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案情：安徽黄山经销商胡先生，在当地做了八年的食用油经销商。2007年初，广东某著名调味品企业的业务人员向胡先生介绍，该公司准备把黄山单独划成一个业务区，开设经销商。考虑到食用油和调味品的渠道接近，并且该著名品牌给胡先生的是黄山地区的总经销权，条件比较优惠，胡先生于是便接了下来。 在设计第一次进货方案时，这位厂家的业务人员一再强调某瓶装醋的新品质量优良，厂家支持力度大，将是今年市场的热点所在，广告方面也将会有重点主推。胡先生对调味品经营并不是很熟悉，认为既然合作，一是要听取些厂家业务人员的意见，二是把厂家主推的产品作为自己的主推产品，借用厂家的力，有个良好的合作起步，于是就按照厂家业务人员设计的进货方案，一次性进了二十来万元的货，其中那个新品瓶装醋，占了70%。 货到了之后，胡先生发现原来说好的那些赠品并没有随车发来，对方解释，随后会通过物流公司发来的,之后却杳无音讯。进行铺市时，需要厂家的业务人员进行专业技术指导，可胡先生打电话找这位业务人员时，他却说在其他市场处理事务，暂时没空过去，有空他会安排时间过来的。由于胡先生对调味品行业的生疏，铺市工作进展缓慢，加上厂家原来答应的广宣品和赠品一直没到位，有些启动型和促销型活动也就没法开展，销量很少，自然也就没再进货。一个月后，意想不到的情况发生了，黄山地区的周边几个县都出现这家调味品的一级经销商，而在原来的合同中，该公司是答应在黄山地区只让胡先生一家做独家总经销。而这次对方给了个很含糊的解释，或说销量压力大，或说胡先生的市场表现达不到公司要求。后来，胡先生得知，周边区县的经销商就是这位业务人员亲自去开的，在打电话追问情况时，那位业务人员居然升迁做芜湖办事处的主任。胡先生实在气愤，直接打电话到该厂家总部投诉，接电话的小姐态度很好，给了电话号码，说打过去联系他就可以了，胡先生打过去，居然是芜湖办事处那个新任的主任！于是胡老板再次电话到厂家总部，可厂家坚持说这种事情的处理一定要通过那位主任才行。事已至此，胡先生暂时真没主意了。近日，胡先生给我打了个电话，他希望给能给他些建议，今后该如何从预防的角度处理这个问题。 【点评】 听完这件事，我问胡先生：你为什么会信任大厂家？如果你是胡先生，你也许会给出与他相同的答案：第一、大厂家的产品知名度高，容易销售，好赚钱；第二、大厂家体制健全、做事规范，经销商被骗的概率小；第三、大厂家实力强、信誉度高，即便发生经济纠纷，经销商如受到损失，最终能够获得厂家赔偿的可能性较大。第二个问题是，这些信任度是从哪里获得的呢？胡先生想了想，还是没想出答案。 这就是胡老板受骗症结所在。回答第一个问题的时候侃侃而谈，回答第二个问题的时候没了方向。说明这种对大厂家的信任是一厢情愿的，盲目而没有根据的。 我问胡先生：“你为什么不去法院告厂家呢？”“……恐怕也打不赢。很多承诺都是业务员口头上说的，也没有白纸黑字写下来，我怕厂家不认。”胡先生的盲目在这里已经显露出来了：把对厂家的信任盲目地转移到了业务员的身上，或者说变成了对业务员口头承诺的轻信。 下面是律师经常被一些不规范的厂家问到的问题： 厂家：业务员自己对经销商许下的承诺厂家有义务兑现吗？ 律师：只要是业务员以厂家的名义许下的，厂家就有义务兑现。 厂家：什么叫以厂家的名义？ 律师：比如，业务员代表厂家与经销商签订合同，合同中所约定的条款厂家都应该遵守。 厂家：那么如果是没有写在合同中的条款呢？ 律师：如果经销商有其他证据证明是厂家业务员许下的承诺，厂家也要兑现。 厂家：如果业务员只是口头承诺，经销商拿不出证据呢？ 律师：那经销商在诉讼中很难胜诉。 …… 不正规的厂家教育他的业务员了：任何承诺都只停留在口头上！