爱华网系列专题：内衣专卖店
内衣市场每年以近20％的速度增长，中国内衣市场的未来发展空间巨大 内衣是一种舶来品。如同西装一样，中国人从西方接纳了“现代内衣”的概念。而在欧洲有着百余年发展历史的时尚内衣，其实在中国落地只有十几年的历史。但根据中国内衣市场调查分析报告表明：目前，中国的内衣市场年销售额在200亿至500亿元，且每年以近20％的速度增长。据统计，国内内衣市场上，进口品牌约占60％的市场份额，以中国香港、台湾及日本的产品为主，其大多已在中国设厂生产，大部分售价在50－300元之间，国产品牌约占市场的40％左右。 内衣行业被业内人士看作是有着高成长性的行业。在西方，内衣消费占服饰消费的比例相当大。例如，法国为22％，每年法国妇女用于内衣的消费的金额约为17亿欧元。英国女士每人每年有112欧元花在内衣上。而中国女性在内衣消费方面的支出大约只有200亿元人民币，仅占衣着消费的5％。比较以上统计数字可以看出，中国内衣市场的未来发展空间巨大。 对妇女创业最具备吸引力的莫过于内衣行业。由于国内知名品牌数量集中，而且大部分品牌对专卖店没有加盟金方面的要求，创业起点低，不少中青年女性投资者跃跃欲试。据了解，大部分品牌企业对内衣加盟专卖都没有加盟金方面的要求。但都要求交纳1000元到5000元不等的保证金，除此之外对首次进货的数额都有规定，具体数额因加盟专卖店的店面大小不同而不同，一般原则是要将货铺满。高档品牌一般要求首次进货价值在10万元左右，中档品牌在5万元左右，低档品牌在1.5万元左右。 除了进货价格不同以外，不同档次的内衣加盟店在图纸。总的来说，投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，低档品牌的投资门槛最低。 根据行内人士的经验，对个人投资而言，中档内衣店的门槛相对适中，一是，初始投资额不大，5万元左右即可加盟；其二，由于这一档次的品牌在市场上的知名度有限，商家一般会给予加盟者更灵活的经营权力，比如折扣更灵活，有利于品牌短时间赢得更多消费者；第三，高档品牌往往都在百货公司开设专柜，还有自身的专营店，一般个人开设的专卖店很难与其竞争（一位加盟过某大品牌内衣店的人士表示，利润率不到3成），相比之下，中档内衣店的投资风险相对较低，适合普通投资者上手。 洪女士：品牌内衣店更易获客户信赖 在江南西路上，有一家“××花”内衣店：不到50平方米的店铺，在装修上与一般的女士内衣专卖店并没有太大的区别。但就是这不大的店铺中，货品却很齐全，除了各式女士内衣，店铺中还有吊带衫、睡衣、家居服、泳衣等产品。记者发现，虽然“××花”在浙江是很有名气的一个内衣品牌，但店中的普通内衣价格却并不太高，一般从40元到180元，其中最受欢迎的产品价格多在百元左右。 店主洪女士介绍说，从4月份开业后不久，就赶上江南西施工封路，让内衣店的生意受到了很大影响。但最近道路开始解封，店里的生意马上有了起色，每天的销售额比开始时增长一倍以上。对于品牌内衣专卖店来说，顾客更看重的是品质，很多都是熟客带熟客来光顾的。 洪女士以前也做过内衣等其他服饰生意，积累了一些资金与经验后选择加盟品牌内衣店。虽然加盟品牌内衣店，在价格、优惠活动等方面有比较严格的规定，不能像个人经营内衣店那样随意，但产品质量、品牌形象方面有比较好的保证。对于品牌内衣来说，折扣不会成为顾客考虑的主要因素，相比较而言，品牌知名度和产品品质更容易获得客户的信赖。除此之外，加盟店有统一的装修方案，一些广告宣传、营运策划也有较好的公司支持。洪说，除日常的经营之外，她不用考虑太多的问题，这也是选择加盟内衣店的一个重要原因。
