是否有足够的经济能力在该行业中进行平均水平的投资？ 第三步： 选择加盟品牌 一旦选择了行业， 就可以进行最后也是最重要的选择：特许经营项目的选择。 在这点上，加盟商和特许商都要进行细致的分析，因为特许经营合同的签订是双方在经历选择后的最终结果。 在选择的行业中，加盟商需要获得充分的信息才能对品牌特许经营网络做出分析并进行选择。 首先要获取所有可选择品牌的信息，接着通过一系列步骤再进行具体的选择分析： 1.和特许商的初次接触 除了特许经营展会和例会外，和特许商的第一次接触通常是通过电话进行的。一般来说， 第一次谈话是加盟商对特许商某些宣传活动的反应。初次接触并不是最重要的，但它能够反映特许商对待加盟商的态度， 也反映了作为选择对象的能力。 以下表现是极为积极的：有礼貌，作为潜在加盟商对了解个人情况和特殊情况表示出兴趣，不表现出怀疑感，询问他所了解的特许经营方面的情况，准备收到书面资料。事先准备好要在电话中询问的有关特许经营的基本数据：如初期投资大约需要的金额，经营场所需要具备的最基本条件，经济条件等。 与特许商或该特许商的代理初次谈话后， 潜在加盟商需要特许商寄一套书面的资料了解该品牌和经营的基本情况，从而加以选择。 2.书面资料 电话交谈和寄发特许经营宣传手册， 是特许商可资选择和扩张的一个很好的信号。 在没有事先通知的情况下迟迟不寄发资料或由于某些合理原因而耽误了资料的寄发，往往都意味着特许商失去了可选择性或者没有兴趣。 从特许商的角度来看，这样做往往是因为该潜在加盟商只是出于好奇， 甚至只是打探消息，是一个竞争对手。 所分发的资料也不需要特别列举经营方法或是具体的相关情况， 以免泄露体系的机密。 特许经营宣传手册应包含基础的信息，基本的经济和关系情况及申请表格，可以使人们了解特许经营的内容且通过申请表格，特许商可以了解潜在加盟商的个人情况和背景资料。 一份好的特许经营宣传手册要包含以下基本要点：公司历史和现状概要，包括加盟商的数量，经营的详细描述和相对于其他体系的优势；特许经营基本情况的描述；最重要的合同条件描述；相对于独立经营而言，特许商提供给加盟商的好处；作为回报加盟商需要做什么；申请表格。 3.申请表格 不同种类的表格表明了特许商想要进行初步选择的程度。 如果要求填写的内容尽可能完整详细，那么这就可能是对加盟商的筛选。但是，国内许多好的加盟商，并不填写表格中要求的所有内容，尤其是经济方面的内容，因为这是十分敏感的话题。 内容不涉及到经济方面的，比如之前是否有相关经营经验，对行业的认识情况， 是否有经营场所，所有这些不太敏感的内容经常会被列入这类表格中。一般，申请表的内容除个人基本资料、学历、专业和目前的职业情况外，可包含以下一些问题和信息：在该行业中是否有经验？需注明。之前是否有经营经验？需注明。是否从事过个人经营？如有需注明经营的方式。该品牌吸引你的地方？你希望在哪里开展经营？如果有一个以上的经营场所可供选择，请分别注明。经济情况：自有资金占总投资的100%或者75%、50%？少于50%是否有经营场所？有所有权或租借？以及该经营场所地址、面积和场所特点的描述等。 4.与特许商的会谈 在向特许商递交申请表格后， 加盟商需要同特许商进行一次面对面的会谈， 它提供给加盟商一个可以使其对特许经营宣传手册的信息有更进一步的了解并提出加盟商的疑问的机会。 这次会谈一般会在特许商的办公室里进行， 他会通过此次拜访确认该加盟商对该经营真正感兴趣的程度。 通过这次会谈，也可以让加盟商直接了解该特许经营体系中某个加盟店的经营（一般是样板店）。加盟作为审慎的投资行为，应该需要通过实地的门店和总部考察，以便进行更准确的评价和判断。 