爱华网在寻找合适的代理产品时，我们常常会处在一种两难的境地：在市场上占有绝对主流的大品牌地位的大品牌，往往条件十分苛刻，对于资金捉襟见肘的中小投资者来说，可望而不可及；而初来乍到的新品，由于缺乏市场认知度，又常常很难得到人们的垂青。其实，只要谨慎对待，新产品也能带来意想不到的收益。 摸透产品厂家再签约 当你在获取某一种产品在寻找经销代理时，不管提供这个信息的人有多可靠，而你要做的是了解这个产品的生产厂家实力和信誉，并通过简单的调查市场来获取该产品的市场占有率和销售情况及客户熟识程度，通过这些了解来判断该产品的市场成熟度。 2003年笔者曾投资饮料市场并获地市经销权，综观市场情况不是很明朗，但厂家给出的条件丰厚，并对市场投入了很大的宣传策划，一些食品经销商蠢蠢欲动，但最后问题出在这个品牌在20世纪80年代末曾风扉全国后因经营不善和内部问题跌入低谷，再重塑就非常艰难，加上饮料市场几家大公司品牌的市场占有率及有效的营销策划使笔者代理的品牌举步维艰。而另一个方面，由广家派员驻扎在当地的销售公司和办事机构是否能严格按照厂家的要求和市场观范办事，这一点在初涉经销代理时尤其要注意。 有些精明的销售公司主管为了完成市场任务或获得个人升迁，会给你开出很多优惠条件来诱惑你，但这些政策是他自己的承诺还是厂家授权有待查明。在获得经销代理权同时必需签署具有法律效力的文本，在内容上争取自己更大的主动。 与厂方保持紧密的沟通 一个产品的研发并生产投放市场，厂方会有一个最初的构思。这个构思不是建立在凭空想象之上，而是经过从最初的设计到市场定位会有一个完整的策划。这个产品是作为今年的主打产品还是作为辅销产品，那么在经营的格局和投入上会有不同。
以办公家具业为例，目前在中国办公家具领域引领潮流的是台资企业和中外合资企业。办公家具因办公格局的不断变化发生着很大的变化，那么作为经销代理商就要主动与厂家沟通，了解今年新推出的系列变化并对进货加以规划和求薪。做好预期的推广工作，产品在研发时就要加以关注并在实际销售过程中加以烘托，并取得客户对现用家具的评价来反馈新品研发中需改良的地方，在接下来的市场推广中取得引领时尚的地位。在销售过程中更要加强沟通，根据市场变化的情况在具体的销售策略和促销内容上加以改变，以灵活多变适应市场，以快速求新吸引市场，以良好的服务巩固市场。 注重经营理念和业务素养 作为经销代理商在产品销售过程中要不断与厂方在经营理念和企业文化上加以沟通，并把这种理念在培训业务员和实际的销售中加以应用。综观中国经销代理队伍，我们遗憾地看到很少有经销代理商注重经营理念，对于中小经营者来说更多考虑的是利益。那么经营理念和企业文化在具体的销售中将扮演什么样的角色，最终能带来什么，这或许是经营者关注的。在经销代理之初就应把厂方好的理念加以吸取并结合自己实际情况形成自己的经营理念，并把它们很好的运用到销售中去。经营理念一直与业务素养是紧密相连的，一个好的业务员就是一个能完整体现服务公司理念的人，而不是为了卖产品，仅仅是卖产品这在短期可行，如果长此以往势必陷入推动不力、优势不足、口碑难以形成的问题。 架构好销售团队 作为经销代理商来说，建好团队不管是以一两个人开始的小规模还是将来壮大后的队伍构架都是必需的。作为一个销售团队突出的就是销售，这要根据你的经销代理范围来架构。在这里我以一个市级地区家具行业为例：一个主管由老板担任；一个助理，最好是复合型的人才，在财务、人事、总务、接待上能独当一面。一个销售主任全面负责市场销售，辅助业务员深度开发市场并做好沟通工作。四个业务员，二个负责外围，一个负责市区，还有一个全职服务。当然具体行业可以做一些灵活变化，架构的目的是整合人力并高效运作，架构好的团队要做细致的内部分工，主管与厂方保持联系，及时掌握前沿信息，对发展进行方向性管理并对团队做宏观管理。主任对主管负责，勇于创新、富有责任感，做好对销售的策划实施工作，并指导每日工作报表。助理除了做好主要工作外还要配合业务员做好顾客资料整理和归档工作。服务人员要定期巡访，与客户沟通并及时处理客诉。业务人员除负责辖区工作外，对每个成交客户和有望成交的客户进行整理归档并上报主任。 做好长期规划树品牌 许多经销代理者因某一产品有利可图而涉足，到某一个产品走下坡路后就改投其它产品。其认为影响不大，但忽略了一个重要的问题：这种好者上，滑者下的思路限制了自身的发展。作为经销代理者不能跟着产品走，而是在某一产品或多个产品销售中体现出作为经销代理者自己的品牌。这对于多品牌经销代理者来说是扩大自己知名度和壮大自己必走之路。对于初涉者来说有了好的名声不怕没人不找你代理。所以重视销售获利的同时树立自己的品牌，体现自身销售优势是现代营销必备的一课，也是必然的趋势。
