爱华网强化营销管理 树立品牌意识
美丽的本溪市是辽宁的山城之都。咱们本溪娃哈哈童装专卖店就是随着全国八百家专卖店在2002年8月28日一起诞生的。九个月的时间不是很长，但专卖店也走过了一段非常艰辛而又曲折的历程，回味到举步维艰的苦、也尝到了真诚回报的甜。
一、 想得更远、才能走得更远
2002年度公司的订货会结束后，我坚信娃哈哈这个知名的品牌，具有强大的影响力，只能越做越大，可具体如何经营运作娃哈哈童装专卖店对于我这个从来没有做过服装生意的经销商来说有一定的难度和挑战性。接下来的一个月的时间，我便拿着公司的服装图片到处讨教、询问关于服装的经营方法，一有时间就蹲在“米奇”“蓝猫”“巴布豆”“ABC”“丽婴房”等儿童服装专卖店的门前，估算他们的销售额，观察他们的消费人群，有时一蹲就是一整天。通过大量的市场调查分析，我决定退掉原已经租好的门市房，重新选择在“米奇”专卖店的对面，“蓝猫”专卖店的隔壁，花高价将原有的品牌店“空兑”下来，虽然房租及转让费较贵，但这条街是本溪的品牌一条街，客流量较大，而且儿童品牌的服装较集中，有着固定的消费群体，要想做好就要跻身于他们的行列之中，在竞争中求生存、求发展。因为只有这样才能牢固树立娃哈哈的品牌形象。同时我也深深地感觉到竞争会更加残酷。因为“米奇”“巴布豆”“ABC”“史努比”专卖店在本溪已经经营了一两年的时间，它的各款服装设计独特、号码齐全，从幼儿到成人都能适合，有着大量的消费群体。蓝猫专卖店有三年的经营历史、每天电视连续播放蓝猫的动画片，专卖店的广告也滚动播放，而且它的儿童玩具、学习用品、书包、鞋、服装品种齐全、设计合理、价位较低，深受大量的学前儿童的喜爱。“丽婴房”专卖店婴幼儿用品服装新奇独特，非常适合婴幼儿使用。虽然竞争对手很强大，但我坚信我们有强大的娃哈哈公司做后盾，通过自身完善的经营、完美的服务，一定会在本溪牢固地树立起娃哈哈童装这面牌子，逐步发展壮大这个品牌，会越做越大，“今天我向你学习、努力追你、总有一天我会成为第一”。
二、 贴得更近、才能让消费者更依赖你
要想让顾客购买你的商品，不仅靠商品来吸引，而且要靠热情周到的服务、亲切真诚的行动，使顾客觉得这个店值得信赖，因为待人和气、讲求信誉，这样才能贴近你。形成我们自己的娃哈哈童装消费群体。
刚开业时，我们的生意特别冷清，后来我们发现，很多家长带着孩子来买衣服，孩子都不原意进我们的店，而是马上把家长拉到隔壁的蓝猫专卖店，因为他们的玩具特别多。发现这个问题后，我马上到沈阳小商品市场购置了大量的玩具，而且都是选择质量比较好的，专卖店里专门开辟了一块供孩子玩玩具的地方，同时服装的摆放夹杂各种特别的儿童玩具，充满儿童天真浪漫气息风格，来增加对小朋友的吸引力、注意力，有些小朋友，因为喜欢小玩具(赠品)从而也喜欢穿娃哈哈童装。我们一直坚持购服装赠礼品的经营方式，赠送的礼品大到几十元的手表、背包、娃娃、闹钟、汽车、手枪，小到几元钱的皮球、瓷娃娃、望远镜、多棱镜等等。在玩具的赠送过程中，宁可吃亏多花钱也让一部分顾客觉得娃哈哈专卖店实实在在，对于许多“特别”的顾客(其它专卖店的固定客)，明知他不会买店里的服装，但只要是来，就热情接待，临走也一定送给他一件礼品，久而久之，便成为娃哈哈的固定客了。我们掌握两个原则：一是买衣服的要送礼品，不买衣服的更要送！二是送礼品我们特别豪爽，但打折我们很少让步！
一个孩子妈妈连续三次到店里选衣服都没有买，可每次经销商都送给他孩子喜欢的玩具，而且还是热情地把她们送出门，第三次来马上挑选了喜欢的服装，自己还说：你们对我儿子这么好，再上别人家买都对不起我儿子，以后孩子的衣服就选娃哈哈了。
今年夏天，天特别热，一位顾客进来给孩子选衣服，满头大汗，经销商便拿出一瓶娃哈哈纯净水，象招待朋友一样打开盖把水递给他，他觉得很不好意思，当即就选了一套适合自己孩子穿的衣服，他刚出大门，就让营业员叫了回来，他感到莫名其妙，而经销商拿出一件玩具(价值六块钱)递给他说：这个送给你儿子，一点心意，他非常高兴地接过玩具，转过身告诉营业员，再帮我挑两套衣服我要送给朋友的孩子穿。
