爱华网第五个就是违约。创业企业，通常拿到的单子不是很大，大家在签约的时候，不要认为签了约就有保障了。尤其在危机的时候，违约的概率更大。虽然我是学法律的，而且在司法部门工作过，我得到的结论是，要想出一个安稳的措施确保合同能够得到大部分的履行，而不是老想着依法办事。绝对不要轻易的依赖法律，法律一般是不用的，就算是对方违反了合约也不要轻易打官司，因为打官司的结果通常对原告不利。我们国家的法律体系中，第一是时间拖得太长，第二是律师太黑，第三是法官也不怎么样。经常即使你赢了，也执行不了。我以前常威胁客户说，再不给钱我就打官司了，有的人是给了，但是有的人不理我，我真告了，我发现最后拿回来的钱还不够付律师费的，赢了执行还相当难。因此对法律我们要备而不用。
我们传统的路子是两个，一个是给钱，一个是喝酒，这是传统的路子。我经常写书，写书干吗？要和客户之间维护干净而又有价值的关系。和客户见面的时候，我送书；第二次见面，我又送一本书，而且都是新的。我最近写的是《我的江湖方式》，很快又要出一本书叫《调教》，重点是给家里有青少年孩子看的。如果家长们觉得你的书很有教育意义，比你送他钱还有效。尤其你会发现，女客户只要听到你讲到孩子的事情，而且讲的那么清楚，她就会认为其他的什么事你都能好干了。最近有家国际银行想在大陆开发私人理财业务。我说其实这个模式是有问题的，富人的财分三种，一种是富爸爸，老爸听说你3-4％的回报率，觉得这也太低了，他会问你“你挣过钱吗？”你说“我也没有挣多少钱。”所以如果你要从男富人手中拿到钱是很难的。而富太太则不一样，这个钱放在家里闲着也是闲着，哪怕只有1％她也觉得很好。我们有若干证据证明，你想挣好富太太的钱，首先要是一个儿童专家，儿童专家等于专家，等于理财专家。从这里，你有很多的方式让客户看到价值，这个价值是从客户角度发掘出来的。当然富人还有一个富二代，这个钱不是他们苦出来的，富二代通常在国外留学过，名义上都受过高等教育的，他们觉得应该是要理财的。他一方面觉得理财要更有建设性，也不能像老爸那样不理，老爸太土了，一点都没有现代金融知识。所以如果你要取得富二代的信任，让他认为你是专家，就要从某种角度找到他佩服的地方。
第六个问题是回扣。如果说你在一些新经济（行情论坛）产业和B2C领域，回扣相当少，但是在两个领域中回扣是比较大的，一是如果你的交易对象是政府，二是集团采购。发展到B2B企业，水平弱一点的业务员会非常的痛苦，难以拿到生意。太强的业务员又会控制客户，甚至还拿反回扣。虽然以国家的法律来说，商业贿赂已经列入法律，拿回扣的风险在上升，但是因为很普遍，他受惩罚的可能性也不大。一般来说，回扣对于短期来说是非常有效的，而且很多企业把回扣作为竞争力。比如说政府采购，居然招标时有一个公司从来没见过，就算你给了回扣，如果你只是一个创业的企业，往往你的回扣他还不敢拿。今天普遍使用招标制的模式，只有当一个企业的知名度和影响力达到一定水平的时候，你才符合起码的资格。
最便宜的方式就是要有一个人有头有脸地发言，经常发言的话，人们就会认为这个公司就是一个专业公司。我们公司是做全国大型民意调查的，我们做的第一个项目是1992年中国最大的私营企业主发展状况调查。那个时候国家也想知道私营企业这些人有了钱想干吗？所以国家说你们把这个数据做完了以后给我。我说可以，你们不用出钱，出个名义就行。所以我们做完研究，很多公司都认为这个公司是国务院办的。有些企业就跟我们说“你们都可以给中央做调查研究，给我们做可以吗？”“我说当然可以了。”所以，创业公司要有点影响力。在创业的时候就要有一个策略，就是在创业期，我的品牌影响策略是什么，这可以让你能够被列入到可以竞标的企业范围内。只有在这个前提下，你的回扣才适用。否则仅仅靠回扣，是不可行的。
当然，我们的公司的策略是不给回扣的。我的公司1992年开始的五个规矩之一，就是不给回扣。比如，有家国际公司的业务人员跟我说，人家都给7％，我的要求也不高，但是你一定要给，你给多少？但我们的原则就是“要回扣就不做”。那个单子有80多万，可能是是我们最大的单子了。我们公司很少裁员，我开了4个员工，其中三个是因为回扣。我之所以坚持没有回扣这个模式，也是从长远来看的，只有采用一个比较清洁的方式，才可以走的更长远。我们在跟客户陈述的时候，会清晰地告诉客户“我们不给回扣，而且我们有一个规矩是，如果你向我们要回扣，我们就会告诉你的领导。”民营企业中有个人一定不收回扣，那个人就是老板，通常我们告诉老板以后，他还会用我们公司，但是他会炒掉那个人。但是国营企业不一样，如果国营企业的人提出的话，我们会说“这个人不符合我们的客户要求，我们不做了。”
另外，大家经常从媒体上看到我们研究80后，研究民工文化，研究消费文化等等。我们的目标市场可能只占整个市场的5％，但这5％的市场是一般人不能撼动的。我做市场的原则是，寻找大家都认为小的市场做，就像在刚刚开始的时候就只做非回扣市场，在这块市场中，竞标的时候我们遇到的竞争对手就会比较少。