一旦发生纠纷，经销商没有证据，自知官司难赢，只能求厂家多少解决一些。所以，作为经销商一定要记住：大厂家的业务员≠大厂家。 那么经销商怎么保护自己呢？自然就是反过来，要求字字落笔。厂家往往有事先拟好的格式合同交给供应商，如果时间条件允许，当然请个专业律师把把关是最好的，如果条件不允许，你自己也能修改合同。胡先生觉得自己写合同条款很难，就怕写得不规范，其实，这是多虑了。在这里，给大家一些修改这类合同的指导： 第一，当业务员说“我对我说的话负责的”时，你要明白，一个业务员，什么责任也承担不了，承担责任的一定是厂家，而厂家就认合同。要坚持“能说的就一定能写下来”的原则，哪怕用大白话写，只要能正确表达意思就可以。比如，“乙方（经销商）定于×月×日开始在本地区铺货，甲方（厂家）业务员必须从铺货开始的两周内对乙方进行不少于×天的现场指导。”有了这样的合同条款，任凭业务员到时有什么借口，都是厂家违约了。 第二，说到违约，就要有违约责任，在前面的那个条款后面，最好加上诸如“如果甲方（厂家）业务员没有按时进行现场指导，则应该赔偿乙方……”的违约责任，这样，即便到了法院，法官也很容易有判决的尺度。 第三，不要相信业务员说的“合同不能改的，改了公司就不认了”之类的话。厂家提供的格式合同即便是打印的，也可以用手写补充条款或删除条款，而且最好在手写补充或删除的内容旁边由双方签字或捺印确认一下，并且合同应该至少是一式两份，各份修改的内容必须完全相同。 第四，如果业务员许诺是地区独家经销，就要在合同内写明是“独家”，不能含糊其辞。如果可能，最好要求厂家授予其产品商标在你的独家经销范围内的“独占使用权”，这样，如果厂家或业务员放纵别人在你的区域内搞相同产品的经销，就可以凭着商标独占使用的授权书到工商部门进行举报，不让他人轻易地抢占你的销售份额。 第五，只要有可能，就在合同中约定，如果发生争议，由经销商所在地的法院为管辖法院。如果厂家不同意写这一条，就不要在合同中约定管辖法院。因为，根据法律规定，如果合同中没有约定管辖地的，可以在合同履行地打官司。也就是说，如果厂家违约了，经销商也可以在自己的经销区域内告厂家。如果合同中约定了纠纷由厂家所在地法院管辖，那么经销商要告厂家，就要到厂家所在地，不说花钱、花时，就是厂家在当地的人和、地利也先赢了大半。 “要是业务员坚决不给我修改合同，我该怎么办？”胡先生又提出了新的问题。诀窍就是，要求直接打电话给他的主管或厂家领导。业务员搪塞经销商的话无非是“胡先生，你别为难我了”，“我们领导不会同意的”等等，那么就对他说，“我知道你的难处，那我自己跟公司讲吧，不让你为难。”为了不和业务员搞疆关系，给他的领导打电话时先别忘了夸夸业务员的勤奋和为公司着想，另外再将业务员讲给你听的公司政策和承诺讲给对方听，看看他们的反应，这可以判断是否是业务员为了要业绩故意曲解或扩大公司政策来忽悠你。同时，你也得到了一个与他的上级接触的机会，以后合作中发生问题时也能及时与上层沟通了解情况，比如，业务员称他在某地不能赶过来时，或者业务员称赠品已安排在下一次物流配送中时，可以拨个电话给他的上级，婉转地证实一下业务员所说的是否是实情。 另外，胡先生应该树立一个观念，在与大厂家的合作中，并不是厂家高高在上的，大厂家之所以找到你，也是因为你在当地的名气和实力，你对大厂家的价值也是无人能比的。所以，在谈判中不要太屈就，当大厂家第一次违约时就不能忍气吞声。厂家有时所谓的解决问题的“程序”只不过是推诿和“打太极拳”的手段而已，所以，当发现自己被“踢皮球”时，郑重地写封信或请律师发封律师函给厂家，要求限期处理。“程序”都是人设计的，也都是人能修改的，当厂家觉得你不好欺负时，厂家会重视起来，并考虑后果，妥善解决的。
