爱华网7岁的小影遇到记者的时候，满脸的不高兴，原因是跟妈妈在商场里逛了一下午也没有给自己买到合适的裙子，妈妈则一直责怪女儿不肯试衣服。原来在商场里的童装品牌专柜大多没有设立试衣间，小影死活不肯当众换衣服，小影看中的一条裙子，由于没有试穿，妈妈没有贸然出手买下，从而引起了母女之间的意见。 童装销售终端需不需要试衣间？答案是肯定的。童装品牌在设立试衣间问题上已经达成共识，并且在专卖店里也已经做得很好，然而，为什么这个终端的细节设施在商场里却迟迟没有出现？童装品牌能够通过这个小小的空间获得什么？从细节上战胜其他品牌，从情感上赢得消费者，童装试衣间作为营造品牌价值的折射点，揭示了在情感销售时代里的童装营销新方式。 专柜面积卡住试衣间 记者在北京长安商场里的童装区看到十几个童装品牌挤在一起，最小的童装专柜面积不足10平方米，几乎所有入驻的童装品牌都没有设立独立的试衣间。某童装品牌的导购小姐告诉记者，由于商场里童装区面积小，即使品牌专柜将不大的经营面积全部用来陈列，还有很多新的货品展示不出来，所以没有试衣间。解决方法是整个童装区共用一个试衣间，在穿过几个货区的地方。对于记者提出的开辟独立试衣间的建议，这位导购小姐露出不可思议的表情：“不可能的，你看我们能把试衣间放在哪里？” 看来商场面积的寸土寸金成为单独设立试衣间的最大障碍，为什么童装区的面积这么小？来自某商场楼层经理的解释是：一方面，商场讲求“平效”，虽然童装品牌也希望能拿到较大的面积，但是由于童装与成人装的销售额还有比较大的差距，商场基于经营压力，会把较大的区域让给女装这样平效高、盈利大的服装类别，童装区面积小解释起来就顺理成章了。另一方面，由于很多童装专柜进入商场的时间比较早，最初在规划的时候并没有考虑到这个问题，现在在面积不能扩大的情况下，很难再开辟出新的面积用作试衣间。最主要的一点是，商场并没有将试衣间看作是可以产生效益的面积，在品牌没有特别要求设立试衣间的情况下，商场自然要将宝贵的经营空间善加利用。 试衣间能带来什么？ 试衣间真的不产生效益么？T100时尚亲子装、香港缔造一百服饰集团的董事长董文梅不这样认为，她说：“试衣间虽然不能像陈列展示面积那样直接吸引顾客，但是作为顾客亲密接触的终端设施，会引起很多消费者的情感认同。从人性的角度来说，如果一个品牌能够提供周到的服务，消费者会觉得这个品牌是很细心的、不势利的、贴心的，自然会对品牌产生好感，提高销售的成功率。小顾客愿意进试衣间，享受这种试衣的感觉，也会对销售有提升作用。 董文梅告诉记者，T100在进商场时要求专柜面积达到40平方米，“如果太小就不能保证终端的质量，我们的试衣间也比较大，可以容纳父母在里面照顾小朋友，还摆放了玩具博得小朋友的喜爱，帽子、小包等配饰也挂在试衣间里供搭配服装。虽然试衣间是个小事情，但是这是一个情感销售时代的细节体现”。她认为，服装品牌的竞争已经不再是靠功能赢得市场了，当技术、面料同质化时代来临，充满人性化的细节成为凸现品牌内涵的重要途径。T100就是将家庭生活作为卖点，看准巨大工作压力、快速生活节奏下的现代人对亲情、对家庭生活的渴望，推出亲子装，目前我们已经成功打开了情感销售的大门。正如“Ｄ／Ｇ国际公司”乔伊尔·德斯格里普斯对“品牌”的描述：“只有当一个产品或者服务与消费者产生情感共鸣、燃起情感对话的火花时，这种产品或者服务才有资格成为一个品牌”。
为小顾客搭建情感小屋 另一方面，从需求的角度出发，童装试衣间似乎也成了众多消费者呼吁的设施。记者就此采访了儿童心理学家陈秀峰，她分析：“3－7岁儿童自我意识已经初步发展起来，主体意识到自己的外部行为和内心活动，清楚地认识到自己有别于他人，在面对陌生环境时会产生害羞的情绪；同时，这个时期也是儿童学习各种规则的重要时期。让孩子知道在公共场合当众换衣服，是对他人和自己的不尊重，在试衣间里试衣服是非常有必要的。” 怎样打造一个让小顾客喜欢的试衣间？北京“水孩儿”童装陈列部黄小姐提出了打造童装试衣间的几个要点：首先，儿童试衣间要求面积大一些，要考虑到家长也要在试衣间里照顾小朋友换衣服的情况；其次，试衣间里配置的物品要根据儿童的特点来布置，成人装试衣间准备一双拖鞋就可以了，但是儿童试衣间则需要准备一个地垫，还有试衣凳；再者，成人装试衣间考虑到隐密性多使用可以上锁的门，但儿童应考虑到安全和使用方便问题，多使用软体的遮挡物，如布帘等，一是便于家长进出照顾，二是避免磕碰和挤压，造成安全隐患；最后，在使用壁纸等装饰物上也要从小顾客的心理出发，多采用一些温馨可爱的图案和鲜艳的颜色，以获得小朋友的认同。 单独说试衣间虽说是一件小事，但是作为消费者来说，在一个考虑非常周到的试衣间里试衣服，所产生的愉悦感会增加消费者对品牌的好感，从而直接提升品牌的档次。