开店心得 专业导购吸引客户 她告诉记者，与其他服装相比，内衣店中的导购人员必须有一定的相关经验。因为顾客选择内衣，对于穿着的舒适度和材质、杯形等的要求比较高，都希望店中的销售人员能够提供专业意见。这时就需要导购能够正确判断出顾客的年龄和体型，掌握顾客的要求，同时能够从内衣的质地、款式等各个方面来介绍商品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣，并给予穿着方面的指导。而加盟内衣店的一个好处就是店员可以接受到比较系统的专业培训，了解内衣选购知识。 “除了挑选内衣，在顾客购买了内衣后，店员还会提示顾客如何洗涤、保存来延长内衣的穿着寿命。这些对于销售都非常有帮助的。”洪女士介绍说，从开店到现在确实碰到过一些挑剔的顾客。曾经有一位小姐在店里面整整挑了试了3个小时才掏钱购买了内衣。事后这位小姐告诉店员，其实她本来只是逛逛，并没有想买产品，但是店员专业和热情让她心动了。洪女士表示，“专业化的服务不仅能让顾客掏钱买东西，更能让她们成为店铺的常客。对于我们在这种中高档的内衣品牌来说，熟客介绍熟客的方式是完成销售的一个重要途径。” 店址不同配货有别 虽然都是女士内衣店，但因为开店的具体位置不同，在配货的时候还是很有学问的。洪女士告诉记者，自己经营的江南西店中外国客人相对较多，所以对于大尺码的内衣需求量比较大。而据她了解，在天河城中还有一家“××花”内衣店，那家店铺中销售最好的是有厚垫的塑型内衣。“因为逛天河城的大多是一些年轻的女孩子，而广东人的体形又相对比较娇小，所以她们更偏爱有垫的内衣。常常一个杯型穿得合适了，就一口气买下几件同样款式的。” 洪女士表示，开始进货她也没有太多想法，后来在经营中逐渐摸索出来这些规律的。在平时销售的时候就要做好记录，哪些好销的，是什么原因好销的，这样才能在配货、补货的时候有的放矢。 以“××花”内衣江南西专卖店为例 前期投资——— 店铺顶手费：30000元（分摊到2年，每个月1250元）信誉保证金：5000元 首批进货费：30000元经营支出——— 房租：20000元/月人员工资：3500元/月税收管理费：1000元/月 水电费：1500元/月总计：26000元/月 风险提示 品牌：依目标客户的消费能力定 目前内衣品牌比较多，涵盖了高中低档水平。 如何选择加盟哪一个内衣品牌呢？业内人士介绍说，关键是看你的目标客户群的收入水平、消费能力。 一般而言，小品牌的进货价格比较低，可以以标价的2到3折水平拿到货；而中高档大品牌的进货价格则要高出很多，很难有4折以下的正品，大多货品拿货的价格为标价的5折左右。相比之下，小品牌的利润率高，不过，因为产品本身的价格比较低，所以单件货品的绝对利润额并不是特别高，而中高档大品牌的单品利润则比较可观，卖一件大品牌的内衣所得利润可能相当于卖好几件小品牌内衣的利润。 据介绍，小品牌内衣主要吸引学生、打工妹等低消费能力的人群，人流量比较重要。所以如果周遍客户是这一群体，可考虑选择一些小品牌店加盟，而如果你的目标客户群是有一定收入，消费能力较强的，那么就应该选择中高档的大品牌内衣连锁店来加盟。 选址：要权衡人流和租金 地理位置对于内衣店的经营情况也有很大的影响。据业内人士介绍，例如在天河城中开一家100平方米的高档内衣店，一个月的租金、杂费、人工等所有支出合计下来要超过10万元。分摊到每天的成本就要在3300多元。按照5折的进货价格来计算，每天至少要卖6000元-7000元的产品才能维持不亏本。虽然天河城的人流量毋庸质疑，但销售压力还是非常大的。因此，个人加盟内衣店，还是要综合考虑人流与租金等各方面条件。需要注意的是，中高档大品牌的内衣店还是要放在有相应消费水平的地方，才能够吸引目标消费者。