由于一些不成文的规定存在，建议加盟商不要在索取相关的信息的问题上表现得太尖锐。 另一方面，特许商有义务在签订合同、协议，或要求加盟商缴纳某项费用前给予一定的时间并向其提供必要的信息（如信息披露手册），以帮助他做出相关的决定。 5.特许商信息 ①经营模式的确证 一个特许经营网络越是年轻，那发展的可能性也就越小。所以加盟商需要向特许商了解以下信息：该体系是否已被认可？拥有多少加盟商？特许经营网络开展加盟业务已有多少年？如我们之前所说的，特许经营体系要求特许商事先将经营模式的可行性报告提供给加盟商。加盟商在特许商提供经营模式的可行性时，要尽量提出疑问。样板店经营的效果如何？成果的取得基于何种条件？很显然，如果样板店的经营业绩不佳，特许商就不能以此作为招募加盟商的资本了。 经济方面：与经营情况相符的期初投资的金额。常常会出现期初投资金额与实际支出的金额不符的情况，所以加盟商需索要投资项目的实际支出，看看是否还有其他的必要费用没有计算在内，如保证金及一些其他的开办费用。 与人员情况相符的营业账户的情况：尽管特许商可以在加盟店开业之前按照经营场所、位置、区域的情况提供预计的经营数据，但在一般情况下并非就是经营的结果，除非情况十分特殊，预计的数据通常会远远超过特许经营网络中经营业绩最好的加盟店。 要研究一下哪些数据是经营最合理的，甚至有时可以保守地分析。 法律和管理方面：特许商是商标的所有者还是受让者，如果是受让者，是否有将商标出让给第三方的权利？商标是否已经注册？特许商向加盟商出让商标和识别标志的使用权。 只有在商标属于特许商所有，能出示相关证明的情况下，商标才能被出让。 在法律有规定的情况下，特许商是否已完成了有关特许商特别的登记手续？他是权威性的行业组织认可的成员吗？ 成为如中国连锁经营协会的成员并不是法律所必须的，也不是选择品牌特许经营网络过程中的一个决定性因素， 因为并不是所有优秀的特许商都参加了协会。 但是是否为该协会的成员是加盟商在这个阶段中最看重的方面之一。这至少是对特许商具有该行业最基本的经验保证，也是对签订的特许经营合同符合法律规定的保证， 而只有符合这些条件的特许商才能加入到该协会中。 与扩张过程和现状相关的方面：目前有多少加盟商？他们的名字、地址和电话？对潜在加盟商来说，向现有的加盟商询问是一个最有效也是最直接的方法。当特许经营网络中加盟商占据绝大多数时，他们的经验是潜在加盟商的一个判别标准。 特许商有义务向处在加盟过程的潜在加盟商提供现有加盟商的资料。特许商不需要刻意隐瞒也不需要刻意强调那些“正要离开特许经营网络”的加盟商的情况。 如果特许商认为加盟商对特许经营网络的实际情况还没有真正的认识， 那么他可以将这些情况事先告知加盟商， 让他知道具体的情况。 总之，要排除特例，而评定普遍的情况，这样才能获得最好的分析。 特许经营网络以何种速度在增长？是否增长过快？从加盟商的数量和特许商在该行业发展时间的关系中，我们可以得出另一个十分有意义的结果，即：特许经营网络是如何增长的。 快速度的增长通常是个很好的迹象，因为特许经营网络的优势比以往更令人信服，规模经济的效应会更大。 但这并非是绝对的。特许经营网络的增长速度和特许商的结构有关，更是和加盟商的忠诚度有关。许多遭受失败的特许经营网络，尽管净增长速度非常快，但结果却因为对加盟商和经营场所的选择不严格而导致失败。增长速度较快，并保持持续发展，是特许经营网络长期稳定的保证。 有多少加盟商离开特许经营网络？原因分别是什么？加盟商的流失是特许商最感到担忧的事，通常又必须要向潜在加盟商加以解释，而潜在加盟商最关心的则是导致加盟商离开特许经营网络的普遍原因。 