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连锁加盟之见解 连锁加盟商业模式现正值方兴未艾，如火如荼之际。 畸形的终端争夺战 百年老店，新兴力量，凡论市场必讲加盟连锁开店。服装鞋帽，中西餐饮，超市百货，娱乐服务，以至于农牧产品，无不将建立加盟体系奉为市场拓展之至宝，将开设连锁专卖视为占领终端唯一之神器。连锁加盟的商业模式一时间成了各个品牌商、经销商趋之若鹜的市场主流。 然，在下窍以为，凡为今日之主流，必成明日之黄花；凡为所有人推崇的商业模式，必将沦为商业利润沼泽地。 君不见，诸多商家为了争夺零售终端早已狼烟四起，兵戎相见，理智失尽。各大中城市商业街的同类品牌专卖终端往往是三步一岗，五步一哨；墙挨墙，门对门；你有三百平方，我占两千平米；你开两间店面，我抢五个终端；你有三层旗舰店，我做六层巨无霸；你投二千万，我砸一个亿。这种已完全背弃商业活动基石――利润的商业模式，我以为可称之为“疯狂”。西方有句话：上帝要让你死亡，必先让你疯狂。 如此商业行为，一方面使商业地产价格虚高不下，完全脱离实际，从而极大的增加了终端运营成本，使得终端运营呈现全面巨额亏损状态；另一方面造成有限的终端资源的巨大浪费，同一品牌，同一品质的各个专卖终端林立，无形中又剥夺了消费者的选择空间。明知亏损，但各商家又是骑虎难下，欲罢不能。 大道至简。我以为商家的社会价值就在于：提供优质商品，赚取合理利润。但是，当这些商家把大量的银子砸在了光怪陆离的终端形象争夺上，必然会影响其产品研发。如此本末颠倒，只顾面子不顾里子的做法，必然将企业引上恶性循环的不归路。 在这个循环里，品牌所有人，加盟商，消费者都是输家，谁是赢家？ 商业地产所有权人坐收巨额利益。 还有一群活动在粤闵浙产业密集地区的幽灵般的人，也是这个循环的收益者――不良的营销从业者。他们以精英自居，喜欢烧钱，善于制造浮华与危机。他们吃准了老板们浮躁的经营意识和浅薄品牌概念，他们先是给这些急于求成的老板们描绘一个动人的海市蜃楼，然后拿着不属于自己的钱，在全国各地制造各种光怪陆离的形象概念，然后老练的通过表面的浮华将部分银子转移到自己的腰包。当一个企业被这些寄生虫们榨干后，他们会以最短的时间寻找下一个宿主，在他们眼里，这个世界上从来就不缺乏愚蠢的宿主。 加盟连锁的结构性硬伤 连锁加盟体系主要由连锁、专卖、加盟三个要素构成，正是这三个要素本身，决定了连锁加盟体系无法克服的硬伤。 首先是连锁。 连锁的主要特征是标准化和可复制性。标准化就意味着共性，共性就意味着排斥个性，在消费者对产品需求越来越个性的时代，连锁商业模式――统一的产品，统一的终端形象，统一的服务流程，这种千店一面的模式无法为消费者提供具有真正个性元素的产品。即使一些品牌商，努力将自己的产品包装得个性十足，但这种外在的个性仅仅是个噱头而已，其核心的产品由于其底蕴不足，无法真正做出个性化的产品，无一不面临着同类产品跟风模仿而形成的严重同质化竞争现状。 其次是专卖。 连锁加盟体系的终端店铺，大多是以专卖店的形式出现，与传统的杂货铺和百货店相比，专卖店强调的是“专。也是因为其 “专”，必然就意味着缺乏兼容性。而我们面临的现实却是：社会收入极为不均，消费能力极为分散，消费习惯千差万别，消费意识呈现多样。在这个消费多元化和极为分散的现状下，品牌商要想扩大其市场占有率，必然会在市场兼容性上下功夫。但是，一个基本成型的品牌，都自有其相对固定的市场定位。这种定位必然排斥兼容，最后的结果自然是将面临市场的瓶颈。 第三是加盟。 连锁加盟体系中，连锁是操作方法，专卖是表现形式，而加盟则是实现以上目标的有效路径之一。加盟正是利用这种松散的方式将不同的人或组织连接起来，共同结成连锁加盟体系。 在这个体系中，正是“加盟”将品牌商、代理商、经销商这三种人或组织结合在一起。而“加盟”实质上是一个利益的分配体系，利益分配的是否合理，决定了这个松散结合体是否具备同一目标。在实际操作中，利益分配体系是不断发生变化和调整的，所以客观上这种分配体系很难达到利益的合理分配，最终造成由三方组成松散结合体的相对不稳定性。 品牌商、代理商、经销商之间存在着永远的利益博弈，利益天秤倾向取决于三方在市场中的地位是否强势。当一个品牌，在建立连锁加盟体系之初，其市场地位相对较弱，如果与具有相对完善经销网络的代理商合作，利益分配天秤自然倾向于代理商，同样品牌的代理与具有终端渠道优势的经销商合作，他们之间的利益天秤就会倾向基层经销商。但是，随着品牌不断成长，利益分配会不断向上游倾斜，而处于下游的经销商往往无法在短时间内接受长期形成的对自己有利的利益分配格局。由此，矛盾一旦出现，三方由利益结合在一起的组合，却也因利益而分道扬镳。 许多品牌商似乎也看到了这种松散的加盟体系存在着严重的诟病，尝试着实行终端直营（由品牌商自己建立连锁体系的方式）的方法，来克服加盟体系的种种不足，但是，品牌商直营同样也存在着许多难以克服的困难：首先，终端直营，对品牌公司的资金需求巨大。其次，终端直营，对品牌公司的管理要求很高。在国内企业管理水平普遍较低的现状下，盲目直营，众多的终端机构往往会出现运营成本居高不下，陷入高投入，巨亏损的尴尬局面。第三，终端直营的发展速度较慢，无法在同类品牌的竞争中抢得先机。 古人云：天下大事，分久必合，合久必分。在下深以为然。 不可否认，连锁加盟体系在商品供应极大丰富的当今，做为一个新兴商业模式，有其许多优势。但是，它不可能将其它模式全部取而代之，也不可能成为终极的商业模式。面对当今消费需求越来越多层次、多元化的现状，市场的宠儿必然是以消费需求为核心的营销体系。而连锁加盟体系强调的不是消费需求，而是品牌商所推行的强制标准。所以就经常看到，品牌商常常为自己所谓“创意”陶醉时，消费者却鲜有共鸣。 连锁加盟正值遍地开花之际，定是新的商业模式崭露头角之时。