去年年底，一位老奶奶领着孙女来到店里，对经销商说，前几天领孙女看中一件毛衫，可家里不富裕，当时没有买，孩子又特别喜欢，今天特意来买，又卖没有了， 能不能帮忙再进一件，又告诉我这个孩子可怜，父母离婚了，我当即告诉她你放心，一定想方设法帮你弄一件，就是坐车到外地去取，也一定让孩子过年穿上自己喜欢的衣服，而且也不会多挣他一分钱，在娃哈哈业务员的帮助下，大年三十，把衣服交到了孩子的手里。
有时顾客的孩子过生日来选衣服，只要是知道马上送上一份经过精心包装的礼品并告诉他孩子过生日送点小礼品，是娃哈哈人的一点心意。
在真诚的服务下与消费者的距离拉近了，回头客逐渐增多了，许多顾客成为了好朋友，而且经常介绍她的朋友到娃哈哈来。
要学会做生意，首先得学会做人，经济效益固然重要，但更重要的是社会效益，要通过努力，让更多的人认识娃哈哈童装，更认识我们娃哈哈的人。
三 做得更细、才能让消费者更加满意
在对营业员的日常培训中，本溪经销商一再强调，牢固树立品牌形象，从细小的事做起、注意细节、童叟无欺，坚持顾客就是上帝的原则，发现问题，即使店里受损失也要让顾客满意，他们的一些做法赢得顾客的一致好评，也得到了顾客的信赖。
在店内实行信誉卡积分制度，按积分比例换取相应的礼品，有些顾客报怨说信誉卡太小，不好保管，容易遗失，于是我们马上准备了日记本，将许多固定的电话，孩子的年龄、性别登记上册，现已登记的有200多个，虽然是一件小事，麻烦了一些，但这样会使老顾客，购买服装有兴趣、有热情，同时也便于同顾客联系，一有新货马上通知，促进销售。我们登记的200多名VIP客户大部分都成了我们的忠实消费者，已经多次来购买服装。
前些天的一个早上有位回头客，买了套衣服一百五十八元，当时交了二百元转身就走了，按照积分卡上留的电话及地址，晚上我联系到了她，当我把多余的钱交给她并拿出一份赠品交到她手上说：“把这个礼品送给孩子”。她看了一眼手中的玩具和钱说：“娃哈哈童装我今后买定了。”
记得有一天，一位女顾客(第一次来)拿着十几天前丈夫给孩子买的一件呢子大衣来到店里，问孩子穿小能不能退，营业员看到衣服有些脏，又过了这么长时间，非常为难，这时，我走过去主动对她说，孩子穿着小、挺贵的，不穿又可惜，给你退了吧!她听了后说：没想到你们这么热情，原以为你们肯定不能给退，所以过来准备和你们干一仗呢!就冲你家生意做的这么活，这么讲信誉，这件衣服帮我退了，但钱就在你这儿存着，过几天换季再来消费掉。
还有关于今年公司推出的集卡换童装活动，我听说有的经销商没有处理好，与客户经常发生矛盾，而我在这个活动中却尝到了甜头，首先我在专卖店开辟了一个兑奖区，把零售价100元左右的衣服成套陈列好，这样便于客户兑奖，而且客户选好兑奖衣服后，营业员还会送小礼品，马上拉近了距离，然后把与之成套的衣裤推荐给他，并主动给其打个折扣，很多客户不仅满意地兑到了奖，而且还会买衣服回去，我们也获得了很好的利润。
有些小事不值得一提，但确能实实在在让顾客感到温暖，所以做为经营者本身，只有从一点一滴中做起，抓住每一个能让消费者感动的机会，这样才能使顾客进娃哈哈满意，买娃哈哈放心。
今年元旦、春节我又准备好了“杀手锏”，这次杭州开订货会，我到四季青市场购买了6000多元的丝绸围巾，再到沈阳买一些其他的礼品，准备做200多个礼包，在元旦前送给我的VIP客户，预计元旦春节肯定会掀起一个销售高峰。
现在我们专卖店左边隔壁的“蓝猫”已经不卖衣服，专卖文具、玩具了，右边隔壁的“太子童装”已经在跳楼清仓了，我打算把“太子”现在的门面也租下来，再扩大面积，与对面的米奇比个高低，争取尽快把娃哈哈童装做成本溪市场童装第一大品牌！