特许商的公司结构：支持加盟商的特许经营公司组织结构是怎样的？特许商的人员结构必须与特许经营网络扩张的程度相符。国内很多特许商的结构往往过于个人化，在多数情况下，支持人员往往是特许经营模式的发起人和推动者。这在发展的初期是司空见惯的，但是如果后期没有相关人员，整个特许经营网络就会面临危险。 ②特许商的财务状况如何？ 需要了解特许商的财务状况，还需要向特许商了解某些资料，为避免潜在的财务危机造成今后问题的发生。 特别是在特许商另辟一个专门的公司从事特许经营， 或这个特许经营网络还比较年轻时，就更需要索要特许商的相关资料和原始数据。 特许商是否有未付款项的记录？特许商与第三方尤其是与供货商的未付款项情况通常会引起加盟商的警觉。特许商需要对此向 加盟商作出解释， 同时加盟商还需斟酌如果这样的情况发生在特许经营网络中可能会产生的后果。 特许商的人员对于特许经营网络有多少认识？特许商的人员对特许经营网络认识不足是非常令人担忧的事， 他们往往会提出超出惯例之外的不合理要求甚至是不合法的要求。 ③经营运作方面 特许商在该特许经营网络是否有经营经验？如果想要获得一个真正的可以减少失败风险的专业技能，那么这个问题就显得至关重要。同时，还该特许经营网络是否刚起步也是需要考虑的要点之一。 特许商是否是原料或货物的惟一提供商？如果是，对整个特许经营网络以及其发展趋势来说，他是否有足够的供货能力？如果是产品的特许经营，那么事先确认供货能力是最关键的，当加盟商数量较少时，其影响较小， 而当特许经营网络的销售能力达到最大时，供货情况就必须加以关注。 如果特许商供货能力是有限的，又是惟一的供货商， 那就必须了解他采取何种措施来解决此问题。是否有其他的供货商？如果有，是否是指定的供货商？较多的供货渠道通常可以保证今后的供货能力，但如果这些供货商是指定的，并且他们的供货能力也是有限的，那么加盟商就必须特别加以关注。 如果产品的质量没有特殊要求， 或该产品并非特许商的专利产品， 那么一般加盟商可以从特许经营体系外其他的供货商处进行采购， 但必须要同特许商规定的质量特性一样。 ④适当的文本 特许商是否有必要的相关文本，包括（特许经营运作手册）来向加盟商传授专有技术并保持特许经营体系的统一性？特许商必须要有准确的文本表述，以招募加盟商加盟，并使其完全按照体系的要求经营。 在文本中， 最重要的部分是特许经营运作手册， 这本手册中包含了加盟商得以开展符合体系经营的一些基本规定。如果特许经营不能提供这些文本， 就说明其不具备相关经验或该特许经营网络没有专业性和严肃性。 您可以申请浏览一下该手册，但不能复印或是带走，因为手册的内容十分机密，并且是专供内部使用的，所以手册是在特许经营合同签定并支付了相应的授权费用以后才由特许商交给加盟商的，作为知识产权许可使用的授权。 特许经营合同是否对双方都公正？是否符合特许经营法律的规定？特许经营合同通常是选择特许经营网络过程中最后一个需要确认的方面。特许商一般会在完成所有相关事宜之后，并可以肯定该加盟商的加盟时，才会将合同交给加盟商。 不建议在没有经过咨询或对该体系及相关法律不是非常了解的情况下签定合同，也不建议向自以为懂得法律的朋友，邻居或熟人咨询，他们不了解该体系，往往会提出各种问题，导致合同的最终流产。 作为最终的确证方法，需要评估特许商在该选择过程中对加盟商的要求程度，这也是其对加盟商的态度。如果他的要求越高，特许经营网络中加盟商不按照特许经营体系要求经营的可能性就越小，品牌声誉危机也就越小。 建议认定那些真正严格选择加盟商和经营场所的特许商，虽然这会比较烦琐，但比那些在选择标准上有伸缩性的，选择加盟商马马虎虎的特许商要好。
